目次
こんにちは、ジョンソンホームズの川田です。
地域の中小規模の住宅会社は、売れる営業マンの採用を期待するのではなく、自ら育てる必要があります。
それはなぜか。
実力があり、現在進行形で売れている営業マンなら今いる会社に残り続けます。
転職するにしても、大手住宅会社がヘッドハンティングや高いインセンティブを提示するなどして先に獲得に走っていることでしょう。
そういったことを考えていくと、採用市場で実力のある営業マンに出会うことは中々難しいことがわかります。
さらに、中小規模の会社ではマニュアルが整備されていなかったり、OJT以外にスタッフを育成する環境が整備されていないという企業が大多数です。
そのため、社内のベテラン、エース営業マンだけが契約を取り会社の経営を支えているいびつな組織が出来上がります。
これでは、大手住宅会社と地域の中小規模の住宅会社の営業力がどんどん離れていってしまいます。
今後、私たち地域の工務店が生き残っていくためには、いかに社内で売れる営業マンを育成していくかが会社の成長の鍵になります。
今回は「売れる営業マンを育てる方法」、「月1棟売れる営業マン」になってもらうために直営店や加盟店の営業スタッフへ行っているオンライン情報共有会についてお話しします。
受注棟数の上限突破
ジョンソンパートナーズの加盟店は全国に63店舗、100名を超える営業マンが日々活動されています。
コロナ禍の2020年８月にオンライン配信をスタートさせたのは、加盟店の社員のみなさんを勇気づけたい、応援したいということが大きな目的でした。
週１回のオンライン配信は、現状報告会として実施しています。
その中で、契約者発表、業績の進捗状況報告、受注ランキング発表というのが、私の担当する主なパートです。
契約者発表では、私たちのフランチャイズ商品(インターデコハウス・COZY・ナチュリエ・ハグハウス・アメカジ工務店)を販売している営業担当の方の契約を、一人ひとりクローズアップしています。
日本全国の仲間を認識
加盟店さんの会社規模は大小様々ですが、営業スタッフが1~3人という小規模の会社も存在しています。
将来の予測が付かないコロナ禍の状況で、周りの会社の状況がわからないと頑張れない人たちが出てくるのではないかと思います。
私たちが毎週オンライン配信をすることで、日本全国で同じ商品ブランドを扱っている会社の状況が共有されるため、勇気を出してもらえると考えました。
具体的にオンライン配信を通して変えたいと考えていたのは、「受注棟数の上限」です。
毎週「月１棟目指しましょう」とメッセージをお伝えし続けています。
どうして月１棟なのか
理由は自社の営業マンが毎月１棟受注を上げることができたなら会社の経営はとても安定しますし、営業マン自身も会社の仲間も年収が上がり、明るい未来へ向かって進めるからです。
工務店経営をされているトップのみなさんはやさしい方が多く、社員さんに対し「もっと売ろう」と言葉にする方は少ないように見えます。
「月１棟」のメッセージを発信し続けることで、成績が変わるかはどうかはもちろん未知数でした。
しかし、誰かが言わなければ現状から何も変わりません。
加盟店さんには、もっとよくなってほしいという強い思いから、強いメッセージをお伝えさせてもらっています。
オンライン支援で得た３つの成果
毎週のオンライン配信から「月１棟」のメッセージを発信することで、全員の受注棟数を変えられるとは微塵も思っていませんでした。
とはいえ、100名強の中の誰かは変わってくれるだろうと思っていました。
契約者の発表では、その週に契約を獲得された方を一人ひとりクローズアップします。
お客様との関係や自身の業績に関することなど、すべての契約にはストーリーがあります。
ですから、一つひとつの契約の背景にあるトピックや頑張りに対して、私のお祝いの気持ちや応援の言葉を添えて発表をしています。
それまで営業担当の方が一つの契約を褒められるという経験がなかったとしたら、「自分の契約に意味をつけて喜んでくれる人がいる」ことも知ってもらえたらという思いもあり、こうしたスタイルでやらせてもらっています。
さて、この週１回のオンライン配信がもたらした変化には、次の３つがあると考えます。
平均棟数アップ
伸び悩んでいた方が突如として売れはじめたり、月に1回以上発表される毎月受注の常連さんが現れたりしています。
年間10棟、６棟という方が多数、12棟、11棟決められている方もおり、前年より平均棟数がアップしています。
今年度開始して10か月目ですが、部門別年間契約や着工の1位が既にほとんどの部門で昨年度の年間アワードを超える結果が出ています。
加盟店様の平均棟数が上がるということは、それだけ単純に業績が上がっているということです。
当たり前の基準の破壊
「自社の営業トップはこれくらい」という、当たり前の基準を軽く超えられている加盟店さんが出てきています。
毎週のオンライン配信で契約した営業マンの顔と名前を公開しています。
他社の20代前半の若手スタッフがトップを独走しているのを見たりしたら、ベテランの営業マンは心に火が付くのではないかと期待しています。
実際に今年度はひと月8棟契約を上げてきたベテラン営業マンが1名いました。
こうやって基準のレベルが上がることで、自ずと結果もついてくる、という状態を見させてもらっています。
コロナ禍でのつながり
コロナ禍以前に行っていた加盟店さんとの会議等が、現状報告会を行うオンライン配信に集約されています。
コロナ禍という前代未聞の状況下、同じ住宅商品を取り扱う全国の"仲間"の動きを知ることは、加盟店さんの励みになったのではと考えます。
コロナが収束し「ジョンソンパートナーズ全国大会」を通常開催できたなら、オンライン配信の各発表でお名前があがる営業さん同士、話が盛り上がるだろうな、とその場面を想像するだけで楽しくなります。
私自身も営業マンのみなさんと、リアルでお会いできる日が楽しみで仕方ありません。
週１回オンライン配信の中身、また、加盟店さん担当SV(スーパーバイザー)の熱のこもった指導が、営業のみなさんの心に火をつけ、前向きに挑戦していこうというチカラになってくれているのだとしたら、うれしい思いです。
次回は住宅会社（工務店）の利益率の上げ方について取り上げます。
また、Facebookでも日々中小企業の経営者様が抱える経営課題の解決に繋がるような発信をさせていただきます。
よければフォローをお願い致します。
