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こんにちは、ジョンソンホームズの川田です。
当社では、全営業マンが月1棟・年間12棟受注することを目標にしています。
これを実現するために営業改革に取り組んできました。
標準化した営業の型をつくったのですが、売るための土台となっているのがブランドチーム制の組織編制。
つまり営業マンの商品併売禁止です。
営業マンが本気になってお客さまに提案したいと思えるブランド・商品をもつことは、工務店経営の重要なポイントです。
一つの商品だけを担当し、自分が売るその商品を自分も好きかどうかで営業成績は変わってきます。
商品併売禁止のメリット
ジョンソンホームズでは現在、６つの新築ブランドを展開しています。
これらのブランドはお客さまを趣味趣向や理想とするライフスタイル別で細分化し、顧客視点から発想しました。
それぞれ明確なコンセプト、独自の世界観をもたせています。
ライフスタイルブランドである当社が提案しているのは、単に家という商品ではなく、その家での暮らしという価値。
お客さまは、これからどんな暮らしをしていきたいかを考え、それに合わせて家を検討するため、家を選ぶことは生き方を選ぶことといっても過言ではありません。
当社では、暮らしという価値の提案を入り口に、建てて住んでからずっと「自分らしい幸せな暮らし」をお客さまに提供しようと活動しています。
ブランド愛が深まる
さて、ブランドチーム制というところですが、当社の営業マンは自分が属しているブランドの商品だけを受け持っています。
各ブランドは、それぞれを一つの事業体として運営し、事業計画から社員で考え、ブランドの中にどんな住宅商品をつくっていくのか、どうブランドを育てていくのか、すべて自分たちで考えます。
そうやってどっぷりと浸かっていると、ブランドに対する愛がどんどん深まっていくのです。
その程度はというと、ブランドを否定されると自分が否定されたように感じるくらいの深さです。
お客さまと向き合う際、営業マンは自分のブランド愛を発揮します。
発揮するというより、ブランドが好きすぎて自然とその魅力が言葉に出てくるようです。
ブランド愛の発信例
ジョンソンホームズでは暮らしに関するYouTubeチャンネル運営しています。
その中でDIYや薪ストーブ、キャンプが好きな方に提案しているナチュリエの営業マンが、山奥で露天風呂を作って入る動画をアップしています。
もうすぐ1万再生行きそうなので、わたしも密かに応援しています。(2021年12月現在)
ジョンソン暮らしチャンネル～キャンプでお風呂。どこでも露天風呂。～
お客さまの悩みは何か、その悩みを自分のブランドでどう解決できるのか。
なかにはブランドを変えた方が、そのお客さまにとって幸せな選択になることもあるでしょう。
ブランドへの愛に商品に対する自信と知識が上乗せされた状態でお客さまと向き合うことが、契約に結びついています。
ブランドが洗練される
営業マンが扱う商品ブランドを一つに絞ることで、自身のライフスタイルにまで変化が起きます。
ジョンソンホームズでは、商品ブランドに合わせた服装を許可しています。
アメカジ工務店のスタッフはビジカジスタイル(ジャケット＋パンツ)のスタッフが大半ですが、Gジャンで接客するスタッフもいます(笑)。
車もジープに乗っていたり、自身がアメカジスタイルのライフスタイルを過ごしているため、お客様への暮らし提案に説得力が出てきます。
また、新商品やツールを開発する際も「アメカジ工務店というブランドに沿っているか」を自分の暮らしと照らし合わせて判断を行うため、より洗練されたものになっていきます。
業務が効率化される
併売を禁止することで、業務の効率化にもつながります。
もし、複数の商品を一人で扱えた場合、新たなツールや販促物を制作する際、すべて確認したり資料を読み込む必要が出てきます。
また、お客様の趣味趣向、お家づくりに求めていることも変わってきます。
併売の失敗例
とある住宅会社では、自社の高断熱高気密が売りの住宅商品と、自然素材が売りの住宅商品を併売していました。
自然素材の住宅商品のチラシを見て来場されたお客様へ商品説明を行う際に、自身が詳しく説明出来る高断熱高気密の住宅商品の説明を中心に説明してしまったところ「〇〇さんの会社ではどの商品を売りたいのでしょうか？」と言われてしまったそうです。
自然素材が売りの住宅商品を広告していたのに、自身が得意な商品の説明につい熱が入ってしまい、お客様を困惑させる事態になってしまいました。
午前中はA商品、午後からB商品、夕方はC商品で引き合いがあったお客様と商談。
なんてことになると事前準備に膨大な時間が掛かり効率が悪いとともに、頭の切り替えが上手く行かないでしょう。
ジョンソンホームズでは、営業スタッフだけではなく工務や設計、コーディネーターも基本的に一人1ブランド制にして、業務の効率化を図っています。
アンバサダーストーリーをもつ強み
営業マンのブランドに対する愛と商品に対する自信に加え、ライフスタイルブランドのジョンソンホームズの強みになっているのが、ブランドのコンセプトを体現し、自分らしい暮らしを存分に楽しまれているオーナー様が大勢いることです。
そうした方々を、私たちはアンバサダー（大使）オーナー様とお呼びしています。
お客さまと向き合う際、例えば「家族で育てていく、無垢の家」というコンセプトを伝えるには、その家を家族で育てながら暮らされているアンバサダーオーナー様を事例に、家づくりや暮らしのストーリーをお話しします。
聞いてくださるお客さまは、自分のしたい暮らしへの期待にわくわく感が募り、また、好きなことや趣味のことなどへ話題が展開していきます。
伝説のようなオーナー様事例と、それをブランド愛をもって語る営業マンの姿勢が、ブランド・商品に対する共感や信頼となって、契約につながっています。
通常ですと、こういった伝説的なオーナー様は5年、10年営業マンとして活動していくことで得られる貴重なものです。
しかし、ジョンソンホームズでは会社を上げてアンバサダーを取材して写真や動画に収めることで誰でも活用できるツールにしています。
直営店だけではなく、ジョンソンパートナーズの加盟店さんも利用が出来るので、加盟してすぐブランドを活かした営業活動をスタートすることが出来ます。
まとめ
ジョンソーンホームズでは、このようにブランドチーム制をとり、営業マンが一つの商品だけを受け持つことで、成果を出してきています。
もしも、ブランドチーム制ではなく、商品の併売を許可してしまうと、自分が受け持つ商品に対して興味は薄いものになっていただろうと思います。
やるしかないからやっているといったスタンスはお客さまに透けて見えます。
どんなにマニュアル通りに丁寧に説明してもなかなか刺さらないでしょう。
そもそも営業マン自身が楽しくないのでは、と思ってしまいます。
営業スタッフが揃っていて、取り扱い商品が整理出来るなら、ブランドチーム制にすることをおすすめします。
また、完全注文ばかりで、明確なコンセプトのある商品を持っていない、または商品を作っても広報・販促が上手く行かないと悩んでいる方は、是非一度ご相談ください。
ジョンソンパートナーズは5つの異なるライフスタイルの商品を用意しています。
また、Facebookでも日々中小企業の経営者様が抱える経営課題の解決に繋がるような発信をさせていただきます。
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