建築・住宅会社の営業ノウハウは変化する時代とともに改良しよう!

売れる仕組み / 営業・経営戦略
2019年12月22日 by 金子 祐介

目次

こんにちは。ジョンソンホームズの金子です。


「ノウハウ」とはいったい何でしょうか。

もし定義するなら、「何らかの目的・目標を達成するために役立つ方法のまとまり」というところでしょう。


成長戦略を支えられる「ノウハウ」を獲得するためには、長い研究開発と実地応用の積み重ねが必要です。


しかし、そのノウハウはいずれ古くなり通用しなくなることは避けられません。


それでもノウハウを探り続けることには、事業が成長する上で大きな意味があります。


時代とともにライフスタイルも変化する!営業ノウハウも常に更新していこう

「昔ながらのやり方」が賞賛されることもありますが、多くの場合、新しい方法が広まり古いものが廃れていきます。


それには理由があります。


「快適な住まい」も時代や環境によって変化している

たとえば、1900年代後半までの日本における「快適な住まい」は、「夏の暑さをしのげて、湿気を防げる家」でした。

高温多湿な日本で、冷暖房・空調・断熱技術が未発達な時代という環境の中、人々が健康な生活を送るためにはこれは合理的な考え方です。

そのため「快適な住まい」を目指した作りとしては「風通しのよい構造」が好まれました。


しかし、現在の日本では同じ「快適な住まい」でも、目標に「室内温度差の緩和」や「エネルギー消費量削減」が加わります。

そのため「冷暖房・換気システム」や「気密性の高い構造」が採用されています。


これは、冷暖房・空調・断熱技術が発達した現代の環境でこそ成り立つノウハウです。


以上の事例からもわかるとおり、目的が同じでも環境が変われば目標は変わります。

それにつれて「目標を実現するノウハウ」も変わっていきます。


現在では、昔ながらの日本家屋に住んで畳の上の生活を送りたいと思う人が少数派になったように、人々のライフスタイルは変化してゆくものです。

ライフスタイルが変わり、そのための技術も変わるならば、「ノウハウ」も変わらざるを得ません。

ノウハウを常に研究して更新し続けなければならない理由は、ここにあります。


時代の変化に伴い、集客の手段も次々と変化していく

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変わるのは「住まい作りのノウハウ」だけでなく、「集客の手段」についても同じです。


社員の住宅購入で集客の切り口を発見!実践できる集客アイデア」のコラムで、集客の方法は大きく「オフライン集客」と「オンライン集客」の2種類あるとお伝えしました。


昔は「飛び込み営業」やチラシの配布、新聞広告などの「オフライン集客」が主流だったと思いますが、現在は様々な集客手段がありますよね。


「電話・FAX・郵便」しか通信手段のなかった時代と、「Web・メール」の使えるネット時代では違います。


スマートフォンの普及もあり、今ではインターネットで情報の収集が簡単にできるようになりました。

今この瞬間も、お客様がネットで「新築 一戸建て」「賃貸物件」「住宅 リフォーム」などを検索しているかもしれません。

ネットでお客様に見つけてもらうと、こちらから営業しなくても、お客様が「家を建てたい」と「引っ越したい」「リフォームしたい」と思ったタイミングでお問い合わせやアプローチをしてもらえます。

「お客様にどうアプローチ(接近)するか」がカギになります。


また、ネット時代を迎えてからはLINE・Instagram・Facebook・Twitterなど、ソーシャルマーケティングに利用可能な新たなメディア(媒体)が生まれました。


メディアを集客手段とするのはもちろん、自社のブランディングにも活かしていきましょう!

ブランディングは「特定のライフスタイルを持ったお客様のための商品・サービス作り」が前提です。

そのブランドの知名度を広め、ぴったり当てはまるお客様に振り向いてもらい理解を得るためには、「お客様と密なコミュニケーションのできるメディア」が必要です。


流行の変化に応じて、お客様との接し方を考えよう

では、私たちは「どのメディア」を「どのような形」で使うべきなのでしょうか? 


メディアの選びや使い方によって、集客の成果には大きな差が出ます。


新しいメディアの登場や流行の変化に応じて、それに合わせたコミュニケーション、ソーシャルマーケティングの方法を考え、お客様に接していく必要があります。


2019年現在だと、連絡ツールとして多くの人が使っている「LINE」が人気ですが、2年後にはまた違っているかもしれません。

(LINEの活用法については「お客様想いの情報発信が信頼構築のカギ」で詳しくご紹介しています。)


つまり私たちは、時代や流行の変化に応じたノウハウも磨いていかなければなりません。


ノウハウの改良はすべての領域で必要

住宅会社の事業は、いくつもの業務で成り立っています。


  • ブランド設計
  • お客様を集める
  • 商談を進める
  • 契約を獲得
  • 住宅を建設
  • 引き渡し
  • サポートやメンテナンス

また、イベントを開催するなどそれぞれ性格の異なる業務も行う必要があります。


全ての領域でノウハウの改良をし続けることにより「ブランド」が成り立ち、成長戦略を描くことができます。


住宅相談会のノウハウについては「住宅営業のノウハウ!相談会はいいことだらけ」を参考にしてみてくださいね。


ライフスタイルの変化に伴い、営業ノウハウも更新しよう!

「ノウハウ」は変化にあわせて改良し続けてこそ意味があります。

改良するためには、今自社で行っている「ノウハウ」を自覚する必要があります。


時代の変化に合わせて変わっているライフスタイル、集客方法など、自社で共通認識されている「ノウハウ」が時代遅れになっていないかを見極めてみましょう。


一度は確立したように見えるノウハウをも改良し続ける体制、文化こそが成長戦略を支えます。



ジョンソンパートナーズでは、今回のコラム以外にも「営業・経営戦略」の情報を発信しています。

ぜひ参考にしてみてください!


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