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こんにちは、ジョンソンホームズ金子です。
営業の仕事に長年携わっている方の中には、今までの営業スタイルが通用しなくなってきたと感じている方もいるのではないでしょうか。
これは、営業に関するさまざまな事柄が変化しているからです。
では、現代はどのような営業スタイルで営業を行えば良いのでしょうか。
今回は営業スタイルの変化についてお話ししていきます。
営業の変化や現代の営業スタイル、これからの営業のポイントなどを解説しますので、ぜひご覧ください。
営業スタイルの変化が求められている理由
「昔ながらのやり方」が賞賛されることもありますが、多くの場合、新しい方法が広まり古いものが廃れていきます。
従来の営業スタイルが通用しなくなっている理由は、現代の営業環境の変化が大きく影響しています。
まず、インターネットの普及により、顧客は自分のニーズや解決策を自ら調べることができるようになりました。
顧客が情報を自ら収集して比較検討するのが当たり前となった現代では、営業は単に課題解決を提案するだけでは不十分に。
現代の営業では「顧客が気づいていないニーズを発見し、深い提案を行うこと」が求められています。
さらに、コロナ禍で対面営業が難しくなったことも大きな影響を与えました。
従来の対面商談を中心にした営業スタイルは、業界によっては、移動や接触を避けるために非対面型営業にシフトしています。
非対面営業は移動時間やコストを削減できるため、コロナ禍を過ぎたあとも、多くの企業がオンラインでの営業活動を強化しています。
また、営業プロセスの効率化が進み、市場調査や顧客選定、提案までの各段階をテクノロジーでサポートする動きが加速しています。
営業マンは従来の営業活動の枠を超え、より高度で効率的な手法を取り入れる必要があるのです。
このように、現代では顧客の行動様式や営業の進め方が根本的に変化しているため、従来の営業スタイルを見直し、新たなアプローチを行うことが求められています。
なお、ビジネスを推進していくには、企業や組織の変化に対応する力も重要です。
詳しくは下記コラムでご紹介していますので、あわせてご覧ください。
住宅業界における営業スタイルの変化が必要な理由
時代や環境によって、「快適な住まい」の考え方は変化しています。
例えば、1900年代後半までの日本における「快適な住まい」は、「夏の暑さをしのげて、湿気を防げる家」でした。
高温多湿な日本で、冷暖房・空調・断熱技術が未発達な時代という環境の中、人々が健康な生活を送るためにはこれは合理的な考え方です。
そのため「快適な住まい」を目指したつくりとしては「風通しの良い構造」が好まれました。
しかし、現在の日本では同じ「快適な住まい」でも、目標に「室内温度差の緩和」や「エネルギー消費量削減」が加わります。
そのため「冷暖房・換気システム」や「気密性の高い構造」が採用されています。
これは、冷暖房・空調・断熱技術が発達した現代の環境でこそ成り立つノウハウです。
以上の事例からもわかるとおり、目的が同じでも環境が変われば目標は変わります。
それにつれて「目標を実現するノウハウ」も変わっていきます。
現在では、昔ながらの日本家屋に住んで畳の上の生活を送りたいと思う人が少数派になったように、人々のライフスタイルは変化してゆくものです。
ライフスタイルが変わり、そのための技術も変わるならば、営業スタイルやそのノウハウも変わらざるを得ません。
過去の営業スタイルと営業スタイルの変化
営業のスタイルはこの数十年で大きく変化しました。
どのように変化してきているのか、またその変化の背景などについて、深堀りしてみましょう。
営業の複雑化と情報化社会の影響
かつての営業スタイルは、その分野の知識をあまり持たない顧客に、商品やサービスについて詳しく説明し、顧客の課題解決を図るものでした。
しかし現在では、インターネットの普及により、顧客は自分のペースで情報を集めることができるようになり、営業は以前にも増して難しくなっています。
顧客のニーズは明示的でないことも多く、営業は潜在的なニーズを引き出す必要があります。
営業スタイルが一貫から分業へ変化
かつての営業スタイルでは、リスト作成からアポイントメント取得、提案、交渉、受注まで、すべてのプロセスを営業担当者が一貫して行なっていました。
しかし、現在では、マーケティング部門がリスト作成や顧客選定を担当し、インサイドセールスが初期の接触やリード育成を行い、営業が最終的な提案や交渉を行うという分業体制が取られていることも多いです。
分業化により、営業はより専門的な提案活動に専念できるようになり、効率的に営業活動を進められるようになりました。
時代の変化と営業手法の進化
昭和の後期（1980年代）には、営業活動はほぼ全てフィールドセールスで、アポイントメントなしの飛び込み営業が主流でした。
顧客は営業からの情報提供がほぼ唯一の情報源であり、営業は「御用聞き」としての役割を担っていました。
しかし、インターネットの普及により、買い手も自ら情報を収集できるようになり、営業のスタイルが大きく変わりました。
平成から令和にかけては、特にコロナ禍を契機に、Web商談の普及が進み、営業活動における地理的制約もほとんどなくなりました。
飛び込み営業やチラシの配布、新聞広告などの「オフライン集客」が主流で「電話・FAX・郵便」しか通信手段のなかった時代と、「Web・メール」が使えるネット時代では当然営業手法は違います。
営業活動を支えるツール
現代の営業活動には、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）などさまざまなツールが使われ、営業活動の進行状況や顧客の反応を会社全体やチームで把握できる状況がつくりやすくなっています。
これは、営業活動の属人化を防ぐことにもつながります。
また、ツールを使うことで、営業プロセスの漏れやミスの軽減にもつながっています。
AIを活用したデータ分析も、営業戦略に重要な役割を果たすようになってきています。
営業スタイルの変化によって生まれた現代の営業スタイル
現代の営業スタイルは、顧客の行動の変化に対応するために大きく変化しました。
現代の営業スタイルとこれからの営業のポイント
現代の営業スタイルとこれからの営業のポイントについて見ていきましょう。
Webを通じた情報発信と宣伝
顧客の購買行動がオンラインで完結することが増えているため、企業もWebを活用した情報提供を強化する必要があります。
自社の商品やサービスを宣伝するだけでなく、顧客の課題を解決できるコンテンツを発信することで、新規顧客の獲得にもつながるでしょう。
インサイト営業とソリューション営業の併用
従来の「ソリューション営業」は、顧客との対話を通して顧客の認識している課題やニーズを把握し、その解決策を提案する方法でした。
しかし、消費者ニーズの多様化や市場環境の変化が加速する現代では、これだけでは十分ではありません。
そこで重要になってくるのが、顧客が気付いていない潜在的な課題を見つけ出し、その解決策を提案する「インサイト営業」です。
B2Cであれば生活スタイルや将来のニーズ、B2Bであれば事業課題や市場動向を深く理解し、先を見据えた提案が可能になります。
インサイト営業とソリューション営業を状況に応じて使い分けたり、組み合わせたりすることで、顧客との信頼関係を深め、より高い価値を提供することができます。
住宅業界の営業スタイルも変化
スマートフォンの普及もあり、今ではインターネットで情報の収集が簡単にできるようになりました。
住宅業界で考えると、今この瞬間も、お客様がネットで「新築 一戸建て」「賃貸物件」「住宅 リフォーム」などを検索しているはずです。
ですから、「検索するお客様に見つけてもらうこと」が現代の営業のポイントの一つです。
ネットでお客様に見つけてもらうと、お客様が「家を建てたい」と「引越したい」「リフォームしたい」と思ったタイミングでお問い合わせやアプローチをしてもらえます。
「お客様にどうアプローチ（接近）するか」がカギになります。
そこから、自社の商品やサービスを選んでもらうための営業活動が大切になります。
また、ネット時代を迎えてからはLINE・Instagram・Facebook・X（旧Twitter）など、ソーシャルマーケティングに利用可能な新たなメディア（媒体）が生まれ、住宅業界でもそれらを活用した営業活動が行われています。
ソーシャルメディアは、集客や営業手段となることはもちろん、自社のブランディングにも生かすことができます！
ブランディングは「特定のライフスタイルを持ったお客様のための商品・サービス作り」が前提です。
そのブランドの知名度を広め、ぴったり当てはまるお客様に振り向いてもらい理解を得るためには、「お客様と密なコミュニケーションのできるメディア」が必要となります。
営業スタイルの変化を理解し時代に合わせた営業へ進化を
現代の営業スタイルは、インターネットの普及や新型コロナウイルス感染症の流行などの影響で大きく変化しました。
顧客が自ら情報を収集して比較することができるようになったため、営業は単なる提案にとどまらず、顧客が気づいていないニーズを発見し、深い提案を行う必要があります。
また、対面営業が難しくなったことで、オンライン営業が主流となり、移動や接触のコスト削減が可能になりました。
さらに、営業プロセスの効率化が進み、テクノロジーを活用した営業支援ツールが普及しています。
特に、インサイト営業とソリューション営業の併用やWebを活用した情報発信、ソーシャルメディアを活用した集客も重要な手段となっています。
ジョンソンホームズは住宅を取り扱っていますが、住宅業界でもこのような営業スタイルの変化は顕著です。
時代にあわせて、営業スタイルも変化させていく必要がありますね。
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