住宅営業は全員「月1棟受注」するべき!

売れる仕組み / 営業・経営戦略
2021年10月20日 by 川田 新平

目次

こんにちは、ジョンソンホームズの川田です。

ジョンソンホームズ、そして、住宅フランチャイズ・ジョンソンパートナーズでは、全営業マンが月1棟・年間12棟受注することを目標にしています。

自社の社員にはオンラインで行なっている朝会で、加盟店のみなさんには毎週金曜日に実施しているオンライン配信の場で、月1棟やりましょう、とメッセージを伝え続けています。

どうして営業マン全員「月1棟受注」にこだわるのか。

今回はその理由をお話しします。

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住宅営業は世界一幸せな職業

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どうして営業マン全員「月1棟受注」にこだわるのか。

それは、住宅営業というのは、世界一幸せな職業だと思っているからです。

ちなみに私自身は、マネジメントに当たる前は住宅営業の経験しかありません。

それでも現場の営業マンを客観的に見ていて、そう思うのです。

では、住宅営業が世界一幸せな職業なのはなぜか。

私が考える理由を3つ挙げます。

1.お客さまから直接、感謝の言葉を聞ける

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マイホームの夢を叶えたお客さまの心からの喜びや感謝の言葉をダイレクトに受け取ることができて、お引き渡し後も暮らしを見続けることができる。

これほど人に感謝され、そして人の人生に深く長くかかわる職業は、存在しないのではないでしょうか。

2.半端ないやりがいと充実感をもてる

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基本的にマイホームはその家族が一生に一度建てるかどうかの大切な場面です。

数千万円のローンをほぼ一生掛けて組んでお家を建てるわけですから、今後のライフスタイルそのものに直結していきます。

お客様がどういう人生を歩んで行きたいのか、という想いに寄り添ってお客様はもちろんですが営業マンも本気でお家づくりに臨む覚悟が必要です。

とてつもないプレッシャーですが、その分やりがいと充実感は他の仕事とは比べ物にならないと思っています。

一生に一度の家づくりのその先が、お客さまにとって楽しく幸せであるように、暮らしについてヒヤリングをし、その聞き取りからお客さま自身も気づいていない家族の幸せな暮らしはどんなカタチかに気づいて、提案する。

「これです、これです。○○さんと出会わなかったら普通に建ててました」などと、"暮らし"という大きな提案がお客さまに喜ばれる(評価される)のは、大きなやりがいになるでしょう。

さらに、その幸せな暮らしを実現するために、予算内で土地を探し建物をかため「これでいきましょう」となったときには、お客さまと友達のような関係になれたり、もしくは"家づくりの先生"のような存在に見られたり。

お客さまがより幸せに向かうことに情熱を注ぎ、そこに信頼関係が生まれ、その信頼に応えていく仕事の充実感は営業マンにとってとてつもないやりがいです。

3.会社と仲間に貢献できる

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契約を取ると利益につながり、自分の営業活動と会社がよくなることが結びついていることを実感できる。

また、契約を取ることは、自分自身はもちろん、設計、工事、コーディネーター、管理部など共に働く仲間の所得アップにもつながります。

自分が受注を重ねていくことで、会社の成長と仲間がよくなっていくことに貢献できるという手応えは、やはり大きなやりがいとなるでしょうし、自分自身も役職に就いたり役職が上がったり、ステージが変わっていく面白さもあるでしょう。

特に中小規模の住宅会社では、営業マン一人が少し頑張って年間1~2棟上乗せ出来ると、決算が途端に赤字から黒字に転換するような業界です。

黒字を維持していけると、前述したように従業員みんなの所得は上がるだけではなく、会社の信用が上がります。

会社の信用が上がると、銀行から安い金利で資金を借りることが出来るようになり、事業投資がしやすくなったり、大手の材木・建材業者と取引が可能になるため、安価な資材を安定して調達することも可能になります。

そうなると、安くて良い住宅をしっかりと利益を確保した状態でお客様にご提供出来ます。

営業マン一人が少し頑張るだけで全方位良しの素晴らしいスパイラルを生み出すことが出来るようになる仕事は他にないでしょう。

お客さまから感謝の言葉を直接聞ける、大きなやりがいと充実感をもてる、会社と仲間に貢献できる住宅営業は、世界一幸せな職業だと言っても過言ではないと思っています。

月1棟と年3棟の住宅営業の未来

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次にマネジメント側から、どうして「月1棟受注」なのかについてです。

ここはシンプルに、「月1棟・年間12棟」だと、あらゆる営業活動に関する仕組みがつくりやすいことと、管理がしやすいことからです。

月1棟なら、今月受注に向けてやるべきこと、やる量を明確に設定して、「やりきろう!」とメッセージも伝えられるのですが、例えば年間3棟だとやる量も薄まるため、逆にどう管理していけばいいのかわからないのです。

営業マンの側も同じように、毎月1棟であれば毎月同じ行動量で動くことが出来ますが、「今月は頑張る月、来月は目標がないので頑張らなくていい月」などと設定してしまうと自身でコントロールが上手く行かなくなってしまいます。

私は、社員に期待をかけることを、とても大事なことだと考えています。

経験からですが、やる気も能力もあるにも関わらず、そこにトップなり上司なりが期待をかけなければ、社員は「やらなくていいんだ」という方向に傾きます。

当社の新卒1年目の営業マンたちにも、私は「来月から月1棟、ずっとやってね」と言い続けています。

これを私は無茶ぶりとは思っていません。

なぜなら彼らは、やらなければという意識か苦労して何かを見つけたり、試行錯誤してつくり出したり、そういった能力は高いはずだからです。

そこを経験しなければ、彼らにとっても時間がもったいないだけです。

そもそも営業マンは誰もが、活躍したい思いを持っているはずです。

活躍してもらうには「今月やってね、よろしく」ではなく、やはり「これをこれだけやったら○○さんなら今月いけるでしょ!」と期待をかけてあげなければと思うのです。

逆に、売れないことほど営業マンにとって辛いことはありません。

受注が取れなければ、あれもこれもネガティブな方向に考えてしまうでしょう。

しかし、結果を出せないのは、その人の能力の問題ではなく、売れるやり方を教えていない会社がそうさせているのです。

私は、住宅営業の仕事を楽しめていないその人に対して申し訳ない気持ちですし、楽しめるようにしてあげたい。

人生は選択の連続だと言われます。その通りだと思います。

月1棟やるのか、年3棟でいいと考えるのか。

後者だとどうでしょう。

仕事は楽しくなく、所得も変わらず、未来は開けないでしょう。

自社の社員、加盟店さん、すべての営業マンに仕事を楽しんでもらいたい、自分の未来にわくわくしてもらいたい。

そんな強い思いがあって、住宅営業は月1棟売るべき!ということを、強く言わせてもらっています。

もちろん、加盟店様さんの営業マンにも自社の社員と同じ思いで「住宅営業は月1棟売るべき!」ということを伝えています。

全国の工務店経営者様を見ていると、中々スタッフにそこまで強いメッセージを発信している方は多くありません。

みなさん優しい方が多いのでスタッフにプレッシャーを感じさせるのが心配なのです。

そういった部分も含めてジョンソンパートナーズとして、外部から毎週励ましのメッセージを送らせてもらっています。

さて、次回のコラムは、私たちがなぜ「ジョンソンパートナーズ」を名乗るのか、を話題に書いていきます。

また、Facebookでも日々中小企業の経営者様が抱える経営課題の解決に繋がるような発信をさせていただきます。

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