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こんにちは。ジョンソンホームズ川田です。
住宅営業で目標として掲げるべき年間契約数は、何棟が理想的なのでしょう。
ジョンソンホームズ、そして、住宅フランチャイズ・ジョンソンパートナーズでは、全営業マンが月1棟・年間12棟受注することを目標にしています。
自社の社員にはオンラインで行なっている朝会で、加盟店のみなさんには毎週金曜日に実施しているオンライン配信の場で「月1棟やりましょう」とメッセージを伝え続けています。
では、どうして営業マン全員「月1棟受注」にこだわるのか。
今回はその理由をお話しします。
住宅営業で年間契約数12棟を目指す理由と目標達成のために会社ができること
ジョンソンホームズと住宅フランチャイズ・ジョンソンパートナーズでは、全営業マンが月1棟・年間12棟受注することを目標にしています。
ではどうして「月1棟受注」なのか。
これはマネジメント的に、「月1棟・年間12棟」だと、あらゆる営業活動に関する仕組みがつくりやすく、管理がしやすいからです。
月1棟なら、今月受注に向けてやるべきこと、やる量を明確に設定して、「やりきろう！」とメッセージも伝えられます。
しかし、例えば年間3棟だとやる量も薄まるため、逆にどう管理していけば良いのかわからないのです。
営業マンの側も同じように、毎月1棟であれば毎月同じ行動量で動くことができます。
しかし、「今月は頑張る月、来月は目標がないので頑張らなくていい月」などと設定してしまうと自身でコントロールが上手くいかなくなってしまいます。
では、月1棟・年間12棟受注を目標にするにあたって、ジョンソンホームズが大切にしていることをお話していきます。
社員に期待をかける
私は、社員に期待をかけることを、とても大事なことだと考えています。
経験からですが、やる気も能力もあるにもかかわらず、そこにトップなり上司なりが期待をかけなければ、社員は「やらなくて良いんだ」という方向に傾きます。
当社の新卒1年目の営業マンたちにも、私は「来月から月1棟、ずっとやってね」と言い続けています。
これを私は無茶ぶりとは思っていません。
なぜなら彼らは、やらなければという意識から苦労して何かを見つけたり、試行錯誤してつくり出したり、そういった能力は高いはずだからです。
そこを経験しなければ、彼らにとっても時間がもったいないだけです。
そもそも営業マンは誰もが、活躍したいという思いを持っているはずです。
活躍してもらうには「今月やってね、よろしく」ではなく、やはり「これをこれだけやったら○○さんなら今月いけるでしょ！」と期待をかけてあげなければと思うのです。
逆に、売れないことほど営業マンにとって辛いことはありません。
受注が取れなければ、あれもこれもネガティブな方向に考えてしまうでしょう。
しかし、結果を出せないのは、その人の能力の問題ではなく、売れるやり方を教えていない会社に問題があるのです。
社員に住宅営業を楽しんでもらう
私は、住宅営業の仕事を楽しめていないその人に対して申し訳ない気持ちがありますし、楽しめるようにしてあげたい。
人生は選択の連続だと言われます。
その通りだと思います。
年12棟やるのか、年3棟で良いと考えるのか。
後者だとどうでしょう。
仕事は楽しくなく、所得も変わらず、未来は開けないでしょう。
すべての営業マンに仕事を楽しんでもらいたい、自分の未来にわくわくしてもらいたい。
そんな強い思いがあって、住宅営業は月1棟売るべき！ということを、強く言わせてもらっています。
もちろん、加盟店様の営業マンにも自社の社員と同じ思いで「住宅営業は月1棟売るべき！」ということを伝えています。
全国の工務店経営者様を見ていると、中々スタッフにそこまで強いメッセージを発信している方は多くありません。
みなさん優しい方が多いのでスタッフにプレッシャーを感じさせるのが心配なのです。
そういった部分も含めてジョンソンパートナーズとして、外部から毎週励ましのメッセージを送らせてもらっています。
なお、住宅会社の経営を成功に導くためには、営業マン全員が売れるようになることがポイントです。
詳しくは下記コラムでご紹介していますので、あわせてご覧ください。
住宅会社経営は簡単！|営業利益トントンから2000万円にする方法を解説
売れる住宅営業マンの特徴
そもそも、年間契約数の多い売れる住宅営業マンには、どのような特徴があるのでしょうか。
ご紹介した通り、売れる営業マンに育てるために会社ができることもありますが、もちろん営業マン個人の仕事の向き合い方も大切です。
売れる住宅営業マンに共通して見られる特徴をご紹介します。
時間を無駄にせず業務を効率的にこなす
売れる営業マンは、計画的に行動し、時間を無駄にしません。
週の初めに目標を立て、外回りと内勤を分けてスケジュールを最適化。
商談の準備も過去の事例を活用して効率良く行い、空いた時間をお客様との面談に充てています。
こうした「時間の使い方」が、成果の差を生み出します。
行動の質が高く学ぶ姿勢がある
成果を上げる人は行動量だけでなく、日々の振り返りや改善も徹底。
商談を録音・録画し、成功事例を学ぶことで、自分の提案力を高めています。
こうした地道な努力が、営業としての質を底上げするのです。
丁寧なヒアリングで信頼を築く
住宅は高額な買い物のため、お客様ごとに価値観や理想が異なります。
売れる営業マンは、予算・土地・暮らし方などを深く聞き出し、表面的な希望に留まらない提案を行います。
さらに、ローン審査や資金計画にも配慮し、現実的で安心できる計画を立てる点が信頼につながるのです。
競合を把握して差別化する
他社と比較検討しているお客様に対しては、さりげない聞き方で競合情報を引き出し、それをもとに提案を調整します。
お客様の迷いや不安を理解し、自社の強みで補うことで、他社との差別化を図っています。
自社商品の強みや差別化ポイントをしっかりと伝えるためには、自社の商品についての深い理解も不可欠です。
自ら興味を持って勉強する営業マンが強いのはもちろんですが、会社としてできることもあります。
こちらのコラムでご紹介しておりますので、あわせてご覧ください。
自社の商品に興味がない営業マンをつくらないために！商品の併売を禁止するべき理由
契約後も関係を大切にする
売れる住宅営業マンは、引き渡し後も定期的に訪問し、お客様の満足度を確認しています。
その笑顔や声が営業マン自身のモチベーションにもつながり、紹介や信頼関係の継続にも効果を発揮します。
メリハリある働き方ができている
優秀な営業ほどプライベートも充実させています。
退勤後の予定をあえて入れ、仕事を時間内に終わらせる意識を持つことで、効率が上がり、生活にメリハリが生まれます。
こうした働き方が長く成果を出し続ける秘訣なのです。
売れる営業マンの作り方については、下記コラムでご紹介していますので、あわせてご覧ください。
毎月1棟売る住宅営業の作り方|セールスステップの"ザ・基本"
また、営業マン全員が活躍するには、営業が属人化しないように注意が必要です。
詳しくは下記コラムでご紹介しています。
営業の属人化が起きる原因は？売れない営業を出さない方法を解説
住宅営業の魅力
実は営業マン全員「月1棟受注」にこだわる理由は、マネジメント以外にもあります。
それは、住宅営業というのは、世界一幸せな職業だと思っているからです。
ちなみに私自身は、マネジメントに当たる前は住宅営業の経験しかありません。
それでも現場の営業マンを客観的に見ていて、そう思うのです。
では、住宅営業が世界一幸せな職業なのはなぜか。
私が考える理由を3つ挙げます。
1.お客様から直接、感謝の言葉を聞ける
マイホームの夢を叶えたお客様の、心からの喜びや感謝の言葉をダイレクトに受け取ることができて、お引き渡し後も暮らしを見続けることができる。
これほど人に感謝され、そして人の人生に深く長くかかわる職業は、存在しないのではないでしょうか。
2.半端ないやりがいと充実感をもてる
基本的にマイホームはその家族が一生に一度建てるかどうかの大切な場面です。
数千万円のローンをほぼ一生掛けて組んでお家を建てるわけですから、今後のライフスタイルそのものに直結していきます。
お客様がどういう人生を歩んでいきたいのかをお客様と一緒に考え、営業マンも本気でお家づくりに臨む覚悟が必要です。
とてつもないプレッシャーですが、その分やりがいと充実感は他の仕事とは比べ物にならないと思っています。
一生に一度の家づくりのその先が、お客様にとって楽しく幸せであるように、暮らしについてヒアリング。
その聞き取りからお客様自身も気づいていない家族の幸せな暮らしはどんなカタチかに気づいて、提案する。
「これです、これです。○○さんと出会わなかったら普通に建ててました」などと、"暮らし"という大きな提案がお客様に喜ばれる（評価される）のは、大きなやりがいになるでしょう。
さらに、その幸せな暮らしを実現するために、予算内で土地を探し建物をかため「これでいきましょう」となったときには、お客様と友達のような関係になれたり、もしくは"家づくりの先生"のような存在に見られたり。
お客様がより幸せに向かうことに情熱を注ぎ、そこに信頼関係が生まれ、その信頼に応えていく仕事の充実感は営業マンにとってとてつもないやりがいです。
3.会社と仲間に貢献できる
契約を取ると利益につながり、自分の営業活動と会社が良くなることが結びついていることを実感できる。
また、契約を取ることは、自分自身はもちろん、設計、工事、コーディネーター、管理部など共に働く仲間の所得アップにもつながります。
自分が受注を重ねていくことで、会社の成長と仲間が良くなっていくことに貢献できるという手応えは、やはり大きなやりがいとなります。
そして、自分自身も役職に就いたり役職が上がったり、ステージが変わっていく面白さもあるでしょう。
特に中小規模の住宅会社では、営業マン一人が少し頑張って年間1～2棟上乗せできると、決算が途端に赤字から黒字に転換するような業界です。
黒字を維持していけると、前述したように従業員みんなの所得は上がるだけではなく、会社の信用が上がります。
会社の信用が上がると、銀行から安い金利で資金を借りることができるようになります。
さらに、事業投資がしやすくなったり、大手の材木・建材業者と取引が可能になったりするため、安価な資材を安定して調達することも可能になります。
そうなると結果的に、安くて良い住宅をしっかりと利益を確保した状態でお客様にご提供できるのです。
営業マン一人が少し頑張るだけで、全方位良しの素晴らしいスパイラルを生み出すことができるようになる仕事は他にないでしょう。
お客様から感謝の言葉を直接聞ける、大きなやりがいと充実感をもてる、会社と仲間に貢献できる住宅営業は、世界一幸せな職業だと言っても過言ではないと思っています。
住宅営業は年間契約数12棟を目標にしよう
ジョンソンホームズでは「月1棟・年間契約数12棟」受注を目標に、行動量と成長を支える仕組みを構築しています。
住宅営業で年間契約数12棟を目指すために、マネジメント側は営業マンに高い期待をかけ、能力を信じて成長を促すことが重要です。
売れる住宅営業マンには、時間を効率的に使い、行動の質を高める工夫があります。
週単位で計画を立て、面談や商談準備を効率化。
商談の録音・振り返りにより提案力を磨き、丁寧なヒアリングでお客様の本音を引き出し、信頼関係を築きます。
また、競合情報を把握し自社の強みを生かした提案で差別化し、契約後もフォローを継続することで紹介にもつながります。
住宅営業は「世界一幸せな職業」です。
お客様のマイホームの夢を叶え、直接感謝される喜びは格別です。
一生に一度の家づくりに深く関わることで、大きなやりがいと充実感を得られます。
さらに、自身の成果が会社の利益となり、結果的にお客様へのより良い住宅提供に貢献できる、全方位に好影響をもたらす仕事なのです。
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