目次
こんにちは、金子です。
どの業界にも言えることですが、同じ商品を販売しているのに、売れる営業マンと売れない営業マンがいます。
この差は、何なのでしょうか。
理由は、人により様々ですが、両者の行動パターンをチェックすると、それぞれ「売れる」「売れない」の結果に結びつく「良い習慣」と「悪い習慣」が必ず見えてきます。
住宅販売は、1人のお客様と関わる時間が長いため、小さな習慣の積み重ねが結果に大きく影響します。
「なかなか売上が上がらない」と悩んだとき、営業マンたちの習慣を今一度確認してみましょう。
そして、良い習慣が身に付くようにアドバイスをしてみてください。
営業マンの共通のクセ。売れないAさん、売れるBさんを比較
「売れない」と悩んでいる営業マンをAさん、そして、売れる営業マンをBさんと仮定し、具体的にどう違うのか比較してみましょう。
効率的な動きが少ない売れない営業マンAさん
仮に「売れない営業マン」をAさんとしましょう。
脈のある商談は少なく、さっぱり契約が取れないAさん。年間の販売目標はあるけれど、達成に向けて計画的に仕事を進めている様子もありません。
結果を出せないのはなぜか？仕事ぶりを見てみると、売れない営業マンに共通する悪い習慣が見えてきます。
- 日々の仕事は来たものから順番に手をつけ、「○時にアポイント」など時間の決まった予定が少ない。
- 同じ方面の客先に何度も分けて行くなど無駄が多く、時間の使い方が上手くない。
- チラシ配りには精を出すが、お客様にコンタクトを取って直接会う機会を作る努力が足りない。
- お客様に提案する間取りをいつもゼロから考えており、プランがまとまるまで長時間かかる。
- 「忙しい」が口癖で、常に事務仕事に追われている。
- 残業が当たり前
このAさんの仕事ぶりは、きっと、今思い浮かばれる身近な売れないとお悩みの営業マンの方にも共通している箇所があるかと思います。
住宅販売の営業マンは、お客様と商談するための付帯作業が膨大にありますし、お付き合いする期間も長きに渡ります。
契約前の見積もりや図面の作成、土地の調査、住宅ローンの提案をはじめ、契約後も工事の進捗確認、完成後のアフターメンテナンス、クレーム対応まで、とにかくやる事は盛りだくさん。
お客様を増やすことはもちろんですが、増えたら増えたで、仕事の効率を上げないことにはうまく回りません。
仕事を効率化し、お客様と会う時間を増やす売れる営業マンBさん
営業成績の良い、Bさんの場合はどうでしょう。お客様との商談件数も多く、コンスタントに契約を取ってテキパキと仕事を進めています。そんなBさんの仕事の様子を見てみましょう。
- 1週間のスタート時には週の目標を決めており、いつ何をやるかスケジュールが明確
- 上司やチームがいつでもスケジュールを確認できるよう、googleカレンダーなどを活用し、共有している
- 「外回りの日」あるいは「内勤の日」というように、まとめてやれる仕事をできるだけ同じ日に集約している
- 土地を見に行く時には、ほかに建築中の工事現場を見たり、お客様に資料を届けたりと、一石二鳥にも三鳥にもなるように工夫している
- 間取り図は、過去の良い物件をアレンジするなど効率よく準備し、お客様により早く良いプランが提案できるよう進めている
- 商談は、少なくとも週5件。お客様と直接会う時間を積極的に確保している
Bさんの例でいえば、ポイントは時間管理のうまさ。そして、営業として最も重要な「お客様と直接会う時間」を最優先にしているという点です。
もちろん、時間管理さえ上手ければどんどん契約が取れる、という訳ではありません。
ですが、日々成り行きまかせで仕事をする営業よりも、主体的にスケジュールを組み立て、どうすればお客様に喜んでいただけるか、より迅速に提案できるかを考えて動ける営業マンは結果がついてくるのです。
手本となる営業マンがやっている「意外な習慣」
売れている営業マンには、売れるだけの理由があります。手本となる社員がいれば、その人の良い習慣を他の社員にも意識させるべきでしょう。
売れない営業マンはいつも残業している、と言いましたが、僕の経験上、「優秀な営業マンほど、定時でパパッと帰っていく」と感じています。お客様につながることを徹底的にやり、事務作業や移動時間など、削れるところは徹底的に削って休みもきっちり取る。
そんな人はプライベートも充実しています。スポーツや外食、デートでも何でも良いのですが、退勤後の予定をきっちり入れています。
実はこれも仕事に通じる部分。
例えば、結婚式や海外旅行の予定があれば、何が何でもその時間までに終わらせますよね。「仕事のせいで行けない」なんてあり得ませんから、当然です。
だから仕事の遅い人ほど予定を入れ、「○時までに終わらせる」という目標を設定して進めるべきだと思います。
お客様の満足そうな笑顔を見に行こう
そしてもう一つ、売れる営業マンになるために行うと良い習慣があります。それは「建てた後のお客様の家によく足を運ぶこと」。
ご紹介をもらえるかもしれないから？そんなことではありません。
お客様からエネルギーをもらうためなんです。新居に満足しているお客様のところへ行って「住み心地はいかがですか？」「困りごとはありませんか？」というノリで行きましょう。
そこで「とても快適です。満足しています」という笑顔を見れば、テンションは急上昇します。
ほめられて嬉しくない人なんていませんよね。
もちろん営業ですから、成績を上げてナンボだし、お金も名誉も欲しいと思いますが、営業マンにとって一番嬉しいのは、何だかんだ言っても、やはり「お客様の笑顔」ではないでしょうか。
建てた後もお客様にお会いする時間をしっかり取る。売れている人ほど、月に何度もこの機会を作っています。
満足しているお客様のところに行って、プラスのエネルギーをもらう。自分も充電することで、またイキイキと次の仕事に向かって行けるのだと思います。
まとめ
全然契約が取れなかった営業マンが、ある日突然売れるようになる秘策などありません。売れている人は、相応の努力と工夫があり、たゆまず実践しているからこそ結果が伴ってくるのです。
そのために大切なことは、「時間管理を徹底して効率化を図ること」。そして「顧客満足度を上げ、それを自分の糧にする」こと。
効率よく仕事をして、浮いた時間は「新たなお客様を作る時間」と「建てたお客様を訪問する時間」に使う。
これが営業マンにとって必要な心構えだと思います。
