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こんにちは、ジョンソンパートナーズです。
住宅販売の営業マンなら、誰しも年間の販売目標棟数があるはずです。
では、年間目標を達成するために1週間単位で目標を立てている人はどれくらいいるでしょう？
実際は、とても少ないと思います。
大きな目標を達成するためには、コンスタントに受注できるよう計画的に仕事を進めていかなくてはなりません。
そのために重要なのが、1週間の目標設定とスケジュール管理です。
優秀な営業マンの秘訣は「時間管理の徹底」にある！
商談の多くは、お客様の仕事が休みの土日に行われます。
そのため、日曜の夜までに成果が上がるよう一週間のスケジュールを組み立てます。
このスケジュールは、営業マン任せにせず、上司が面談を通して目標やスケジュールをブラッシュアップしていくことが必要です。
優秀な営業マンほど、上手に時間を管理しています。
「どうやったら売れるか」というテクニック以前に、まずは時間管理を徹底することが不可欠。
「優秀な営業マンの習慣を見習い、売れる営業体質に！」も参考にしてくださいね。
年間目標は「1週間単位」で計画的に！
ここで、子どもの頃を思い出してみてください。
学校では「1時間目は何の授業で、2時間目は...」と時間割があり、タイムスケジュールに沿って誰もが規則正しく過ごしていました。
家に帰ってからも、塾や習い事、食事の時間など、決まったリズムで生活していたはずです。
ところが、社会人になるとどうでしょう。
「この日、またはこの週は何をやる」という大ざっぱな予定だけを入れて、時間ごとに何をするか決めていない。
場当たり的な状態で働いている方が多いんじゃないでしょうか。
それでは、年間の大きな目標を達成することは難しいでしょう。
重要なのは、1年の目標を段階的に分け、1週間単位で目標を設定し、計画的に仕事を進めていくこと。
1年は、52週あります。
52週それぞれに、数字の目標や重点テーマを設けるんです。
営業マンは数字の目標でもいいと思うし、事務や設計などサポート部門の人なら、業務改善でもいいんです。
肝心なのは、1週間の最終日に「今週はやり切ったな」と、達成感を味わえるよう、上手に目標を設定することです。
生産性を上げる上手なスケジュール管理のコツ
1週間のゴールを明確にしたら、活動内容を細分化し、日々のスケジュールを組み立てます。
この時、意識しなければならないのが、売上に直結する業務時間の比率を高めることです。
仕事の作業量（工数）は大きく二つに分けられます。
- 直接成果に結びつく「主体工数」
- 雑務のように、間接的にしか成果を生まない「付帯工数」
売上を上げるためには「主体工数を増やしてパフォーマンスを高め、同時に付帯工数をできる限り削減する」というのが鉄則。
営業マンなら、打ち合わせや電話、メールなどで「お客様と接触している時間が1週間で何時間あるか？」がキモになります。
その目標値の目安は、「主体工数：付帯工数＝3：7」。
労働時間のうち30％は、お客様と接触する時間に充てます。
例えば週50時間労働とした場合、15時間をお客様に会うために確保する。
1回の商談が2～3時間だとすれば、5件分の商談時間に相当します。
1週間で4～5件商談するのは、そう高い目標ではありません。
しかし、このくらい打ち合わせをしていたら、毎月1件ずつくらいは受注が取れてきますよ。
※商談のコツについては「営業マンが「次アポ」を確実に取る方法」で詳しく説明しています。
最も大事なのは、空き時間で「お客様との接点を増やす」こと
かつて、ジョンソンホームズで営業マンの業務時間を調査したところ、主体工数はわずか10％。
1週間でお客様と会っている時間がわずか4時間しかなかったんです。
残り90％の時間は何かというと、プランを書いたり、土地の調査をしたり、チラシ配りをしたりという付帯作業。
種まきのための事務や雑務に大半を費やしていた、というのが過去の実態でした。
「お客様に会う」という最も肝心な時間を、1週間でたった4時間しか取っていないのですから、売れる訳がありません。
週間予定を立てて空いている時間があれば、お客様へ電話をかけたり手紙を書いたりと、お客様との接点を増やすために使ってください。
もちろん一番良いのは、「直接会う時間を増やすこと」です。
スケジュール管理も重要な仕事！個人任せはダメ
当然のことですが、スケジュールは立てて終わりではありません。
「Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）」のPDCAを繰り返してこそ意味があります。
行動予定表のチェック
上司は、週のはじめに営業マンが提出する「行動予定表」を必ずチェックしましょう。
無駄な作業をしている時間や問題点はないかなど、時間の使い方や仕事の優先順位を細かく指導し、改善を促します。
すると、本人も時間を有効に使えるようになり、効率が良くなります。
「何の仕事に追われて忙しいのか？」といった原因も見えてくるはずです。
一週間後に再度面談を行い、目標が達成できていなかった場合は、「なぜだと思うか」「じゃあ次はこういう目標にしよう」といった、次につながる策を導き出すようにしましょう。
行動予定のチェック目的は、無駄な時間を撲滅することにあります。
お金でいえば「使途不明金」のように、時間も「何に使っているか分からない部分」が意外とあるものです。
スケジュール管理が苦手な人の失敗事例と改善案
事例① 予定を詰め込みすぎて、時間に余裕のないスケジュールになってしまう
＜改善案＞
移動時間や準備をする時間などもスケジュールに組み込みましょう。
スケジュールとスケジュールの間には、余裕をもたせることが大切です。
事例② バラバラに予定を管理したことで、ダブルブッキングしてしまった
＜改善案＞
スケジュールの抜けや漏れにつながりますので、スケジュール管理は一つにまとめましょう。
自分が1番使いやすいものを見つけることや、社内で共有できるもの、管理がしやすいものがおすすめです。
事例③ 営業マンが集客イベントのチラシ作成や会場準備に追われて、商談に集中できない。
＜改善案＞
チラシ作成やイベント会場設営などの集客は社員全員で協力すべき問題なので、営業マンに集中させるのはやめましょう。
社内で情報共有が出来る場を作り、チラシや会場POPなどは外部の制作会社に制作依頼（アウトソーシング）して、工務店としてやるべきことに集中できる環境を作りましょう。
※詳しくはこちらをご覧ください。
工務店支援の会社をうまく使ってやるべき業務に集中しよう。
事例④ 事務作業に追われるうちに、管理追客の電話やメールをつい後回しにしてしまう。
＜改善案＞
営業マンは、現在商談中のお客様が最優先なので、資料請求などの会ったことがないお客様の対応を後回しにしがちです。
あらかじめ資料請求があったお客様へのメールや電話をするタイミングや内容を社内で決めておき、そのフローをやったかどうか判断出来る仕組作りをしておきましょう。
※詳しくはこちらをご覧ください。
【メール営業】資料請求が来たのに電話が繋がらないお客様に会う方法
使った時間を明確にするための工夫
無駄な時間をなくしていくためには、どのような工夫が必要でしょうか。
運転時間や移動時間の把握
例えば車を運転している時間を色分けしておくと、1週間のうちどれだけ移動時間を使っているか見えてきます。
そうすると、同じエリアの顧客回りは一度に済ませた方が良いとか、無駄な時間や動きを減らすために工夫できるところが見つかるはずです。
営業成績が良い営業マンに、スケジュール管理術やノウハウを教えてもらうこともおすすめです。
スケジュール管理ツール
スケジュール管理のためのツール選びも大切です。
ビジネス手帳なら、マンスリータイプではなく1日ごとに時間の目盛りがついている「バーチカルタイプ」が良いですね。
最近ではスマートフォンでの管理も一般的になりました。
特に若い人が多い職場なら、Googleカレンダーの活用がおすすめです。
パソコンでもスマートフォンでも管理できるし、チーム全員で共有できるので、お互いの状況を見て「この人すごいたくさん打ち合わせが入ってるな」と、刺激にもなります。
Googleカレンダー以外にも、スケジュール管理アプリやツールなどが多数あります。
ご自分の職場に適したものを選んでみてください。
1年の目標を「週単位」にスケジュールし、年間販売目標を達成しよう！
住宅販売の営業マンが年間の販売目標を達成するためのコツは、1年の目標を週単位に落とし込むこと。
そして無駄な時間を撲滅して主体工数を増やし、お客様と会う時間を多く確保することが重要です。
上司は、週のはじめと終わりに営業マンのスケジュールをしっかり精査して、より生きた時間の使い方ができるよう指導しましょう。
ジョンソンパートナーズでは、今回のコラム以外にも「営業・経営戦略」の情報を発信しています。
ぜひ参考にしてみてくださいね！
