住宅フランチャイズの基本とは?導入を検討中なら知って損なし!

売れる仕組み
2019年03月25日 by 北野 浩平

目次

detached-house.jpg

こんにちは!北野です。

当社の住宅フランチャイズについて、工務店経営者の方々からのお問い合わせが増えています。

今、このページを見ている皆さんの中には「住宅フランチャイズがどんなものか知りたい」という人もいるでしょうし、各社のメリット・デメリットを比較検討するうちにここへたどり着いた人もいるでしょう。


今回は、改めて一般的な住宅フランチャイズの仕組みやメリット、デメリットを解説しつつ、当社の特色についてもご紹介します!


住宅フランチャイズの仕組みとメリット・デメリット

まずは住宅フランチャイズとは、というところから。

広告宣伝を打っての集客からはじまり、家を建ててお客様の手に渡るまで、住宅という商品を販売するためのノウハウを体系化して「このパッケージを丸ごと使っていいですよ」というのが「フランチャイズ(FC)本部」。

パッケージを購入し、フランチャイズ本部から指導とサポートを受けながら住宅販売事業を行うのが「加盟店」で、両者の契約関係が住宅フランチャイズということになります。

加盟店は対価として、毎月決まった割合もしくは売上販売実績に応じたロイヤリティをフランチャイズ本部に支払うという仕組みです。


中小規模の工務店が「うちで新しい住宅商品を作ろう!」と決意したところで、一からノウハウを構築する時間も人手もなかなか確保できないもの。

そこをあらかじめでき上がっている仕組みを買うことでカバーするので、「時間を買う」とも言えますね。

この点が最大のメリットだと思います。


では、デメリットはというと、加盟店側のこれまでの方向性や価値観、あるいは地域性と、フランチャイズ本部が用意している商品ブランドが合致していないと、社員にもお客様にも混乱が生まれます。

全体最適の考え方なので、一定のルールがあり、制約もあって小回りが利かないという点も会社によってはデメリットになるかもしれません。


以上は僕の観点からのメリット・デメリットですが、ほかに考えうるものを含めると以下の通りです。


<メリット>

・時間をかけずにノウハウを手に入れることができる

・既存のブランドイメージや会社の知名度を利用することができる

・本部に蓄積された経験や知識をもとに指導を受けられる

・広告や宣伝を大きなスケールで展開できる


<デメリット>

・加盟店側の考え方や展開エリアの地域性と合わない部分があると社内外に混乱をきたす

・フランチャイズパッケージのルールに基づいて事業を進めるため制約がある

・加盟店側の経営状況が厳しい場合でもロイヤリティを納める義務がある

・住宅フランチャイズのパッケージは広告宣伝から引き渡しまでという長いスパンで活用するため、途中の過程で一つでも欠けるとノウハウが機能しない場合がある


当社加盟店の一つを経営する社長さんがおっしゃっていたことで面白いなぁと印象に残った言葉があります。

「高卒の新卒者を年間300〜400万円かけて育てるとして、もし同じくらいのコストで導入できる住宅フランチャイズがあったら、使い方によってはこちらの方が新卒者以上の働きをするかも」

そう、フランチャイズの種類にもよりますが、まさに「使い方によっては」というところがあるんです。

それについては次で説明しましょう。


住宅フランチャイズはノウハウを使いこなしてこそ!

conference-whiteboard.jpg

先ほど挙げたデメリットの中に以下のようなものがありました。

・広告宣伝から引き渡しまでとフローが長いパッケージであるため、その過程で一つでも欠けるとノウハウが機能しない場合がある

どんなにいい商品、いいノウハウであっても、それをうまく使いこなせなければ意味がありません。

住宅事業は一商品がお客様の喜びにつながるまでがとても長いし、たくさんの人が関わります。

まずは商品を知ってもらって集客。来てくれた方を感じのいい対応とすばらしい説明でお迎えし、見積もりを経てご成約。

そうして設計、デザインその他について満足いただけるよう打ち合わせ。

さらに基礎、水回り、電気工事すべてミスなく完成して入居、住宅ローン契約、入居後に不具合があれば対応・説明...etc.

ざっと挙げてもこれだけの過程を経ているわけですが、どんなにいいフランチャイズのビジネスモデルでも、この中のどれか一つでも欠けるとお客様の喜びにつながりません。


「うちの工務店では原価が合わなかった」とか「うちの営業マンには使いこなせなかった」とか、あるいは「多額のコストをかけてパッケージを買ったのに、社員が興味を示さず終わった」とか。

いずれも業界内では「あるある」事例です。


一方、フランチャイズ本部の中には「ちゃんと価値あるパッケージを渡しているのだから、使いこなすのは買った方の責任」という見方をするところもありますし、それが間違っているとは思いません。

でも、当社の考え方としては「システムの完成度も大事だけれど、これをどう使うかをしっかり伝えて、加盟店さんが使いこなせるものにしたい」。

当社の住宅フランチャイズは、その考えに基づいた指導・支援が評価されていると自負しています。


売ったその先を考える!ジョンソンパートナーズ加盟店の事例

house-building-consultation.jpg

僕たちジョンソンパートナーズ(ジョンソンホームズ)が掲げるミッションは「いつまでも続く、自分らしい幸せな暮らし」。

単なる物売りではなく、住んだあとの幸せな暮らしを提供するのだというミッションがあるから「売ったら終わり」ではありません。

住宅フランチャイズも同様で、加盟店さんに対しても、パッケージを売ったらその先、目的を達成してもらうことに意味があると考えています。


当社では専属スーパーバイザー(SV)を定期的に派遣して、加盟店さんの課題を一緒に考えて解決に導くよう努めています。

以前、他社のフランチャイズに加盟していたという方から聞いた話ですが「某社のSVはモデルハウスに来てもチェックだけ。あのPOPをなぜ置いていないとか、この使い方じゃいけないとか、ダメ出しをしてさっさと帰ってしまう」。

正直に言いますが、当社のSVたちは良くも悪くも得意・不得意がみんなバラバラ。
また、パッケージにルールはあってもそれぞれ臨機応変に対応している部分が多く、このようなチェックだけで終わることがありません(笑)

加盟店さんが抱えている課題に対して得意な人を派遣できる、という引き出しの多さには自信があります!
手前味噌になりますが、事例としてご紹介しましょう。


事例1

僕の得意分野で「非常に効果的」と感じるのが販促の段取りの場面。

「営業マンが集客に困っていて...」と聞くと、たいていの場合、企画の組み方が一回限りで突発的だったり、勘に頼って「今やろう」みたいな感じだったりします。

しかし、当社がモデルハウスを公開する場合は、3ヶ月ほど前から利便性のいい会場を押さえ、購買層に合わせた広告を作成し、効果的な言葉を使って紙媒体やWEBで宣伝して...と、公開までの段取りを詳細に一つ一つ組み上げます。

公開予定のモデルハウスは、家具や雑貨に100万円単位のコストを割いてきれいにセッティング。

こうすることで、「この雰囲気を好みそうなお客様を呼ぼう」とターゲットが絞りやすくなります。

加盟店さんにそれを話して「今から計画を立てないと間に合いませんよ!」と言うと「そんなに細かいの」「そんなことまでやるの」という声が上がることも多いのですが、実際に直近3ヶ月の販促計画を立て、責任者と毎月確認しながら進めていくと、集客効果がかなり違うんです。

ーーーーー

こういったノウハウは、すべて自分たちが日ごろ実際に行っている住宅販売の活動の中から生み出されたもの。

僕らの経験を下敷きにしたノウハウだからこそ実践で生きるし、タイムリーな改善事例があれば加盟店さんと共有できるのも利点です。


事例2

他社ブランドのフランチャイズ加盟店として注文住宅を手がけていたある工務店さん。

「営業マンが伸びない」というご相談がきっかけで、当社の規格住宅「COZY」のフランチャイズに加盟することになりました。

事の発端は、やり手のベテラン営業マン1人に若手の営業補助2人の3人1チーム。

注文住宅って、イメージやデザインを重視するものだと、お客様の求める水準が高い一方でうまく価値を伝えられない場合は安売りしないといけない。

しかもクレームも発生しやすいという商品だから難しいんですよね。

若手2人がそこをクリアできずにいるとベテランがさっと対処してしまうので、いつまでも営業補助のまま、というわけです。

その点、COZYは造りがシンプルで施工のミスも起きづらい仕様なので、営業補助の2人も商品を扱うことに対して徐々に自信がついていきました。

そうして間もなく独り立ちして、3人別々に動けるようになり、結果的には効率も利益率もアップしたのです。

ーーーーー

この時は僕らのノウハウを営業マンたちに伝えつつ、初めにご相談いただいた上司の意向を汲んで...と、当社のSVが両者の間に立って課題解決に当たったという例です。

こんなふうに通訳みたいな立場になることもしばしばあるんですよ。



加盟店さんからよくいただくのが「ここまでやってくれるんだ」というコメント。

言われてみれば確かに、社内の人間関係の調整に、急に辞めた人の代わりの求人募集、利益アップに向けての実行予算作成のほか、会議がない会社に会議を作ったことも。

本当にさまざまなお手伝いをたびたびしていますが、どれも加盟店さんの課題解決のために必要だと思っているからです。


ジョンソンパートナーズでは、実際に加盟店さんからお寄せいただいたコメントを「加盟店様の声」として読むことができますので、ぜひ目を通してみてください。


住宅フランチャイズのご相談はジョンソンパートナーズへ!

住宅フランチャイズの加盟を検討するにあたっては、一般にいわれているメリット・デメリット以前に、パッケージを使いこなせるかどうかというところも大切です。

事前の下調べや資料請求はもちろん、説明会などに足を運んで疑問点や不安をぶつけてみるといいでしょう。


住宅フランチャイズのジョンソンパートナーズでも各地で加盟説明会を随時開催しています。

ホームページで予定をご確認の上、もしよかったらお越しください。

また、個別のご相談にも乗りますので、困りごとを解決するお役に立てるのならお手伝いしますよ!


写真:資料請求(無料)
資料請求(無料)

資料請求(無料)CONTACT