住宅営業のノウハウ!相談会はいいことだらけ

売れる仕組み / 営業・経営戦略
2018年05月09日 by 小松 壮幹

目次

ジョンソンホームズ フランチャイズ事業部の小松壮幹です。
住宅営業の道を歩んで30年、いまはスーパーバイザーをやっています。

いろいろな経験を積んで思うのは、「相談会」は良いシステムだということ。
住宅営業にとって、これほどありがたいシステムはないと思います。

今回は住宅営業のノウハウとして、なぜ「相談会」は有効なのか、というお話です。

住宅営業のノウハウその1「相談会の着座率は(ほぼ)100%」

住宅会社の集客方法は、主に2つあります。まずは「見学会」。

モデルハウスの見学会と、期間限定のオープンハウスに分類できます。
これは、開催している会社が多いですよね。

もう1つが「相談会」です。
相談会は、家づくりの進め方やローン、土地についてまずは相談したいというお客さまに向けて開催します。

これは、実施している会社があまり多くないようで、もったいないなぁと感じます。


ところで、見学会と相談会では、お客さまに建物を見せるか見せないかという点が、大きく異なります。

見学会の目的は、建物を「見学」すること。
お客さまにしたら、家の中をあちこち見て回りたいはずです。

ソファーやイスがあるからといって、座り込んでスタッフとじっくり話したがる人はなかなかいません。
せいぜい立ち話や移動しながらの話になり、いわゆる「着座率」は低め。


一方、相談会の目的は、もちろん「相談」です。
お客さまは、最初から話を聞いてもらうつもりで来場します。

座って話すことが前提となり、必然的に「着座率」が上がります。
というか、着座率100%になるはずですよね。


あと見学会は、競合他社のモデルハウスやオープンハウスを回っている人も少なくないのですが、相談会は「初めて住宅会社を訪れました」という人が割と多いです。

競合のいない、まっさらな状態のお客さまにお会いできるので、親切で分かりやすい説明ができたら信頼を獲得しやすいというのも特徴ですね。

住宅営業のノウハウその2「初回で8割」

かつて、上司に「住宅営業は、8割が初回で決まる」と言われました。
ホスピタリティのことだけではなく、初めて会ったときに次のアポイントを 取ることができなければ、契約に結びつく可能性は限りなく低いという話です。


そんな中、相談会での次回のアポイント率は、なんと5割以上です!
二人に一人は、次に会う約束をしてくれるということ。なかなかの確率ですよね。


実はポイントがあって、相談会と近い日程にあらかじめ見学会イベントを用意しておき、受け皿となるようにしておくのです。

相談会でお客さまの不安の解消ができたら、「では来週は実際の建物を見てみましょう」とスピーディにご案内できることが理想です。

これがもしも、「一ヶ月後にオープンハウスがあるので来てください」だと、お客さまの熱も冷めてしまいますよね。


ちなみに次回アポイントについては営業マンが「次アポ」を確実に取る方法でもお話しています。ご参考ください。

住宅営業のノウハウその3「着座率の高さで次回が決まる」

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次回のアポイント率の高さは、着座率の高さに支えられています。
2時間ほど話ができると、お客さまの希望も悩みもだいたい見えてきます。

まずは、相談会に来てくれたお客さまが、不安や悩みを解消できるように一緒に考えることが大切です。

その真摯な姿勢は、必ずお客さまに伝わります。全てはそこから。
信頼なく良い関係は築けませんし、印象が悪ければ次のアポイントどころではありませんから。

もしかすると、お客さまは新築一戸建てを求めていないかもしれません。
リフォームしたいのかもしれないし、マンションや中古物件の購入を考えているのかもしれない。


それを無視して、押し売りしてはいけません。
商品を売りつけるのではなく、お客さまにとっていちばん良い選択ができるような相談相手になること。このことに徹しましょう。

まとめ

相談会は、営業泣かせの「見学会の来場者を座らせるテクニック」がいらない、「着座率100%」「次回のアポイント率は5割以上」を誇る最強のイベントだということがおわかりいただけたでしょうか。
いいことだらけの相談会、これを使わない手はありません。

実施したことのない会社は、ぜひ試してみてください。

開催しているけれど効果を感じられないという会社は、「相談会」「モデルハウスの見学会」 「オープンハウス」をうまく回せているか、チェックしてみましょう。

相談会での出会いを大切に、お客さまと幸せな関係を築けるといいですね。


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