売れない人がいない「営業の型」の作り方

こんにちは、ジョンソンホームズの川田です。

今回のコラムから数回にわたって、ジョンソンホームズの営業改革を話題に取り上げます。

当社では営業力の底上げを図るため、アプローチブック（営業自身の自己紹介、住宅商品の特徴や会社の思いなどをまとめたツール）を使った全営業マンの初回接客ロープレ動画を撮影したり、営業フローとセールスステップの見直し・整理をしたり、営業の「型」つくりをしています。

取り組みが成果につながっていることから、少しずつですがジョンソンパートナーズの加盟店さんへの展開も進めています。

今回はまず、改革の経緯を書いていきます。

コロナ前から停滞感。売れていない人が多すぎる

ジョンソンホームズでは、営業職の人数は増えているものの、年間棟数はほぼ横ばいが続いていました。

そこで受注棟数を伸ばすべく、私が現場に深く関わるようになったのが2019年12月のこと。

入り込んでみると、売れている営業マンとそうでない営業マンとでは、契約率に驚くほどの差が生じていたのです。

そのうえ営業マンの多くは売れていない状態にあり、全体的な営業力の底上げが大きなテーマでした。

当初の施策は、モデルハウス見学や相談会などのイベント集客（来場）数を増やすことで、契約数を上げるというもの。

翌2020年2月、集客が好調だったにもかかわらず、なかなか望ましい結果が得られません。

そうこうしているうちに、新型コロナウイルスの流行が起こります。

コロナの影響によって積極的な集客活動は難しくなり、集客数が激減するなかでも契約率を上げる方向へと、大きな転換を余儀なくされました。

少ない集客でも受注を上げるため、お客様と向き合う初回接客のやり方を変えることを試みました。

当社の営業マンは、初回接客から契約までを一人で担っていたのですが、新たな試みでは契約率の高低でＡＢチームに分けて、上位Ａチームのメンバー以外が単独で初回接客を行わないこととしました。

結果、契約率は大きくあがりました。

成果にはつながりましたが、どうもしっくりきません。

ＡチームがＢチームを常にサポートするこの体制では結局のところ、売れている営業マン個人の力に頼ってきた従来のスタイルと変わらないからです。

何より、Ｂチームメンバーのモチベーションが気がかりでした。

なかなか自分の仕事がお客さまの役に立っているという実感が持てないため、楽しくないと感じて当然です。

私が最も大事に考える「全員活躍」とは真逆に進んでいたことから、ＡＢ体制は続けるべきではないと判断しました。

営業改革を通じて目指すところは、売れている人と売れていない人の差を埋め、営業マン全員が年間12棟受注できるようにすることです。

差を埋めるにはどうすればいいかを考え改革を進めていくなかで、統一された営業の「型」が必要なことに気づきました（逆をいうと当社の営業組織に型はありませんでした...）。

上司が成果を出せない部下に対して、過去の自分の成功体験をもとに同じやり方を指導したところで、そのやり方は今ではもう通用しないかもしれません。

また、「センスがあるから（ないから）」「経験からの勘で」などと言われたり、指導する人によってやり方や言うことが違ったりしていては、特に新人や経験の浅い営業マンは何をやっていいのか分かりません。

というような状況をつくり出していたのは、型の重要性に気づいていなかった私なのですが...。

型がないことで、いかに営業マンがそれぞれに自己流でやっていたかを思い知る出来事がありました。

次回のコラムで話をしていきたいと思います。

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