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こんにちは。ジョンソンホームズ川田です。
社内の営業力を強化するためには、売れている営業マンの営業ノウハウを共有することが重要です。
では、営業ノウハウを共有することは、どんなメリットがあるのでしょうか。
今回は、営業ノウハウの共有について解説します。
営業ノウハウのメリットや方法、ジョンソンホームズで行なっている事例などもご紹介しますので、ぜひご覧ください。
営業ノウハウが共有されない原因
社内の営業力を向上させるには、社内で営業ノウハウを共有することが重要です。
しかし、営業ノウハウは共有できていない企業も多いというのが実情です。
では、なぜ営業ノウハウが共有されない、つまり、属人化してしまうのでしょうか？
営業ノウハウが共有されない原因は、主に次の3つです。
- 営業ノウハウを社内で共有するメリットを感じない
- 営業ノウハウを共有する時間がない
- 営業ノウハウを共有する仕組みがない
売れている営業マンにとって、社内にノウハウを共有するメリットを感じなければ、共有しようとは思わないでしょう。
むしろ、自分のノウハウをほかの営業マンに共有することで、自分の成績に影響が出てしまうというデメリットを感じてしまうかもしれません。
また、営業マンは目標に追われているため、自分の業務で一杯の状態です。
日々の業務が忙しければ、営業ノウハウを共有する時間はとれないでしょう。
さらに、営業ノウハウを共有する仕組みが社内になければ、共有するまでに時間や手間もかかってしまい、営業ノウハウを共有することを避けてしまいがちです。
たとえ営業ノウハウを共有したいと思っていても、ルールや活用できるツールなどがなければ、共有しづらい状態になってしまいます。
「そもそも売れる営業マンがいない」という企業は、まずは「売れる営業マン」を育てることから始めましょう！
売れる営業マンの育て方については下記コラムで解説しています。
営業ノウハウ共有のメリット
営業ノウハウを共有することには、数多くのメリットがあります。
メリット①社内全体の営業スキルを向上させられる
売れている営業マンのスキルにばかり依存していると、ある情報を特定の人しか把握していない状態、いわゆる属人化の状態になりやすいです。
しかし、営業ノウハウを社内全体に共有すれば、ノウハウを社内に蓄積することができ、社内全体の営業スキル向上につながります。
そうすることで属人化を防止し、社内の営業の質を均質化できるでしょう。
営業の属人化については、こちらのコラムもご覧ください。
営業の属人化が起きる原因は？売れない営業を出さない方法を解説
メリット②業務効率が向上する
営業のノウハウや顧客情報などを社内で共有しておけば、営業マンが退職したり、時間が空いてから同じような業務をしたりするときに、効率良く業務を進めることができます。
新たに調べたり資料を用意したりする時間を短縮することも可能です。
メリット③お客様の満足度が向上する
営業担当者が変更になる場合も、営業ノウハウが共有されていればスムーズに引き継ぎが行われます。
スムーズな対応に、お客様の満足度も向上するでしょう。
お客様とのこれまでのやりとりを把握していれば、お客様の印象も良くなり、良好な関係性を継続することにもつながります。
営業ノウハウの共有方法
営業ノウハウの共有は、どのような方法で行えば良いのでしょうか。
営業ノウハウ共有の流れをご紹介します。
- 営業ノウハウを共有する必要性を社内に浸透させる
- 共有する内容・ルールを決める
- 共有する仕組みを導入する
- 検証・改善を行う
まず大切なのが、営業ノウハウを共有することがなぜ必要なのかを、社内全体に理解してもらうことです。
新しいことを始める際は、必要性やメリットを理解してもらわなければ、なかなか浸透はしません。
社内に営業ノウハウを共有する重要性を理解してもらったら、共有する内容やルールを決めます。
「競合他社の情報」や「商談の記録」など、何を共有していくかを明確にしましょう。
記録方法などもルール化しておくと、共有時の手間を削減することができます。
次に、共有する仕組み（ツール）を導入します。
動画コンテンツやチャットツールなど、何を使って営業ノウハウを共有するのかを決めましょう。
そして、最後に大切なのが、営業ノウハウを共有する仕組みを導入したら、それを検証・改善すること。
最初から完璧な仕組みを作ることはできません。
社内で修正したほうが良い点などを共有し、検証と改善を重ねてブラッシュアップしていくことが大切です。
営業ノウハウを共有！ジョンソンホームズの動画コンテンツを使った事例
ジョンソンパートナーズでは、動画コンテンツを使って営業ノウハウを共有しています。
毎週金曜日に行なっているオンライン配信の中身の一つに、契約者発表があります。
契約者発表とは、ジョンソンパートナーズ5ブランドの住宅商品を販売する加盟店の営業の方々の契約を、一人ひとりクローズアップして発表するというもの。
この契約者発表に「前年度3倍を超える契約実績」「月8棟契約の営業マン」「年始から毎月契約し続けるベテラン」など数々のスターが出現しました。
契約者発表の常連となった方々にインタビューしたところ、みなさんそれぞれ苦労があり、乗り越えるにあたって身に付けた能力や、成長してきた具体的なステップなどがあったのです。
このインタビューを全国のフランチャイズ加盟店様に共有したいと思い、このときのインタビュー動画を編集し、いつでも視聴できるコンテンツとして加盟店様へ配信を行なっています。
これにより、インタビューを受けたスター営業マンのように「売れるようになりたい」「活躍したい」と考える人が都度動画を視聴する環境が形成されました。
結果として売れている人の真似をして実践したり、自分の行動改善につなげることで、全国の加盟店様が成功の要因を知って生かすことができるようになりました。
全国の工務店は平均して規模が小さく、社外の成功者の事例に触れる機会があまりありません。
ジョンソンパートナーズでは、全国63店舗の規模を生かし、他社の成功体験を情報として共有することができます。
こういったつながりも、オンライン配信から生まれているのではないかと考えています。
過去ではなく今売れている人の営業ノウハウを動画から学ぶ
うまくいっている営業マンには、があり、やり方も優れています。
売れていない営業マンは、やり方が違ったりしているだけで、そこさえわかれば結果は出るものと実感しています。
自社で行なっているオンライン朝会、加盟店様に向けたオンライン配信でも、売れている営業マンを見つけて、みんなが真似できるところを抽出し、やり方を広められるというのは大きな利点だと思っています。
ただ、注意したいのが、過去に売れていた営業マンの営業ノウハウの使い方。
過去売れていた人の営業ノウハウは、今では通用しないかもしれません。
過去の事例ではなく、今売れている営業マンの成功体験の話を広く、タイムリーに届けられるのは、オンラインならではといえるかもしれません。
営業ノウハウの共有方法として、ぜひ動画・オンライン配信を活用してみてください。
営業ノウハウの共有はメリットが多数！
営業ノウハウが共有されない原因は、主に「営業ノウハウを社内で共有するメリットを感じない」「営業ノウハウを共有する時間がない」「営業ノウハウを共有する仕組みがない」の3つです。
営業ノウハウを社内全体に共有すれば、ノウハウを社内に蓄積でき、社内全体の営業スキル向上につながります。
また、社内の営業の質を均質化できるなど、メリットがたくさんあります。
営業のノウハウや顧客情報などを社内で共有しておけば、営業マンが退職したり、時間が空いてから同じような業務をしたりするときに、効率良く進めることができます。
営業担当者が変更になる場合も、営業ノウハウが共有されていればスムーズに引き継ぎが行われ、お客様の満足度も向上するでしょう。
営業ノウハウの共有は、営業ノウハウを共有する必要性を社内に浸透させることから。
その後、共有する内容・ルールを決めます。
そして、共有する仕組みを導入し、検証・改善を行なってブラッシュアップをしていきましょう。
ジョンソンホームズでは、動画を使った営業ノウハウの共有に取り組んでいます。
古い情報に気をつけるという注意点はあるものの、最新の営業ノウハウを広く・早く伝えられる点でメリットが大きい方法です。
経営のヒントを知りたいという方は、ぜひ一度ジョンソンパートナーズへご相談ください。
ジョンソンパートナーズでは、自社直営店で培ったノウハウを基に、全国のフランチャイズ加盟店様へ営業育成に関するアドバイスも行なっております。
私たちは、住宅フランチャイズサービスを通して全国の工務店様の経営を支援いたします。
