【川田が「語る」】売れている営業マンのやり方を共有する

売れる仕組み
2021年08月02日 by 川田 新平

目次

こんにちは、ジョンソンホームズの川田です。


ジョンソンパートナーズが全国63店舗の加盟店さんに向けた毎週のオンライン配信をスタートしてから、まもなく1年が過ぎようとしています。

その中で、前例のないとんでもない数字をたたき出す営業マンや、加盟店様が現れはじめました。

今回は、配信を続けるなかで起きた変化や新たな気づきについて実例をもとにお話しします。

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オンライン配信内にスター出現。なぜあの人は売れるのか

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毎週金曜日に行っているオンライン配信の中身のひとつに、契約者発表があります。

ジョンソンパートナーズ5ブランドの住宅商品を販売する加盟店の営業の方々の契約を、一人ひとりクローズアップして発表するパートです。

この契約者発表に「前年度3倍を超える契約実績」「月8棟契約の営業マン」「年始から毎月契約し続けるベテラン」など数々のスターが出現しました。

どうして売れているのか?契約者発表の常連となったの方々に話を聞きました。

インタビューを受けた人はそれぞれ苦労があり、乗り越えるにあたって身に付けた能力や、成長してきた具体的なステップなどについて話して頂きました。

現在は、それぞれのインタビュー動画を編集し、いつでも視聴できるコンテンツとして加盟店様へ配信を行っています。

インタビューを受けたスター営業マンのように「売れるようになりたい」「活躍したい」と考える人が都度動画を視聴する環境が形成されました。

結果として売れている人の真似をして実践したり、自分の行動改善に繋げることで、全国の加盟店様が成功の要因を知って生かすことが出来るようになりました。

全国の工務店は平均して規模が小さく、社外の成功者の事例に触れる機会があまりありません。

ジョンソンパートナーズでは、全国63店舗の規模を生かし他社の成功体験を情報として共有することが出来ます。

こういった繋がりも、オンライン配信から生まれているのではないかと考えています。

トップ営業マンがやっていたこと。ジョンソンホームズの事例から

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続いて、ジョンソンホームズの事例です。

当社では全社員に向けたオンライン朝会を行っています。

私自身コロナ禍でどうすれば会社をよくできるのかわからずに右往左往するなか、朝会のコンテンツのひとつとしてランキングを出してみる事にしました。

そうするとコロナ禍という厳しい状況下でも、しっかりと成績を上げている営業がいることがあらわになりました。

どうしてうまくいっているのか?トップ営業マンのインタビューを撮ると、お客様との初回面談の際にアプローチブック(営業自身の自己紹介、住宅商品の特徴や会社の思いなどをまとめたツール)を徹底的に活用していることが理由に挙がりました。

アプローチブックを使って、全営業マンの商談シーンのロープレ動画を撮影したところ、同じブランドのチームで同じ商品を販売しているメンバーであっても、やり方はそれぞれまったく違っていました。

トップ営業マンは、アプローチブックをどう工夫し、自分のものとして生かしているか。

トークをどう構成し、どんな順番で話をしているのかなど、成功パターンの解析が進んでいます。

うまくいっているやり方を全体で共有して統一を図ることで、全員が初回面談の質が上がり、営業スタッフ全体の能力向上に繋がりました。

もちろん直営店の成功事例は、どんどん加盟店さんへ展開していきます。

こういった「コンサル」や「直営店のないフランチャイズ」では不可能な最新の生のノウハウが提供出来るのがジョンソンパートナーズの一番の強みではないかと感じています。

過去ではなく今売れている人の話を聞く

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うまくいっている営業マンには、売れるきちんとした理由があり、やり方も優れています。

モチベーションの高い・低いはあったとしても、売れていない営業マンは、やり方が違ったりしているだけで、そこさえわかれば結果は出るものと実感しています。

自社で行っているオンライン朝会、加盟店さんに向けたオンライン配信でも、売れている営業マンを見つけて、みんなが真似できるところを抽出し、やり方を広められるというのは大きな利点だと思っています。

また、過去売れていた人の営業モデルは、今では通用しないかもしれません。

過去の事例ではなく、今売れている営業マンの成功体験の話を広く、タイムリーに届けられるのは、オンラインならではといえるかもしれません。

活躍して輝く営業マンが続々と出てくることを期待しています。

社内の逸脱者から成功事例を探し出す「ポジティブデビアンス」

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今回は「売れている営業マンのやり方を共有する」というタイトルでお話ししました。

社内の逸脱者から成功事例を探し、共有するアプローチを一般的には「ポジティブデビアンス」と呼びます。

今後は一方通行的な「指導」や「研修」ではなく、如何に「ポジティブデビアンス」を探し出し、共有出来るかが、マネージメントの鍵になっていくと思っております。

次回は私の育成指導の概念が変わった「ポジティブデビアンス」との出会いについてお話しします。

また、Facebookでも日々中小企業の経営者様が抱える経営課題の解決に繋がるような発信をさせていただきます。

よければフォローをお願い致します。

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人材育成・経営改善を目指すなら
「ジョンソンパートナーズ」

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私たちジョンソンパートナーズは、直営店では2020年度札幌市内着工棟数No.1の実績と、全国63店舗のフランチャイズ加盟店様への支援ノウハウ・実例があります。

30名を超える専属のフランチャイズ人員と直営店スタッフが加盟店様を住宅営業の初回商談の指導から工務店経営まで幅広くサポートいたします。

住宅商品パッケージだけではなく、新規集客・営業指導、経営計画の設計など、幅広い課題を解決する際は、ぜひ一度ジョンソンパートナーズにご相談ください。

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