地域工務店の強みと弱み

売れる仕組み
2022年06月17日 by 川田 新平

目次

こんにちは、ジョンソンホームズ川田です。

戸建て住宅業界は、他と比べて中小規模の会社がまだまだ元気な業界です。

これは、地域工務店が大手ハウスメーカーとの住み分けを上手に行えているからです。

実際に年間施工棟数が100件未満の会社が戸建て市場全体の4割のシェアを獲得しているという事実もあります。

工務店は、大手のハウスメーカーが苦手としている地域に密着したサービスや、お客様の要望に合わせた細かな対応が出来るため、お家づくりに思い入れが強い人ほど工務店が魅力的に感じているのだと思います。

今回は、地域工務店の強みと弱み、強みをさらに伸ばしつつ弱点をカバーする方法についてお話しします。

工務店とは?

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工務店とは、おもに地場地域に密着して比較的狭い施工エリアで住宅の建築、販売を行う業者の事です。

会社規模は家族経営から数十名程度が基本ですが、中には地域でトップの実績をおさめる数百名規模の人員・規模を有している地域ビルダーも存在しています。

工務店の多くは、お客様とデザイン・素材など1からお家づくりを進める完全注文型の会社であったり、フランチャイズやボランタリーチェーンなどに加盟して、フランチャイズ本部の開発したデザインや仕様・工法の商品ブランドを利用して販促展開をしています。

中には、自社でオリジナルの住宅ブランドを開発して、自ら広告・販促活動を行う企業も一部存在しています。

工務店とハウスメーカーの違い

ハウスメーカーは、全国規模で活動している企業が多く、各地に支社や支店、総合展示場への出店など営業を行う拠点を設けています。

地域密着ではなく、本社が商品を開発したり販促や、広告、マーケティングなどの機能を有しています。

住宅の販売に関しては各支店が営業拠点の営業成績を管理していることが多いです。

また、ハウスメーカーの中には、自社オリジナルの工法であったり、建築材料の製造まで行い、コスト削減を実現するなど、大企業ならではの立ち回りを展開しています。

工務店と比べコストが高い分品質が均一に保たれていたり、定期点検などのアフター対応がしっかりと整備されています。

弱みとしては、会社規模が大きいため工法やプラン、建材の制約が工務店と比べると強い傾向があり、お客様の要望を100%叶える提案が難しい点があります。

地域工務店の強みと弱み

地域密着型の工務店には、ハウスメーカーが出来ない強みがあります。

その逆に、どうしても大規模のハウスメーカーに敵わない部分も存在します。

地域工務店の強み

  • お客様に合わせたお家づくり提案
  • 価格が安い
  • 地域性を理解した建築が出来る

地域工務店の弱み

  • 最新の技術に弱い
  • 会社によって技術力が様々
  • 倒産リスクが高い

前述したとおり、地域工務店は完全注文住宅の割合が多く、お客様の希望に合わせて間取りや外観、使用する素材を1から選んでこだわったお家づくりをすることが出来ます。

そのため、お家づくりに対して思いが強いお客様の要望を叶えるには、大手のハウスメーカーよりも融通が利きます。

また、大手ハウスメーカーのように大規模なCM広告や総合展示場への出店、本部の研究、広報、マーケティング機能などのお家づくりに直接関係しないような経費が掛からないため、建物価格を安く抑えることが可能です。

さらに、地域に根付いている工務店は、その場所の環境特性を理解しているので大手のハウスメーカーよりも優れたお家づくりをすることが出来ることが多くあります。

北海道で地域工務店が強いのは、寒冷地の特性を理解し、あたたかい家を施工できる工務店が、ハウスメーカーよりも性能の良い住宅を提供出来るためです。

しかし、地域の工務店にも弱点はあります。

大手のハウスメーカーは研究施設を独自に保有していたり、国の新たな施策に敏感なため、最新の技術や補助金政策などへの対応が迅速です。

一方工務店は、会社によって技術力に大きく差があります。

同じような仕様、材料を使った住宅でも性能が大きく乖離してしまったり、建物によってバラつきが出るような施工をしてしまう工務店もあります。

さらに、工務店を選ぶうえで一番注意すべきは大手のハウスメーカーと比べて倒産リスクが高い傾向にあることです。

一生のお付き合いと思ってお家を建てたのに、その会社が潰れてしまうと補修やアフターサポートがなくなり、新たにリフォーム会社を探して依頼することになります。

地域の工務店は強みを伸ばすべき

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地域の工務店が大手ハウスメーカーを凌駕するためには、強みを伸ばすべきだと私は思います。

そもそも、大手ハウスメーカーの強みである研究開発施設やオリジナルの建材を自社製造、有名な俳優を活用した全国CMなどは、地域工務店が真似できるものではありません。

地域密着が売りの工務店は、その特徴を活かして戦いましょう。

例えば、相談会イベントは地域で人気のある飲食店とコラボして、その飲食店でご飯を食べながらお話が出来るイベントにしてみる。

完成見学会では、地元のカメラマンとコラボをして見学会会場で見学をしながらベビー・キッズ・ファミリー撮影会イベントを企画すると、今まで接点のなかったお客様を集客出来たり、参加された方の満足度を上げたり、滞在時間を延ばすことが出来ます。

こういった事例は、私たちジョンソンパートナーズで実際に全国の加盟店様で実施して、大きな成功を収めた事例がいくつもあります。

また、地域に根差しているという強みを生かして、地元不動産会社と仲良くなることで、ハウスメーカーには紹介されなかった優良な土地情報を手に入れることも可能です。

地域工務店の強みを最大限に活かす方法

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工務店は地域との密着度を利用した販促イベントの企画や、環境特性に合わせた仕様の住宅を建築することが大手のハウスメーカーと差別化する有効な手段です。

しかし、販促イベントの企画は、工務店の本業をしながら考えるのは非常に難易度が高いです。

工務店はお客様のお家を建築することが主業務で、販促やマーケティングは本業ではありません。

また、ハウスメーカーと違って企画部や広報担当が専任でいる会社は非常に少ないため、イベントを企画する際は空いた時間を友好的に使わなくてはなりません。

こうなると、繁忙期には計画が進まなくなり、集客のために大切なイベントの企画・開催が散発し、安定した集客が見込めなくなります。

集客が安定しないと受注が不安定になり、着工スケジュールや資金繰りに影響します。

集客を安定させるために、年間の集客計画と逆算したイベントスケジュールを期初に作成することをおすすめします。

年間集客計画の重要性

スタッフの人員から会社が目指すべき受注棟数を定め、達成に必要な集客数から目標集客数やイベント内容を決め、年間の計画としましょう。

もちろんこの計画はスタッフに任せるのではなく、経営者や事業責任者の責任のもと進捗管理をしてください。

定例の営業会議や全体の経営会議、日常会話などで常に出すことを心掛けると自然と全社員の意識が年間のイベント、集客計画に目が向くようになり安定した集客・受注に繋がっていきます。

もし、事業責任者が営業上がりで、細かな指標計測、営業活動以外の進捗管理をこなすようになるまで成長の期間が必要でしたら、事業に伴走してくれるようなコンサルティング会社に頼るのもおすすめです。

地域工務店の弱み【計画・管理の改善手法】

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私たちジョンソンパートナーズでは、住宅商品ブランドのご提供とともに、営業支援スタッフとマーケティングスタッフがそれぞれ専属で加盟店様の事業支援を担当致します。

商品ブランドだけではなく、企業なりたい姿と地域の特性に合わせた販促・営業手法を密な打ち合わせを通して目標共有し、達成まで伴走していきます。

地域工務店と強みを最大限に活かす集客・イベント構想がありつつ、「人員不足や管理し切れないなどの問題で実行できていない」、というお悩みがありましたらぜひ一度お問合せください。

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