工務店の生き残り戦略は新たな事業領域の開拓

売れる仕組み
2022年07月29日 by 川田 新平

目次

こんにちは、ジョンソンホームズの川田です。

インフレやウッドショックをはじめとする資材ショック、さらに感染症拡大による集客低下の影響で、地方の住宅会社は危機的状況に立たされているところがいくつもあります。

さらに、野村総合研究所(NRI)の調査では、2030年に新設着工件数が65万戸まで減少すると予測しています。

この状況下で地方工務店が生き残るには新たな事業領域の開拓が必須になってきます。

今回は、札幌市で新築戸建て住宅からスタートし

  • リフォーム
  • リノベーション
  • 建売
  • インテリア
  • エクステリア
  • 飲食
  • 住宅フランチャイズ

と事業拡大を行ってきた私たちジョンソンホームズの事例をもとに、工務店の事業領域拡大手法についてお話しします。

急速に落ち込む住宅業界

落ち込むイメージ-1.png

2021年度の新設着工件数は新型コロナ感染症の影響を受け始めてから3年ぶりに増加に転じて86万戸となりました。

しかし、世の中の住宅需要は下がり続けています。

野村総合研究所(NRI)の試算では、2030年の新設着工件数は65万戸と予測しており、今後9年で25%程度縮小することが見込まれています。

2021年から2030年で失われる市場

現在の注文住宅の平均坪単価は約68万円です。

{(2021年の着工件数)-(2030年の着工件数)}*(平均坪単価*30坪)=9年で失われる市場

(86万戸-65万戸)*(68万円*30坪)=3兆8760億円

そのうち、貸家・給与住宅を抜いた戸数の割合が2021年でおよそ68%を占めるため

3兆8760億円*0.68=2兆6360億円

2021年から2030年の9年間で2兆6360億円の市場が戸建・分譲住宅から失われます。

化粧品、パン、たばこの業界がそれぞれ2.7~2.8兆円程度の市場規模とされていますので、それぞれの業界が一つ日本から消えることと同じくらいの減少になります。

これほどのインパクトがあるため、大手ハウスメーカーは続々と合併やM&Aを推進して生き残り体制を整えています。

2030年の建設業の労働市場推計

民間のシンクタンクの調査によると、2030年の建設業の労働市場需要供給の推計では、およそ100万人程度需要過多になると予測されています。

つまりこれは、少ない仕事を建設会社同士が取り合うこととなり、建設業が買い手市場になっていくことを指します。

そのため、利益を確保できる企業が減っていきます。

さらに、100万人労働供給人口が余っているので、今世間で騒がれているDX化や効率化について建設業は取り組まなくても仕事が回ってしまいます。

そうなると、2030年の建設業は儲からない企業が増え、人材が余ってしまうためDX化も効率化も進める必要がないため、他の産業から大きな遅れを取ることになります。

市場規模縮小と、労働供給過多の影響が9年後には顕在化する予測が立てられているため、従来のやり方や、「競合と右ならえ」の経営をおこなって行くと、淘汰される側に回ってしまうでしょう。

そうならないためにも、他社がすぐに真似できない独自の強みを身につけましょう。

私たちは事業領域開拓が地域工務店の独自の強みになるのではないかと考えています。

工務店の生き残り戦略

生き残るイメージ-1.png

工務店がこの先生き残っていくためには、最低でも地域トップ5ぐらいの立ち位置にいる必要があります。

独自路線を貫いたニッチな市場を自ら作り上げていくという手もありますが、やはり王道は地域に認知されてしっかりと従業員を雇用し続けられるくらいの棟数を確保しなければなりません。

工務店が生き残る戦略4選

  • 経費・コスト削減
  • 集客手法の転換・強化
  • 事業領域の開拓

経費・コスト削減

お客様により良い品質の商品を安価で販売することが出来ると、競合他社への優位性を取れます。

社内で現在行われている業務を洗い出してみて、無駄やムラはないかチェックして工数を削減しましょう。

無駄やムラが減ることで、少ない人員のままでより多くの棟数をこなすことが出来るようになり、コストを抑えることが出来るようになります。

そのほか、注文している建築資材の仕様・メーカーを見直したり、今注文している販売店とは別の会社に相談をしてみたり、共同購買が出来るネットワークに加盟して資材価格を下げることもお客様へ販売する住宅価格の直接的なコスト削減に繋がります。

また、営業ツールや施工管理ツールを導入して、業務効率化を図るDX化も今後の住宅業界では注目されてくるのではないかと思っています。

集客手法の転換・強化

住宅を買う際のお客様の動向や考え方がガラッと変わってきました。

昔は住宅購入を考え始めたらまず住宅総合展示場へ足を運び、大手ハウスメーカーの住宅を一通り見て、予算が難しいようだったら次は地域の工務店を検討に入れていくという流れでした。

しかし現在はWebやSNSの普及によってある程度絞って住宅会社の個別の見学会・相談会などに足を運んでお家づくりをすすめることが増えてきました。

今までのように、完工したお客様の住宅を引き渡しまでの短い期間借りて、見学会を実施するだけでは、継続的にお客様を集客するイベントが出来ません。

自社のコンセプトを体現した売却型モデルハウスを年間の集客計画から逆算して用意し、フルで家具・雑貨を設置した状態の内観をいつでも見せられるように計画しましょう。

また、販促媒体も紙媒体だけではなく、SNS広告や日々の投稿、Webサイトのブログ・記事を活用して、幅広い集客ルートを確保しましょう。

そのためには、兼任の販促・広報では不十分で、会社規模に応じて最低1人はマーケティング担当の人材採用が必須になっていきます。

事業領域の開拓

一番難しいのが、この事業領域の開拓です。

しかし、今後の住宅業界を生き残っていくためには、一番効果的な手法ではないかと私は考えて実践しています。

地域の工務店が生き残っていくためには、地域に根差していることや、地域密着度・認知後が高くなければいけません。

住宅会社で地域に根差していて地域密着度が高いかどうかを測るには、業者やオーナー様から紹介受注がどれほどのあるかが一つの指標になります。

紹介受注が多ければ多いほど地域に根差していることが証明されます。

しかし、工務店として新築戸建ての紹介をもらえるだけでは、今後の住宅業界を生き残っていけるほどの数には達しないだろうと考えています。

そもそもの間口が新築しかないため、非常に狭き門になっています。

だからこそ、事業領域の開拓は今から始めておくべきです。

リフォームやリノベーションなど、自らの事業領域に近いものからスタートして、家に関連するサービスを中心に地域状況や自社のリソースを鑑みてインテリアショップなどに事業領域の開拓を行いましょう。

私たち、ジョンソンホームズはインテリアショップの展開が大成功しています。

それぞれのブランドコンセプトに合わせたオリジナルのオーダーソファを作ることが出来るため、住宅に付加価値が生まれ、ブランドの名を冠したインテリアショップを展開することで、そのインテリアショップを利用したお客様が住宅に興味を持っていただき、実際に建築まで至った例はいくつもあります。

当社では10年以上前から家具・雑貨のショップがあるため、昔からよく通ってくださっていたお客様のお子様がお家を立てる年齢になり、真っ先にジョンソンホームズの家を見に来て下さるなんてことも起きています。

もし、私たちが住宅建築の領域にだけに絞っていたらこのような体験をすることは出来ませんでした。

本当の意味で地域に根差した企業を目指していくのであれば、新築戸建てだけではない様々な事業で自社を触れてもらえるよう現在の事業領域を拡大していきましょう。

効率化か転換か事業領域拡大か

選択のイメージ-1.png

建設業界は現在、斜陽産業に片足を突っ込んだような状態になっています。

地域の工務店が生き残っていくためには今まで通りの企業運営だけではなく、コスト削減集客手法転換事業領域拡大など、新たな取り組みで棟数を伸ばしていくことや、地域に根差した運営をするために事業領域の開拓を推し進めていきましょう。

ジョンソンパートナーズでは、住宅フランチャイズとして住宅ブランドの提供だけではなく、地域工務店の会社経営をより良くするためにミッションの策定から管理職、新人スタッフ育成、事業領域開拓のお手伝いなど、幅広い業務を支援します。

  • 住宅事業の今後に不安
  • 集客が不足
  • 新たな商品導入を検討している

上記の住宅会社様ごとの様々なお悩みを並走して解決していきます。

上記の悩みが一つでもございましたら是非一度ジョンソンパートナーズへご相談ください。

また、Facebookでも日々中小企業の経営者様が抱える経営課題の解決に繋がるような発信をさせていただきます。

よければフォローをお願い致します。

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