<見学会攻略>着座からアポイント獲得

売れる仕組み
2020年08月03日 by 篠原 和将

目次

工務店が住宅を販売するうえで一番集客が取れるイベントは何でしょうか?それは完成した住宅の見学会です。一戸建は普通の人であれば一生に一度の買い物です。購買には慎重になります。WEBが情報収集の中心になっている現代でも、ほぼ全ての方が住宅だけは必ず一度見てから判断するのではないでしょうか?

今回は、住宅見学会から契約を取るために必要な着座誘導から商談、次アポ取得について重点的にご説明いたします。その他の部分を詳しく知りたい方は、別の記事をご用意していますので、こちらをご参照ください。

新規集客のための完成見学会を成功させる3つの要素と心構え

着座について

photo_adviser.jpg着座は、住宅営業マンがお客様と商談するための第一歩です。

着座率を上げる事こそ、営業マンが契約率を上げる近道になります。

見学会で着座してもらうためには、物件を案内してお客様に商品・営業マン・会社を気に入ってもらい、購買意欲を高める必要があります。

この会社の建てる住宅について「もっと詳しく話を聞きたい!」と思っていただき、お悩みをヒアリングし、解決するための情報提供やご提案を用意することで初めて着座商談することが可能になります。

モデルハウスをしっかり設営して、顧客情報のヒアリングも出来たのに何故か誘導しても着座に繋がらない。という経験をされた方も多いかと思います。

住宅購入はお客様にとって一生に一度の買い物です。そんなに易々と初対面の営業マンの事を信用しません。着座率を下げている原因を分析して、改善点を一度洗い出しましょう!

着座率を上げる3つのポイント

3つのポイント.jpg着座率を上げるポイントは以下の3つです。

  • いいお家!」と思ってもらえる空間づくり
  • 適切な要望・お悩みなどのヒアリング
  • 解決するための情報提供・提案が出来るツール

この3つ全てが揃わないと着座率はガクッと下がります。

ここでは、着座率を上げる3つのポイントについて写真、動画を使い詳しくご説明いたします。

「いいお家!」と思われる空間づくり

見学会に来場されるお客様は住宅のプロではありません。照明やカーテン、家具や雑貨をしっかり飾り付けしていないと実際にこの家に住むイメージができません。

この状態では、具体的な質問が出来ないお客様がほとんどです。営業マンの質問にも本質的な回答が返せず、ヒアリングが上手くいきません。聞きたいことも思い浮かばないので、滞在時間も大幅に減少し着座すら出来ずに終わってしまいます。

その他、着座に誘導するために、間取りの見どころ毎に説明用のPOPを置いたり、リビングのTVで世界観を表現するコンセプトムービー、目に付くところに次回イベントの告知チラシ掲示など工夫できることはたくさんありますので、一度自社の見学会の飾り付けを見直してみましょう!

見学会POP.jpg※可動棚の具体的な使い方をPOPで説明すると、納得感が上がります!

適切な要望・お悩みヒアリング

着座を成功させるためには、着座誘導や着座後に提案するための情報を引き出す必要があります。来場時のアンケート、モデルハウス内のPOP、案内中のやり取りなど様々な角度から情報収集は可能なので、着座に必要な情報を効率的に収集しましょう。

見学会設置ボード.jpg※モデルハウス内に次回イベントを告知するPOPを設置。

以下の情報を中心に、情報収集・ヒアリングが出来ると着座誘導や着座後のご提案が非常にやりやすくなりますので是非参考にしてみてください!

基本情報

家族構成、出身地、勤務(通学)先、年収、趣味、家賃 など

動機

家を計画する理由、今の家の不満、こだわりポイント など

共感度

会社、営業マン、住宅商品への共感 など

土地・資金・建物

求める条件、可能な条件、希望、親の支援 など

スケジュール

いつから計画してた?、いつまでに建てたい?、いつが忙しい? など

障害

競合、転勤可能性、年齢、出産、両親の許可、建築関係の知り合い、学区 など

情報提供・提案が出来るツール

お客様が住宅を建てるうえで気になることを中心として、お悩み解決が出来たり、自社を的確にアピール出来るツールを用意しておきましょう。

お悩み解決であれば土地・資金・建物の3本柱が定番です。

土地

土地資料は地区の価格帯がわかるような相場マップを用意し、地区毎にファイルにまとめておきましょう。こうすることで、予算や希望地域など様々なヒアリング条件からすぐにご提案することが出来ます。子育て世帯向けの住宅商品では、お客様は学校区を非常に気にされることがありますので、学校区別を用意しておくと親切です。その他、ハザードマップや避難所マップと組み合わせた土地相場マップなど、来場されるお客様を想定して様々な準備をしておきましょう。

資金

住宅の購入に関する資金について、しっかりと把握しているお客様はほぼいないので、1から丁寧に説明が出来る資料を準備しておきましょう。住宅ローンの仕組み~実際にどれくらい借りれるのか、月々の支払いはどれくらいになるのかなど疑問は尽きません。5分で出来るローンシミュレーションや簡単な資金計画が出来る表を用意して仮の資金計画を行ない、その場で事前審査書類に記載し、後日必要書類を回収に伺うなどして、一気に商談を進められる可能性があります。

資金計画シート.png※資金計画シート例

建物

なぜ、住宅を購入したいのか、どんな住宅がいいのかはお客様によって千差万別です。来場前アンケートと案内中のやり取りを参考にしつつヒアリングを行ないお客様がお家を建てたい本質的な理由を深堀しましょう。

また、商品理解を深めてもらうために自社商品を一通り説明が出来るアプローチブックを用意し企業の想いや自社商品のメリット、他社との違いが明確に理解できるプレゼン資料を使った提案を練習しお客様の理解度を上げましょう。

以上の3点を意識して、見学会の来場アンケート、案内、着座、次アポの導線を組み立てることで、飛躍的に着座率アップが見込めます。もし、現状で上手くいっていない場合はどこの導線が上手くいっていないかを分析し一つ一つ解消していきましょう!

ジョンソンパートナーズでは、3本柱の土地・資金・建物について動画とワークシートを用いて90分で楽しく学ぶ「家づくりワークショップ」というツールを用意しています。

TOP営業マンが抑えている9つのポイントを動画で説明することで、若手の営業マンが抜けがちだったり、言いにくいこともしっかり伝えることが出来、導入後の次アポ率、事前審査移行率が爆発的に向上しました。

アポイント率を上げるトーク例

ここまで、着座から次アポ取得についてご説明してきましたが、どうしても最後で上手く行かなかったり、一見「それならしかたないか」と思えるようなお断りをされてしまうことがあります。そんな「まだ先だから」のお客様をアポイント獲得に変えるトーク集を一部ご紹介致します。

※ここでは、「お家づくりセミナー」という土地・資金・建物について90分で学べる座学セミナーを次回アポイントの誘致先に設定しています。

<CASE1>資金的に厳しい

→お家づくりは一生に一度のお買い物で費用もとても掛かります。○○様が希望されるような家を建てるには一体いくらかかるのか、また○○様がいくらまで借りることができるのかわからないこと、不安なことが多いかと思います。

そういった疑問を解決するためにも一度「お家づくりセミナー」にご参加頂き、今後のお家づくりの計画をお話しませんか?

<CASE2>親族に反対者がいる

→家づくりは一生に一度の大きな決断なので、ご親族含めご家族みんなの意見をまとめるのは大変ですよね。だからこそご家族で検討するにあたって一度勉強されてからご検討いただいたらと思います。家づくりを幸せに進めるために、○○様にとって成功する「お家づくりセミナー」を親御様にも知っておいていただきたいと思うのですが、一度ご一緒に来店されてはいかがですか?

<CASE3>検討してからにします

→家作りは一生に一度の大きな買い物なので、じっくり慎重に考える必要がありますよね。だからこそこれから検討するための基礎知識の勉強をするほうが良いと私は思います。決して弊社で建ててくださいという訳ではないので、まずはどうすれば幸せな家作りができるのかを●●様にはぜひ知っておいていただきたいと思うのですが、次の●●日に「お家づくりセミナー」があるのですが、ご都合は如何でしょうか?

このトーク例はあくまでお断りされた場合のカウンタートークのような意味合いが強いです。これを使わないためにも着座率を上げる3つのポイントをしっかり意識して、「まだ先だから」のお客様を減らすよう心掛けていきましょう!

まとめ

住宅営業マンがお客様からご成約を頂くためには、見学会集客で着座商談を獲得していくことがカギです。その場の口の上手さだけに頼っていてもお客様は慎重なので、見抜かれています。

  • いいお家!」と思ってもらえる空間づくり
  • 適切な要望・お悩みなどのヒアリング
  • 解決するための情報提供・提案が出来るツール

3点をしっかり意識して事前の準備を行ない、お客様満足度を上げ、着座して「もっと話が聞きたい!」と思ってもらえるような導線づくりを心掛けましょう。

ジョンソンパートナーズでは、住宅フランチャイズとして、商品ブランドのご提供はもちろんのこと、各加盟店企業様の業績向上を目標に、自社直営が20年間で30棟/年から300棟/年まで成長したノウハウ全国加盟店様の成功事例をもとに、超密着で支援させて頂いております。

商品ブランドだけではなく、実践的な営業、集客、設計、施工、経営のどれか一部に課題がある企業様へ少しでもお役に立てればと思います。

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