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こんにちは、ジョンソンホームズ川田です。
営業組織が上手く行っているかどうかで会社の業績は大きく左右されます。
「どんなに苦しい状況でも必死に活動してくれて、数字を持ってくる」
経営者の立場からするとこんなにも頼もしく、安心できることはないですよね。
そのため、営業組織のトップである営業部長は会社を経営するうえで非常に重要なポジションになります。
まさに経営者の右腕となる仕事をこなし、会社の経営を良くする一役を担っています。
今回は、会社が求める営業部長の理想像について経営者の右腕としての具体的な仕事・役割について住宅会社の責任者の目線から解説します。
営業部長の仕事とは？
営業部長の仕事は、簡単にいうと目標数字を達成して利益を上げることです。
安定して利益を上げることで、会社は5年後、10年後の発展を思い描けるようになります。
営業部長の具体的な仕事
- 事業計画の進捗管理
- 指標計測
- 営業力向上
会社の発展をイメージして業績を向上させることが重要なので、年間を通した事業計画の進捗を管理したり、営業力向上のためのスタッフ育成、売れる商品の開発や様々な営業指標を計測し、改善するために日々PDCAを回していくことが営業部長の役割になります。
ただし、目標達成がきつかったりして、月次の数字を追うだけの日々になりがちな方も少なくないと思います。
営業部長が目先の数字達成だけにフォーカスしてしまうと、将来の発展に必要な様々な仕事が疎かになってしまいます。
自信が営業だった頃の仕事のやり方を変えたり、物事を考えるスパンを長くするよう意図的に働き方を改革していく必要があります。
上手く行かない営業部長が陥る罠
営業部長になる人は、営業マン時代に活躍をして評価されてきた人がほとんどです。
そのため、スタッフの営業力を向上させるための指導の引き出しが多く、得意としている方は多いでしょう。
しかし、営業部長の役割には指標計測や事業計画の進捗管理が含まれてきます。
営業力がトップの人でもこういった管理能力まで備わっている人材は非常に稀です。
苦手だからといって仕事の大半を部下の営業力向上のための指導に当ててしまうと、本来やるべき計画進捗の管理や指標計測が蔑ろになってしまいます。
また、営業部長は営業の一線から退いているので、日々変わる顧客の状況をつぶさに感じ取ることが出来なくなり、自身の経験一辺倒の営業指導が通用しなくなる時期が来ます。
そんななか、本来営業部長がやるべき仕事を怠っていると、営業組織が停滞し会社の業績低下を招きます。
この罠に陥る前に、定量的に判断が出来る指標や進捗管理能力を身に着ける訓練を行いましょう。
管理能力の身につけ方
前述したとおり、営業部長は営業のプロフェッショナルであっても管理・計測のプロではありません。
そのため、営業部長に就任した後に後天的にこの能力を身に着けていく必要があります。
管理能力を身に着けるために、以下の３点を心掛けましょう。
- 事実把握の精度を上げる
- 集客シナリオを作る
- 情報共有の場を作る
事実把握の精度を上げる
部下の営業活動の進捗を口頭で聞くだけでは正確に把握することは出来ません。
営業会議でよくあるのが「今月頑張ります！」「多分大丈夫だと思います。」など曖昧な報告を受け、部長が根性論を話して終了。
これでは達成しなかったときの原因は「気合が足りなかったから」となってしまいます。
なぜ達成できなかったのかを正確に把握するためにも営業活動の指標化を行い事実把握の精度を上げるようにしましょう。
住宅営業では集客数、面談数、次回アポイント率、事前審査数などが分かりやすいかと思います。
上記の数字を分析して
- 今月の事前審査が目標契約数の130％あればおおむね達成するだろう
- 3か月後の目標達成には今月30組の商談があればよい
など、扱っている商品や自身の組織の営業力に合わせて明確な数字で指標化できるようになると月末の結果を待つ前に進捗を確認し、早急な対応が打てるようになってきます。
集客シナリオを作る
営業力強化は大抵の営業部長が得意とするところですが、どんなに営業力を上げても肝心の集客数が足りていないとそもそもの目標達成は厳しくなります。
「事実把握の精度」の部分で触れた指標計測を活用して情報収集・分析を行い、目標達成に必要な集客量を確保する取り組みを早めに実行しましょう。
組織が大きくなると、集客に関しては広報やマーケティングなどの専門チームが請け負うため、指標に基づいた提言を出来るようにしておかないと、追加の集客費用を投下したり、施策の変更を承認されにくくなります。
また、中小規模の会社ですと、人員の関係で営業チームが集客施策の実行まで一貫して行う必要が出てきますのでさらに営業部長のポジションが重要な役割となってきます。
情報共有の場を作る
事実把握の精度を上げ、集客シナリオを作っても、指標や目標を組織が活用出来なければ意味がありません。
営業部長だけが数字を理解・把握していても、実際に一線で営業活動をするスタッフがわかっていないと行動に落とし込まれません。
こういったことを防ぐためにも上司が積極的に声掛けをおこなったり、毎日社内で共有できる環境を整えましょう。
おすすめの手法として、週の行動計画を時間単位で落とし込んで業務を行っていく週間スケジュール作成を行いましょう。
上司は各営業スタッフが作成した週間スケジュールをチェックし目標の進捗はどうか、今月の達成見込みはあるか、行動計画に無駄はないかなどを細かくチェックしてフィードバックするようにしましょう。
そうすることで、指標・数字を意識するようになるとともに日々の行動管理が磨かれ、組織力向上に繋がっていきます。
まとめ
求める営業部長の理想像とは、第一に「どんなに苦しい状況でも数字を持ってきてくれる」組織を作ってくれることです。
それは、経営者からするととても頼もしく、安心できることでしょう。
どんなに苦しい状況でも数字を作るためには目先の目標数だけではなく、将来の発展に合わせた3年、5年、10年スパンで組織を強く、大きくしていくための方向性を示していきましょう。
そのためにも営業部長が得意とする営業力アップのほかに指標を軸にした事業計画・集客計画の策定、改善に向けてPDCAを組織で回す環境を作ることに力を入れていきましょう。
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