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資料請求は来るのに、資料を送ったきり、電話をしても繋がらない。イベント告知のDMを送っても一切反応がない。そんなお客様が自分の管理客名簿を埋め尽くしていませんか？
そんなお客様でも、的確にメールを送ることによって電話に出てもらえたり、イベント来場に繋がります。
今回はそんな「資料請求はくれたのに、電話をしても繋がらないお客様に
メールを送って会えるようになる。」方法をご紹介します。
そもそも資料請求をしてくれるお客様はどんな人？
WEBで資料請求をしてくれるお客様は昔と比べ非常に感度の高いお客様が多いです。
今は1人1台スマートフォンがある時代なので、いつでもお家づくりの情報収集が出来ます。
知識０の状態からではなく、まず情報収集をしてから資料請求する会社を絞っているので、
依頼が来た時点で感度が高い状態のお客様が増えました。
なので、見学会や相談会やショールームへ来場してもらうための資料やメールの送り方、電話をするタイミングなどがより重要になっています。
メール営業の利点は２つあります。
- 初期問い合わせ対応はメールが有効
- 自分のペースで確認できるから、嫌悪感が少ない。
初期問い合わせ対応はメールが有効
電話だと勧誘を断り切れないかもしれないから不安に思っていたり、最近では知らない番号の電話にはとりあえず出ないことにしている人も多くいます。初期問い合わせはメールで行い、担当から挨拶や電話番号記載、お電話をする了解や時間帯の確認など、電話をした際に繋がりやすい状態にします。
自分のペースで確認するから嫌悪感が少ない。
日中スマートフォンで届いたメールをタイトルで選別して、帰宅後や都合のよい時間にじっくり確認することが出来るので、落ち着いて自分のペースで家づくりを考えることが出来るので、嫌悪感が少ないです。
メール追客のやり方
メールで追客するとき、以下の3点を抑えておくことで、効果的にお客様から反応をもらうことが出来ます。
- 必ず12時間以内に挨拶メールと定期的にメールを送る許可を取り、必ず4回以上メールでアプローチを行う。
- WEBやチラシに載っていないより濃い情報を伝える。
- 要件がわかりやすく、開きたくなる件名を付ける。
必ず12時間以内に挨拶メールと定期的にメールを送る許可を取り、必ず4回以上メールでアプローチを行う
お客様はせっかく問合せをしたのだから、何らかの反応を期待しています。問い合わせから12時間を過ぎると約半分以上の方が対応が遅いと感じ始めるので、営業だけではなく会社で12時間以内に対応できる体制を作ってください。
メールの回数は、多くなるほど返信率が上がります。1回では、どう工夫してもせいぜい20%程度の返信率ですが、4回以上送ると70%前後約3.5倍まで返信率があがります。基本的にお客様は忙しいので、たくさんくるメールを見落としていたり、気持ちとタイミングが合わなかったりするので、有効なメールを必ず4回以上送ってください。
WEBやチラシに載っていないより濃い情報を伝える。
問い合わせの前に「会社・店舗」の情報を調べる方は80％以上です。WEBに掲載しているレベルの情報は既にみて資料を請求しているので、お客様はより濃い情報提供を期待しています。資料請求で頂いたお客様の情報をしっかり確認して、求められている家づくりや土地の情報を提供する必要があります。
要件がわかりやすく、聞きたくなる件名を付ける。
日中は仕事をしている方がほとんどでメールチェックする時間はあまりありません。メールフォルダには複数の会社に問合せをした返信メールや、登録しているメールマガジンなど大量のメールが送られています。お客様はそれを開封せず、件名で必要かどうかを判断して絞り込み、時間があるときに確認をします。そのため開封してもらえるかどうかは件名に掛かっています。送り主や件名をより明確にして、必要な情報と判断してもらう件名を付けましょう。
まとめ
メール営業はやり方次第です。
WEBで資料請求をしたお客様の心理を理解して、3点のポイントを抑えて実践し、お客様視点に立って考えてメールの送り方を考えると、今まで全く反響が取れなかった資料請求だけのお客様からアポイントを取ることが出来るようになります。
実際にメール営業を行って頂き、改善を重ねながら自社に合った営業フローと運用ルールを見つけてください。
ジョンソンパートナーズでは、こういった営業の方法、WEB・チラシを使った効果的な集客手法を年間300棟以上住宅を手掛ける直営店と加盟店様で日々実践しています。他にもたくさんの営業ノウハウ、ブランディング、経営戦略のノウハウがあります。
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