【川田が「語る」】ジョンソンホームズの営業改革|改革とFCの相性

売れる仕組み
2021年10月04日 by 川田 新平

目次

こんにちは、ジョンソンホームズの川田です。

前回のコラムでは、営業改革を進めてきたなかで得た以下の3つの気づきについて書きました。

  • 『型』の重要性
  • 新しい指導方法の必要性
  • 正確な事実把握の重要性

この営業改革は、もちろんジョンソンホームズの営業体制をより良いものにしていくと確信していますが、それ以上にフランチャイズとの相性が非常に良いことに気づきました。

今回は、これらの気づきとジョンソンパートナズ・住宅FC(フランチャイズ)の相性のお話です。

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営業改革と深くつながる加盟店さん支援

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ジョンソンホームズで起こっていた「売れていない人が多すぎる」という問題を解決するために、営業改革を進めてきました。

目指すところは、売れている人と売れていない人の差を埋め、全営業マンが年間12棟受注できるようにすることです。

改革のなかで、営業の「型」が重要であること、上司が部下に対して自分のやり方や価値観を押し付けるような従来の指導では、もはや思うような成果は得られないこと。

そして、トップが起きている事実を把握していなければ、課題への適切な対策が打てないといった、3つの気づきがありました。

これらの気づきというのは、ジョンソンパートナーズの全国の加盟店さんにも当てはめて考えることができるのではないかと思います。

また、整えてきた「型」や新しいやり方は、すべて加盟店さんへ展開していける内容です。

正確にいうと、FC本部として直営店の社員だけでなく、加盟店さんのなかにも「売れない人をつくらない」ことを視野に含め、そこにチャレンジする価値は高いだろうという思いをもって、改革に取り組んできました。

誰もが売れる仕組みを全国へ

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ジョンソンホームズの営業改革からの気づきと、ジョンソンパートナーズ・住宅FCというのは、取り組んでいることの相性の良さと、同じ住宅商品を扱っている集団であることの相性の良さがあると考えます。

[「型」の重要性から]

新卒や中途採用者を含めて、全営業マンが同じようなクオリティで初回接客の商談や管理アクション(リスト顧客へのアプローチ)ができるよう、今までやり方がばらばらだったり、定義が曖昧だったりしていた部分を改善し、型化しました。

○契約同意を得る初回接客へ

アプローチブックのトークを統一し、また、セールスステップの実行順序や内容一つひとつについて細かく定めました。

初回接客のゴールを、お客様から「条件が整ったら、あなたのブランドで建てることを前向きに進めます」という契約同意を得ることに設定しました。

○成果に直結する活動重視の営業フローへ

「今月契約案件」の定義が不明確だったため、案件化から契約に至るまでの営業フローをつくり変えました。

定義を明確化し、成果に直結する活動に集中することで、月末に今月契約案件が消えていくという問題の解決につながっています。

また、ブランドマネージャーは、今月の目標契約棟数予測を高精度に行うことができ、数カ月先の契約まで読めるようになりました。

○行動量の基準をつくり行動数を見える化へ

管理アクション(リスト顧客へのアプローチ)を強化するために、「やること」と「やる量」を定めました。

加えて朝会の資料の一つとしてこの行動量を見える化したことにより、全体の行動量達成率が上がり、しっかりと管理アクションに取り組むことで面談数確保にもつながっています。

上記のように、誰もが「売れる型」に整えてきています。

商品をお客様にどう伝えるか、どのようなステップで「あなたのブランドで建てます」という契約同意を得るのかなど、一つひとつが明確なこの「型」は、札幌直営店だけのものではありません。

所在地に関係なく、同じ商品を扱ってくださる全国の加盟店さんに使ってもらえます。

[新しい指導方法の必要性から]

上司は部下のできていないところに目を向けがちで、問題を解決しようとするとき、売れていた成功体験から自分の考えたやり方を指導していました。

そもそも過去の個人のやり方を教えたところで、問題の解決はできないように思います。

今はポジティブデビアンスの考え方から、問題の原因を突き詰めるのではなく、すでに問題解決をしているポジティブな逸脱者を探し出し、いい事例を集めて、みんなで共有してやってみる、というやり方に切り替えています。

その最たる例が動画の活用です。

成績上位者を含めて、アプローチブックを使った全営業マンのロープレ動画を撮り、共有しています。

営業マンは他の人の動画を見て、自分に足りない部分を取り入れたり、学習して商談に臨んだりできます。

上司は部下と一緒に手本となる人の動画を見ながら、具体的なアドバイスができるようになりました。

この直営店のロープレ動画やノウハウを共有する動画は、加盟店の社員の方々にも見てもらえる環境ができあがっています。

さらにいうと、加盟店さん担当のSV(スーパーバイザー)が店舗を定期訪問して課題解決に努めていますが、例えば加盟店さんにもロープレ動画を撮ってもらい、本部でSVが動画を見ながらオンラインでアドバイスをしていく、というような新しいやり方も可能だと考えています。

[正確な事実把握の重要性から]

現場に入り込んでみると、売れていない営業マンがたくさんいたり、お客様に伝える話の中身がばらばらだったり、やっていると思っていた管理アクションをやっていなかったり。

こうした事実を知らずに対策を打っていたのですから、期待した効果が得られなかったのは当然です。

前述したように、営業の「やること」と「やる量」を定め、行動量を朝会の資料として共有したことは、大きな効果をもたらしました。

営業メンバーは、自分は何をどのくらいやればいいかが明確になり、上司は部下一人ひとりの行動している・していないを正確に掴めます。

できるなら、加盟店さんにもこうした見える化の導入を図っていけたらと考えます。

同じ商品を売るための「型」をつくり、そのやり方を学べる動画があり、的確に行動するための基準も設けました。

これらはまだ完成とはいえませんが、「売れない人をつくらない」住宅FC本部になって、加盟店さんを支援していきたいと思っています。

さて、営業改革のシリーズコラムを終え、次回からは別の話題に移りたいと思います。

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