住宅業界への新規参入に伴う課題と業績を上げる方法

売れる仕組み / 営業・経営戦略
2021年03月18日 by 篠原 和将

目次

近年の住宅業界は、人々のライフスタイルやニーズの多様化・変容といった傾向が見られており、参入の余地を見いだした異業種の会社による新規参入が増えています。

住宅業界への進出にビジネスチャンスを見いだしている会社は少なくありません。

住宅業界への新規参入のポイントや、成果を上げるための考え方・戦略について知りたい人も多いでしょう。

そこで今回は、住宅業界の状況や新規参入に伴う課題から、新規参入で業績を上げるために大切なことまでを解説します。

住宅業界への新規参入の成功率を高めたい人は、ぜひ参考にしてください。

住宅業界への新規参入が増えている理由

コラム用画像 (3).png

近年では、住宅業界へ新規参入する会社が増えてきており、特に異業種からの参入が目立っています。

具体的には、下記のような参入事例があります。

大手ネット通販会社や家電量販店によるリフォーム業界などの住宅ビジネスへの参入

大手ネット通販会社や家電量販店が、住宅会社やリフォーム会社と連携を行い、販売網や店舗数を活かしてビジネスを展開している事例が注目されています。

具体的なビジネスモデルは、通販サイトや店舗でリフォーム商材の販売から施工の申込までを通販会社・家電量販店が担い、住宅会社が施工を行う流れとなります。

このような異業種の参入によって、新規顧客獲得や潜在的需要の発掘など、住宅業界が活性化する契機となっています。

電力自由化の影響を受けた異業種連携の拡大

2016年から始まった電力小売りの自由化により、電力会社と異業種の連携や、新勢力の参入が多く見られるようになりました。

その影響は住宅業界にも波及し、大手住宅会社が電力ビジネスに参入して、住宅販売とエネルギー供給ビジネスを一体的に展開しています。

自力で電力事業に参入することが難しい中小住宅会社においても、連携や提携により新しいビジネスチャンスを見いだせる可能性があります。

異業種から住宅業界への新規参入や、住宅業界と異業種の連携が進んでいる背景には、下記のような理由があると考えられます。

理由(1)リフォームを中心に安定した需要が見込める

異業種の会社は、本業で培った販売網・知名度・ノウハウがあります。

住宅業界への新規参入時にこれらを持ち込むことで、リフォームを中心とした安定的な需要を見込めることが、新規参入の増えた理由として挙げられます。

理由(2)異業種との連携による相乗効果を期待できる

異業種の会社が持つ本業の特徴や魅力と住宅ビジネスを連携させることで、従来では見られなかった新しい付加価値を消費者に提供できる可能性があります。

新しい付加価値が消費者に受け入れられれば、連携した会社双方がメリットを得ることができるため、積極的に新規参入する会社が増えてきていると考えられます。

住宅業界への新規参入に伴う課題

コラム用画像 (4).png

住宅業界への新規参入にはさまざまなメリットがあることから、参入する企業が増えていますが、いくつかの課題も存在します。後発で業績を上げるためには、向き合うべき課題を明確に把握して、それを乗り越える努力を行うことが大切です。

ここでは、住宅業界への新規参入に伴う課題について解説します。

少子高齢化に伴う世帯数の減少

住宅業界は、少子高齢化による世帯数現象の影響を受けて、市場は縮小傾向にあります。

住宅やリフォームの購入者となる顧客の絶対数が減っているため、業界内の既存の住宅会社間でもパイの奪い合いが起こっている状況です。

住宅業界に新規参入する場合は、このような状況下でも業績を伸ばせるように、競争優位性を発揮する戦略が求められます。

現状を十分にリサーチして参入前に明確な戦略を立てることが必須です。

消費者ニーズの変容

住宅業界においても、時流に合わせて消費者のニーズは変化します。かつては新築住宅を購入する顧客が多い傾向にありましたが、近年ではコストと性能を両立させた中古住宅の人気が高まってきています。

また、住宅に安全性や省エネ性能といった付加価値を求める動きが見られることも近年の消費者に見られる特徴です。

住宅業界で新規参入する場合は、既存の住宅会社以上に業界のトレンドを掴み、消費者のニーズにすばやく応えることが求められます。

トレンドに合ったビジネスを展開することで、後発組が市場シェアを獲得できる可能性を高めることができます。

また、新規参入組が継続的にビジネスを展開するためには、現状だけではなく今後の消費者動向や意識の変化にも目を向けて、変化に対応し続けるスタンスが重要となります。

住宅業界への新規参入で業績を上げるために大切なこと

コラム用画像 (5).png

住宅業界の新規参入で業績を上げるためには、現状の課題を把握するだけではなく、ビジネスを行ううえで必ず意識しておくべきポイントがあります。

ポイントを押さえておくことで、厳しい生存競争が繰り広げられる環境下でも戦えるように、会社の力を高めることができます。

ここでは、住宅業界へ新規参入する会社が業績を上げるために大切なことを3つ紹介します。

効果的な集客施策の実施

住宅業界へ新規参入した会社は、知名度・認知度において既存の住宅会社よりも不利であることは否めません。

そのため、業績を上げるためには既存の会社以上に集客施策に尽力することが非常に重要となります。

住宅業界の集客施策には、従来のオフラインでの営業・展示会・相談会に加えて、近年ではホームページ・動画・SNSなどを活用した施策の重要度が高まっています。

インターネットによる集客施策は多くの人々に訴求できるメリットがあるため、新規参入の会社は特に注力すべきと言えるでしょう。

インターネット広告を活用することで、既存の会社以上にホームページのアクセスを集めることが可能です。

客単価の向上

住宅会社に限らず、売上は基本的に下記の式で構成されています。

■売上の基本式
売上=客単価×客数

この式に従うと、売上を上げるためには「客数を増やすか」「客単価を上げるか」のどちらかの施策を実施しなければなりません。

しかし、住宅業界は世帯数の減少により、顧客が減少しており、売上を上げるためには客単価を向上させることが重要なポイントとなります。

客単価を上げるためには、顧客にとって魅力的なオプションを設定したり、競合している会社とのサービスの差別化を図ったりすることがおすすめです。

このような方法を採用することで、顧客に割高な印象を与えずに、客単価の向上を実現できます。

IT活用による業務効率化・生産性向上

あらゆる業界でデジタルシフト(IT化)の重要性が注目されていますが、住宅業界においても重要な考え方です。

特に、新規参入の会社はIT活用による業務効率化・生産性向上でビジネスのスピードを加速することが、競争力を高めるために非常に重要となります。

住宅業界は、他の業界よりもIT化が大きく遅れている傾向が見られる業界です。

そのため、IT化を徹底することで、競合の会社と大きく差を付けることができる可能性があります。

新規参入の会社が住宅業界で業績を上げるためには、ぜひIT化による業務効率化・生産性向上に意識して取り組みましょう。

新規参入に伴う課題の解決方法としての「住宅フランチャイズ」

mission_kv.jpg

住宅業界に新規参入したばかりの会社は、既存の住宅会社のようにノウハウの蓄積がありません。

集客・販売・商品開発などのノウハウを持っていないことが原因で業績が伸び悩む場合は、住宅フランチャイズに加盟することが解決策の一つです。

住宅フランチャイズは、本部へロイヤリティを支払う代わりに、本部が持つ優れたノウハウやサポートを受けることができる仕組みとなっています。

住宅フランチャイズへの加盟を考えている場合は、「ジョンソンパートナーズ」も是非ご検討ください!

私たちは、直営店では2020年度札幌市内着工棟数No.1の実績と、全国64店舗のフランチャイズ加盟店様への支援を行っております。

住宅業界の新規参入で伸び悩んでいる人や、成功までの時間を短縮したい人は、私たち「ジョンソンパートナーズ」へ是非一度ご相談ください!

まとめ

コラム用画像 (8).png

住宅業界は新規参入する会社が増えてきており、競争優位性を発揮できる戦略や差別化に繋がるアイディアがあれば、後発組でもビジネスチャンスを見いだせる状況にあります。

新規参入の会社は既存の会社よりもノウハウの面で不利な立場となりますが、業績を上げるポイントを押さえることで、競争力を高めることは十分に可能です。

住宅業界に新規参入して、ノウハウや戦略で課題を抱えている人は、ぜひ住宅フランチャイズなどの支援サービスを一度検討してみてはいかがでしょうか。

写真:資料請求(無料)
資料請求(無料)