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こんにちは、ジョンソンパートナーズ小松です。今回はかなりPOPな切り口のお話をしようと思います。どうぞ気楽に読み進めてみてください。
住宅営業をサッカーに例えてみる
考えや行動が行き詰ったときに「たとえ話」に置き換えて考えると、すんなり答えが見えてくることはありませんか？私はスポーツが好きなので、自分が関わる「住宅事業」を「サッカー」に置き換えて分析したり、戦略を考えたりしています。
なぜサッカーかと言えば、バスケのようにバンバン点が入ることはなく「少ない機会（見込み客）で、いかに点を取る（契約する）か」が住宅営業に似ていると思うからです。
今回のコラムでは「組織論」や「経営論」ではなく、「営業マン（＝フォワード）」だけに焦点をあててお話したいと思います。
歴代ストライカーに学ぶ
住宅営業は得点（契約）の機会は滅多になく、それだけに決定機に得点できないと評価を得られないばかりか、自分自身がとても落ち込みます。気持ちが入らないとミスも増え、スランプ状態になったりもします。
サッカーの世界では、技術や体格に特別恵まれていなくても、長年にわたって点を取り続けるフォワード（ストライカー）がたくさんいます。
住宅営業に例えれば、話し下手で普段あまり目立たない営業マンが、スランプなく契約を取り続けるようなイメージです。
ということで、ストライカー（点取り屋）の行動・理論から、住宅営業で契約を取り続けるためのヒントを探していこう、というのが今回のテーマです。
【ケース①】 こぼれ球にいち早く反応して点を取る
古くは武田修宏選手、岡崎慎司選手などが思い浮かびます。他の選手が放ったシュートが相手に一度阻止されても、なぜかその選手の居る場所にボールがこぼれてくる、という現象です。「ごっちゃんゴール」とも言われます。
とはいえ、ただのラッキーかと思いきや、ゴールを決める選手はある程度「ここに来るだろう」とボールと相手の動きを読んで、そのポジションを取っているのだとか。
住宅営業に例えれば、数社がお客様の奪い合いをしている中で、最後に現れてちゃっかり契約するパターンですね。
やみくもにお客様にアプローチするのではなく、競合他社やお客様の感情の動きを読んで、「芯を食った」ピンポイント提案で早期契約を勝ち取るというイメージです。
【ケース②】 オフ・ザ・ボールの動きでフリーになる
久保建英選手や鎌田大地選手、あるいはメッシ選手などを思い浮かべてください。彼らは試合の中で一番ボールに触れる機会が多く、相手とボールを奪い合うことは少なく、その分シュートを打つ回数が多く訪れます。オフ・ザ・ボール＝ボールのない場所で、相手やボールの動きを読んでいるから、ボールをもらえるポジションにいつも居ることが出来るのです。
住宅営業に例えてみると、「商談やイベントではない時間（オフ・ザ・ボール）の過ごし方が大事」ということでしょうか。
目の前の商談客（ボール）だけを見るのではなく、管理客またはまだ見ぬ将来の顧客（潜在客）を争うことなく受注する（ゴールする）ための動きをオフ・ザ・ボールの時間にどれだけ実効するかで差が出てきます。
地道なメール活動やデスクワークは楽しい時間ではないですが、久保選手になったつもりで「オフ・ザ・ボール」とつぶやきながら地味な仕事も頑張ってください。
【ケース③】 前線のボールに誰よりも早く追いつく
古くは岡野雅行（野人）選手、永井謙佑選手、今は伊東純也選手やエムパペ選手などのイメージです。ストライカーの最大の見せ場、カウンターで前線に蹴り出したボールに誰よりも早く追いついてゴール、あのパターンです。
「足が速い」というのはもちろんですが、それ以前にボールが蹴り出されることを予測して、ボールが蹴られる前（または同時）に走り始めている必要があります。
住宅営業の場合だと...。資料請求に対して他社より早く反応する、イベント来場者に対して他の営業より早く対応する、お客様または上司に対して、気になったことはすぐその場で確認する、といった「スピード対応」が重要と置き換えられます。とりあえず様子を見る、という姿勢よりは確実にゴール数は増えます。
点取り屋の共通項
ここまで（強引に）ストライカーと住宅営業の共通点をお話してきました。とっくにお気づきだと思いますがポイントは２つありました。
① 「展開を予測する」
点取り屋は、まず頭を使って先の動きを予測して動いています。住宅営業も同じ。活動量は誰より多いのに契約が少ない営業は「先を読んで行動していない」から。労力はかけなくても「先まわりして良いポジション」にいれば自然と成果はあがります。
② 「自分の得意技を磨く」
紹介した事例に同じ選手は居なかったはずです。仮にトータルの能力では他に劣るとしても、ゴール前ポジション、オフ・ザ・ボール、前線へのスピードなど、何かひとつの得意技があれば、誰よりも多くゴールすることができます。
住宅営業もまずは自分の得意分野を見つけて、その分野を磨き続けることで一気にゴール（契約）を量産できるようになれます。
まとめ
ここまで私の与太話につきあっていただき、ありがとうございました。
参考にしていただく、というよりは営業の皆様にとって、日々の業務の励みに少しでもなれるのなら嬉しいかぎりです。
今回は「営業マン」に特化したお話しでしたが、前提としてその営業（フォワード）を活かすシステム、フォーメーション（組織・監督）が整備されていなければなりませんし、息切れさせないような時間管理も必要です。
野球やアメフトとちがって、サッカーは攻守の切り替えがないスポーツです。住宅会社の組織運営も同様に「攻めと守り」が同時進行ですので、サッカーに例えると頭の中が整理できそうです。
機会があれば「組織管理」や「経営理論」などもスポーツに絡めてお話しできればと思いますので、その時はまたお付き合いください。
いかがでしたでしょうか。わたしどもジョンソンパートナーズでは、ご紹介したような事例も含めて 経営のヒント を多数発信中です！
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