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ジョンソンホームズ フランチャイズ事業部の小松壮幹です。
住宅営業30年の経験を生かして、スーパーバイザーとして加盟店のコンサルティングを担当しています。
住宅会社の集客方法としては、基本中の基本である「見学会」。大きく2つに分類できます。
1つが「新規集客」を目的としたもの。
もう1つが「ランクアップ」を目的としたもの。
今回は、新規集客に効果のある見学会のお話です。
完成見学会を成功させる3つの要素
新規集客のために開催するのが「完成見学会」、いわゆる「オープンハウス」です。 ほとんどの住宅会社が実施していますよね。
ここでは、成功の秘訣を確認します。
その前に、何をもって完成見学会の成功としましょうか。
これは、「成約」と言いたいところですが、「目標集客数の達成」と「次回アポ」とします。
①お客さまの滞在時間を長くして会社を知ってもらう
成功する完成見学会に必ずあるのは、「お客さまの滞在時間を長くする工夫」です。
具体的には、その家での暮らしが見えるように、家具と雑貨をそろえます。
家具に100〜150万円、雑貨に30〜50万円は使いましょう。
この予算も、家具を運び入れる労力も、惜しまなくてよかったと思える効果が期待できますよ。
LDKと浴室、洗面所はバッチリ整えたいですね。
子ども部屋には、かわいいベッドを設えて、遊びたくなるような仕掛けを施してください。
お子さんたちに「この家、好き！」と思ってもらえるかどうか。
これ、けっこう重要な要素です。
お子さまきっかけで、家を建てるお客さまも多いですからね。
生活のリアリティを追求するという意味では、外構工事が完成しているとベストです。
家だけよりも格段に、お客さまの感動度がアップします。
ガーデニンググッズを置いて、かわいいホースリールや蛇口をセッティングしましょう。
それから、POPを上手に活用してください。
会社を知ってもらうためのもの、イベント告知など次回アポにつなげるためのもの、商品コンセプトやこだわりポイントをまとめたものが一般的です。
②お子さま連れでもキッズスペースを充実
次の成功ポイントは「キッズスペース」。
前回の「住宅営業に有効な『成功する相談会』のコツ」でも挙げましたが、完成見学会にももちろんあったほうがいいですね。
お子さまを連れて参加できるうえに、ゆっくり見学できるのですから。
③プライバシーを配慮した打ち合わせスペース
最後の成功ポイントは「打ち合わせスペース」です。
自社の所有物であれば、ダイニングテーブルやリビングのソファでもかまいません。
ただ、お金の話にもなるので、個室を用意したいところです。
LD以外の部屋をうまく使って、商談にふさわしい場所を確保しましょう。
折りたたみ式でいいので、テーブルとイスを3セットは用意しておくと安心です。
事務所に移動するよりもその場ですぐ商談に入るほうが、成果が断然いい。
だから、最新の土地情報など、商談に必要なものはしっかりそろえておくようにします。
集客で大切なのはお客さまの心を動かす親近感
お客さまがたくさんの住宅会社から1社を選ぶとき、そこには「親近感」があります。
信頼はもちろんですが、親しみやすさも重要なのです。
弊社の完成見学会では、スーツを着ません。
もう少しカジュアルな服を着る人が多いですね。
自宅に人を招くときの服装をイメージするといいかもしれません。
あと、「いらっしゃいませ」も言いません。
「見学に来ただけなのに買わされそう」とお客さまを不安にさせてしまいそうです。
「おはようございます」「こんにちは」「ようこそ、ごゆっくりご覧ください」など、威圧感のないお声がけをしたいものですね。
完成見学会ではお客さまを率いて楽しませる心構えで
完成見学会のとき、私は「アミューズメントパークにあるアトラクションのガイドになりきること」を心がけています。
なぜでしょうか。
それはご家族がバラバラに見学して収集がつかなくなってしまうのを防ぐためです。
ご家族ごとにまとまって、でも、それぞれが楽しめるようにご案内することがポイント。
実際に、見学会の順路を示すPOPや、断熱材やサッシのカットサンプルを使った実験など、家族みんなで楽しめる工夫をしています。
アミューズメントパークのアトラクション的なノリで、みんなを引き連れて、冒険の旅へ出かけるくらいの意気込みで行います。
お客さまを楽しませる完成見学会で集客アップ！
今回は、見学会の第1弾として「完成見学会（オープンハウス）」を取り上げました。
開催する目的は「新規集客」、成功の基準は「目標集客数の達成」と「次回アポ」です。
成功のための3要素は「お客さまの滞在時間を長くする工夫」「キッズスペース」「打ち合わせスペース」でしたね。
忘れてはならないのが、住宅会社やスタッフへの「親近感」が、お客さまの購入の決め手になること。親しみやすい接客を心がけましょう。
家のなかをご案内するときは、アミューズメントパークのアトラクション要素を取り入れてみてくださいね。お客さまに、楽しみながら興味を持っていただけますよ！
集客のコツについては「見学会集客のコツはチラシとDMにあり！」でもお話していますので、ぜひあわせてご覧ください。
