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こんにちは。ジョンソンホームズ フランチャイズ事業部の小松壮幹です。
住宅営業30年の経験を生かして、スーパーバイザーとして加盟店のコンサルティングを担当しています。
住宅会社の集客方法としては、基本中の基本である「完成見学会」。
完成見学会は、実際に自社がどんな家づくりをしているかお客様に知っていただける絶好のチャンスです。
完成見学会を成功させるには、「どのようにターゲット顧客を集客するか」「どのように次回のアポイントにつなげるか」といったことが重要になります。
そこで今回は、完成見学会の集客方法や次のアポイントにつなげる工夫など、完成見学会を成功させるポイントについて解説します。
完成見学会とは？
新規集客のために開催するのが「完成見学会」、いわゆる「オープンハウス」です。
実際に自社で建てた新築の住宅を、施主様にお引き渡しをする前に実際に見学できるイベントです。
完成見学会では、施主様の家族構成やライフスタイルに合わせたアイデアが反映されており、参考にできるポイントが数多くあります。
一般的に、住宅展示場で展示されるモデルハウスは大きめに作られていることが多いです。
また、住宅設備もグレードが高いものを選んでいる場合が多く、トータルの費用が高い傾向にあります。
対して、完成見学会の場合は、敷地も一般的な広さで建築されているため、暮らしのイメージが湧きやすく、新築を検討しているユーザーに興味を持ってもらいやすい点がメリットです。
完成見学会を成功させる集客方法
完成見学会を成功させるためには、「どのようにターゲット顧客を集客するか」「どのように次回のアポイントにつなげるか」といったことが重要になります。
そのために、まずは完成見学会の告知をしましょう。
開催日が決まったら、できる限り早めにスケジュールを組み、しっかり告知期間を設けることが望ましいです。
しかし、ただ単に人がたくさん集まれば良いというわけではありません。
施主様のライフスタイルや家族構成に似ている、物件に共感を持ってもらいやすいターゲット層を明確にし、告知を実施することが大切です。
完成見学会における集客方法には、主に以下のような方法があります。
- 新聞折込チラシ
- ポスティング
- WEB告知（ホームページ、ブログ、SNSなど）など
折込チラシやポスティングよりも、最初に実施したいのが、ホームページやSNSなどでの告知です。
お客様がチラシでイベントについて知って調べたときに、ホームページやSNSで告知している様子がないと、不審に思ってしまうからです。
しかし、WEB告知するだけでは、新規集客につながる可能性は少ないでしょう。
近年では、ホームページやSNSでの集客が一般化していますが、まだまだ新聞の折込チラシやポスティングなどの紙媒体も有効です。
また、チラシを見てからホームページでチェックするなど、チラシとWEBの両方を見ているお客様も多いです。
そのため、折込チラシやポスティングなど、紙媒体での告知も必須。
ターゲット層が住んでいそうなマンションなど、エリアを絞ってポスティングすると広告費の無駄も省かれ、費用対効果も高まります。
チラシからWEBサイトに誘導できるよう、QRコードを掲載するのがおすすめです。
ホームページやSNSは、スペースが限られてしまう紙媒体とは異なり、新しい情報を開催の直前まで随時載せることができるので、チラシから興味を持ってホームページやSNSに来てくれた方にも、新しい情報を知らせることができます。
集客のコツについては「見学会集客のコツはチラシとDMにあり！」でもお話ししていますので、ぜひあわせてご覧ください。
完成見学会から次回アポイントメントにつなげる方法
完成見学会への集客が成功したら、次はお客様に自社に興味を持ってもらい、購買意欲を高めてもらわなくてはいけません。
ここでは、完成見学会に集客したお客様を次のアポイントにつなげるための工夫をご紹介します。
お客様の滞在時間を長くして会社を知ってもらう
成功する完成見学会に必ずあるのは、「お客様の滞在時間を長くする工夫」です。
具体的には、その家での暮らしが見えるように、家具と雑貨をそろえます。
家具に100〜150万円、雑貨に30〜50万円は使いましょう。
この予算も、家具を運び入れる労力も、惜しまなくて良かったと思える効果が期待できますよ。
LDKと浴室、洗面所はバッチリ整えたいですね。
インテリアを充実させて素敵な住空間を実現させることで、お客様はその家での生活がイメージしやすくなり、滞在時間も長くなります。
お客様とのコミュニケーションが取れると、自社に興味を持ってもらえるようアピールしやすくなるため、着座にもつながります。
お客様の情報を引き出すことができれば、聞き出した情報を元に、次回のアポイントにもつながるのです。
また、子ども部屋には、かわいいベッドや遊びたくなるような仕掛けを施してください。
お子様連れのお客様には、お子さんたちに「この家、好き！」と思ってもらえるかどうか。
これ、けっこう重要な要素です。
お子様がきっかけで、家を建てるお客様も多いですからね。
生活のリアリティを追求するという意味では、外構工事も完成しているとベストです。
家だけよりも、格段にお客様の感動度がアップします。
ガーデニンググッズを置いて、かわいいホースリールや蛇口をセッティングしましょう。
それから、POPを上手に活用してください。
会社を知ってもらうためのもの、イベント告知など次回アポにつなげるためのもの、商品コンセプトやこだわりポイントをまとめたものなど、お客様に興味を持ってもらうことも大切です。
着座率をアップさせる方法はこちらのコラムにて詳しくご紹介していますので、あわせてご覧ください。
【見学会攻略】住宅営業で着座率アップ！アポイント獲得につなげる方法を解説
お子様連れでも安心なキッズスペースを充実させる
小さなお子様と一緒でも集中してご相談ができるよう「キッズスペース」は必須です。
お子様が飽きずに過ごせるよう絵本やおもちゃ、DVDなどが充実したキッズスペースにすると良いですね。
お客様が安心してお子様を預けられるよう、専任のスタッフを配置して細かく目配りできるようにしましょう。
お子様を気にせず、じっくりと話ができる環境をつくることが次回アポイントにつなげるためには重要です。
プライバシーを配慮した打ち合わせスペースを確保する
最後の成功ポイントは「打ち合わせスペース」です。
自社の所有物であれば、ダイニングテーブルやリビングのソファでもかまいません。
ただ、お金の話も出るので、個室を用意したいところです。
LD以外の部屋をうまく使って、商談にふさわしい場所を確保しましょう。
折りたたみ式で良いので、テーブルとイスを3セットは用意しておくと安心です。
事務所に移動するよりもその場ですぐ商談に入るほうが着座につながり、成果が断然大きいからです。
最新の土地情報、自社を的確にアピールできるツールなど、商談に必要なものはしっかりそろえておくようにしましょう。
また、お客様のお悩みをヒアリングし、解決するための情報提供やご提案をしっかり準備しておくことも大切です。
お客様の心を動かす親近感のある接客を心がける
お客様がたくさんの住宅会社から1社を選ぶとき、そこには「親近感」があります。
信頼はもちろんですが、親しみやすさも重要なのです。
弊社の完成見学会では、スーツを着ません。
もう少しカジュアルな服を着る人が多いですね。
自宅に人を招くときの服装をイメージすると良いかもしれません。
あと、「いらっしゃいませ」も言いません。
「見学に来ただけなのに買わされそう」とお客様を不安にさせてしまうことも。
「おはようございます」「こんにちは」「ようこそ、ごゆっくりご覧ください」など、威圧感のないお声がけをしたいものですね。
お客様の家づくりに対する不安や悩みに寄り添い、笑顔で丁寧な安心できる接客を心がけてください。
お客様を楽しませて自社を印象付ける
完成見学会のとき、私は「アミューズメントパークにあるアトラクションのガイドになりきること」を心がけています。
なぜでしょうか。
それはご家族がバラバラに見学して収集がつかなくなってしまうのを防ぐためです。
ご家族ごとにまとまって、でも、それぞれが楽しめるようにご案内することがポイント。
実際に、見学会の順路を示すPOPや、断熱材やサッシのカットサンプルを使った実験など、家族みんなで楽しめる工夫をしています。
アミューズメントパークのアトラクション的なノリで、みんなを引き連れて、冒険の旅へ出かけるくらいの意気込みで行います。
お客様にこの会社の見学会は楽しかったと印象づけることができたら、自社に興味を持ってもらえたといっても良いでしょう。
お客様を楽しませる完成見学会で集客アップ！
今回は、見学会の第1弾として「完成見学会（オープンハウス）」を取り上げました。
完成見学会を開催する目的は新規集客。
完成見学会を成功させるには、「どのようにターゲット顧客を集客するか」「どのように次回のアポイントにつなげるか」といったことが重要になります。
完成見学会の成功のためには、「集客方法」「お客様の滞在時間を長くして会社を知ってもらう工夫」「キッズスペースを充実させる」「打ち合わせスペースの確保」が大切です。
そして忘れてはならないのが、住宅会社やスタッフへの「親近感」が、お客様の購入の決め手になること。
親しみやすい接客を心がけましょう。
家の中をご案内するときは、アミューズメントパークのアトラクション要素を取り入れてみてくださいね。
お客様に、楽しみながら自社に興味を持っていただけますよ！
ジョンソンパートナーズでは、自社が20年間で20棟/年から300棟/年まで成長してきた工務店経営実績と、全国50を超えるフランチャイズ加盟店舗様への経営支援ノウハウを基に、住宅フランチャイズ支援を通じて住宅会社の経営者様へ業績向上のサービスを行なっております。
ジョンソンパートナーズでは他にも、ビジネスに役立つ経営のヒントをたくさん発信しています。
会社運営や社員のモチベーションなどで悩んだら、ぜひ参考にしてみてください。
