2020年度札幌市No.1達成!|コロナ禍でも業績を伸ばした工務店経営戦略|

売れる仕組み / 営業・経営戦略
2021年03月25日 by 篠原 和将

目次

こんにちは、ジョンソンパートナーズの篠原です。

みなさんの地域でもコロナの影響は少なからず続いていると思います。

札幌では、初期段階より新型コロナウイルス流行に晒されました。

様々な業界で自粛を求めら、イベントの中止や総合展示場の閉鎖を余儀なくされました。

この影響で、業績を維持できた企業と大幅に減収を余儀なくされた企業が二分されています。

そんな中、私たちの運営会社株式会社ジョンソンホームズは、2020年度に商圏である札幌市の住宅確認ランキングでNo.1を獲得するに至りました。

今回は、私たちがコロナ禍に受けた影響と、それでも業績を維持・向上することが出来た取り組みについてお話します。

コロナ禍における住宅業界の状況

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コロナによって、住宅業界は様々な影響を受けました。

業界の常識を変えるインパクト

まず言われていることは、「業界の常識、普通の働き方の基準が変わるほどのインパクトが来た」ことです。

企業によっては緊急事態宣言後一切出社をせず、自宅でテレワークを実施。

社外関係業者様とはWEBを使ったミーティング、会議の大幅削減など様々な対策を打ち出し実行してきました。

感染拡大が続いている地域では、オンラインを活用した対応が今でも続けられています。

WEBシフトが加速

次に、IT・テクノロジーの関係です。

コロナの影響によって10年程度前倒ししてWEBへのシフトが加速していくのではないかと言われています。

WEB上でセミナーや社内会議を行ったり、ZOOM飲みという言葉も出てきました。

さらに5G(第5世代移動通信システム)サービスの導入により、WEBを通した仕事の仕方はさらに加速していくだろうと見られています。

企業としてこの状況に適応していかないと、今後遅れを感じることが出てくるでしょう。

地域ビルダーが立たされる現状

工務店は地域に密着しているため、社会的責任が大きい業界です。

総合展示場が閉鎖し、一部の大手ビルダーが営業自粛を表明するなか、紙をばらまいて「今、イベントやってます!!」という販促を自粛せざるおえない状況が今でも続いています。

しかし、コロナ禍を家で自粛して過ごした人々は、今住んでいる賃貸に不満を抱え、

  • 「すぐにでもこの状況を脱却したい。」
  • 「おうち時間をもっと快適に過ごしたい。」

と考える人々が増えました。

業績が二分した札幌市内のビルダー実例

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私たちの本社がある札幌市では、市内有力ビルダーの考え方・対応策の違いで業績が大きく二分しました。

ここでは、2社のコロナ流行初期(2020年2月~4月)の対応策と業績推移について見ていきましょう。

A社:250棟前後の札幌のビルダー(ジョンソンホームズのライバル企業)

このご時世で紙媒体(チラシ)を使った集客は控えるべきとの判断からWEB来場予約に集客を特化し、予算などもすべて集中して集客を行いました。

結果、集客は非常に減ったが案件の質が向上し成約率アップに繋がったとのことでした。

ジョンソンホームズを含めた他社は軒並み販促経費を絞りイベント自粛をしました。

  • 3月:前年比118% 30棟規模
  • 4月:前年比138% 40棟規模

と大幅な受注アップを実現しました。

B社:100棟前後の札幌のビルダー(デザイナー住宅)

コロナの影響を受けて、2,3,4月のイベントの中止、広告・販促経費の大幅縮小を実行。

4月の受注が大幅減少し、その後も推移し回復が遅れました。

2社で大きく明暗が別れる形となりました。

コロナ禍でも販促をし続けるべきということではなく、状況に応じた販促活動をしっかり感染対策を行ったうえで進めていくことが重要だったのではないでしょうか。

ジョンソンホームズの対応

私たちジョンソンホームズでは当初、コロナに対する恐怖心などから

  • 「今お客様に住宅購入を進めていいのか?」
  • 「この時期に電話掛けは自粛するべきでは」

というような意見が一部で発生。

しかし、緊急事態宣言が発令され、外出自粛・テレワークを迫られていた人々が、賃貸のお家に不満を抱えており、WebやSNSを経由した資料請求は高水準を維持していました。

不満解消の為にお家を建てたい」顧客と「この時期に家を販売するのは如何なものか」と考える営業マンによるギャップが大きく開く形のなりました。

コロナ禍で業績を向上させた取り組み

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多少遅れは出ましたが、上記のギャップを解消するため、ジョンソンホームズでもコロナ禍に対応した営業活動ルールを作り、実行していきました。

オンライン相談会

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管理客800組に向けて「オンラインおうちづくり相談」をメールで案内し、Zoomを使った初回面談を実施。

反響のあったお客様へ商品の説明、会社の紹介、ヒアリング、資金計画をWEB上で60分程度にまとめて行い、ご希望のお客様へはモデルハウスを案内するフローを実行。

その後個別のご来場打ち合わせを行い、ご契約。という事例が出てきました。

契約率の大幅向上

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Web・SNSを経由した資料請求は好調に推移していましたが、チラシ・DMなどの紙媒体を利用した見学会イベント誘致は積極的に出来ないため、実集客の低下が懸念されていました。

集客が低下しても受注・契約数が維持できるよう、お客様1人1人の契約率向上を目指し、以下の施策を実施しました。

  • 初回接客の見直しと契約率の指標計測
  • 各種研修と動画を活用した情報共有

初回接客の見直しと契約率の指標計測

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いままでは、営業マンがマンツーマンで初回接客から契約までお客様とお打合せを行なっていました。

しかし、営業マンの商談内容が不明瞭であったり、プレゼンのクオリティ不足やヒアリングの精度の違いから、契約率に大きな差が生まれていました。※契約率5%を下回る人員や最高で50%を超える契約率の人員が混在

そこで、ジョンソンホームズでは、営業マン毎の契約率を算出し、上位をA、中位をB、新卒や異業種から転職してきた人員をCとタイプ分けを行ない、A人員以外が単独で初回接客することを禁止しました。

結果として、初回接客数に対する契約率が従来から大幅に上昇。コロナ禍の来場数の減少を完全にカバーしました。

ロープレ・各種研修を全て動画化・共有

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営業力強化を目標として、営業マン全員分の初回接客のロープレを撮影したり、各種研修(営業、設計・工務等)をウェブ開催にして、録画データを動画化し社内共有することで、全従業員が都度動画で確認・学習が出来る環境整備を行ないました。

営業マン自身が弱いと感じる部分の予習・復習、契約率が高い営業マンの商談内容についてそれぞれが研究したり、隙間時間を有効活用し自立学習する風土が形成されつつあります。

ジョンソンパートナーズ加盟店様のスタッフもこの動画を全て閲覧出来るため、直営店スタッフ同様の学習環境が用意されています。

Youtubeチャンネル開設

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コロナ禍でおうち時間が増える中、Youtubeチャンネル「ジョンソン暮らしチャンネル」を開設。

キャンプなどのライフスタイルや、おうち時間をより充実させるための収納術やDIY、お料理。

実際のオーナー様宅へ取材に行き、住まい方やお家の自慢など様々なコンテンツを動画にして「今の暮らしがよくなるアイデア」の発信を行なっています。

https://www.youtube.com/channel/UCMLGBSlVsjFEjjz99yU9DCg/videos

まとめ

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日本は今までバブルの崩壊やリーマンショック、東日本大震災など様々な苦難を経験してきています。

その中で世の中の流れに着いて行けなくなった企業は次々と姿を消し、時代の流れを掴んだ企業が台頭し業界のTOPは度々入れ替わって来ました。

今回の新型コロナウイルスの流行も同様の事態が起ころうとしている今、時代に訪れる変化を正確に捉え、柔軟に対応していく力が必要です。

ジョンソンパートナーズでは、フランチャイズとして、加盟店様へ住宅商品を提供するだけではなく30名を超える各部門の専門人員による超密着支援で工務店様の成功をサポートしています。

  • 既存の集客方法が上手くいかない
  • 住宅デザインの流行を掴めない
  • 日々変わる国策や補助金情報が追いきれない

など、様々な地域工務店様のお困り事を解消するためのサービスをご用意しております。

私たちの支援にご興味がある方は是非一度お問合せ又は資料請求をしてください。

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