【住宅営業】モチベーションの上げ方を立場別に分けて徹底解説

楽しい会社づくり
2021年07月09日 by 篠原 和将

目次

営業職は、商品の販売・取引先との関係性において密にかかわる職業です。

そのため、他の業種や部署よりも比較的モチベーションの維持が重要となります。

また、人生に一度の大きな買い物となるであろう住宅業界の営業職は、一般的な商品・サービスを売る営業職よりも成果を出すハードルが高いことが特徴です。

その分、モチベーションの向上はもちろん、高いモチベーションを維持することも重要と言えるでしょう。

今回は、住宅業界における営業職のモチベーションの上げ方を、社員・経営者別に詳しく解説します。

個人的にモチベーションを上げたいと考えている営業マンや、チーム全体のモチベーションを上げたいと考えている住宅会社の経営者・社長は、ぜひ参考にしてください。

住宅営業でモチベーションが下がることによる弊害

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モチベーションは、「つらい出来事・いやなことがあったとき」に低下する傾向にあります。

特に営業マンの場合は、「何度も商談を行っているのになかなか契約が決まらない」「努力をしているのに成果が出せない」といった場合にモチベーションが低下するでしょう。

住宅営業においてモチベーションが下がると、社員・経営者それぞれに下記のような弊害が起きてしまいます。

【社員にとっての弊害】営業成績が振るわない

社員のモチベーションが低下すると、仕事に対する意欲がなくなり、一つひとつの業務に消極的となってしまいます。

これにより営業成績が振るわなくなり、さらにモチベーションが低下することとなるでしょう。

このように、モチベーションの低下は悪循環となるため、注意が必要です。

【経営者にとっての弊害】社員が転職を考えてしまう

モチベーションの下がった社員は、やりがいを感じることも少なくなってしまいます。

そして、やりがいを感じなくなった社員が転職を選択するケースも珍しくありません。

経営者は、離職した社員の穴を埋めるために採用活動も行わなければならず、無駄なコストも発生してしまいます。

社員のモチベーション低下は、社員自身だけでなく経営者にも弊害をもたらします。

そのため、モチベーションの向上・維持に向けた施策は、社員が個人的に行うだけでなく経営者も一丸となって行う必要があるでしょう。

【社員向け】住宅営業のモチベーションを上げる方法5つ

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社員のモチベーションが下がる理由は、主に「外的要因」と「内的要因」の2タイプに分けられます。

外的要因は職場の環境や給与など、個人の力で変えることが困難であるケースがほとんどです。

そのため、自分自身の力で変えられる内的要因にフォーカスして、モチベーションの向上に取り組みましょう。

ここからは、住宅営業のモチベーションを上げる方法を、社員向けに5つ紹介します。

個人目標を立てる

立てた目標を達成できると、人は誰でも達成感を得られ、次のステップへ積極的に踏み出せます。

そのため、モチベーションの向上を狙うのであれば、個人目標を立てましょう。

しかし、ただ漠然と目標設定をするだけでは、うまくモチベーションが上がらない可能性があります。

大きな目標をただ一つ立てるのではなく、短期・中期・長期に分けて、適切な目標を立てましょう。

ライバルを作る

ライバルを作ることによって闘争心が芽生え、闘争心が芽生えたことによってモチベーションが向上する可能性があります。

ライバルに設定する相手は、自身の状況や目標を踏まえて選びましょう。

同期の営業マンだけでなく、自身よりもはるかに高い営業成績を収めている先輩をライバルにすることもおすすめです。

「できたことリスト」を作る

前述したように、設定した目標に達成できると、やる気に満ち溢れます。

そのため、目標を設定するだけでなく、「できたことリスト」を作成し、やり遂げたことをリストアップしましょう。

小さなことでも一つひとつリストアップすれば、自己肯定感が高まります。

自己肯定感が高まれば、一つひとつの業務に自信が持てて生産性も向上し、スキルアップも叶うでしょう。

規則正しい生活をする

不規則な生活が続くと、悲観的に物事を考えやすくなってしまいます。

しかし規則正しい生活をすることで、ストレスのレベルを低下させ、健康に良くなるという効果があらわれます。

また、頭の回転が早くなり、集中力・モチベーションが保てるとも言われています。

そのほか、睡眠時間を確保することも当然大切ですが、起床時間を一定にすることもポイントです。

加えて、日々「一日のタイムスケジュール」を計画立て、さらに行動を習慣化させることもおすすめします。

自己啓発本を読む

あくまでも短期的なものとはなるものの、成功者が執筆した自己啓発本を読むこともモチベーションの向上につながります。

自己啓発本は、自身が感じている悩みと関連性が高いジャンルがおすすめです。

自己啓発本を読めば、世界で活躍する成功者の価値観やノウハウを把握でき、新しい考え方や仕事の取り組み方を知ることもできます。

また、自己啓発本は読むだけでなく実際に学んだことを実践しましょう。

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【経営者向け】住宅営業のモチベーションを上げる方法3つ

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前述の通り、社員のモチベーションが下がり離職率が高まると、会社に大きな損失をもたらしてしまいます。

住宅営業の社員のモチベーションが下がる理由は、仕事の失敗・売上実績の減少だけではありません。

そのため、経営者が常に営業マンに対して何らかのフォローをしてあげることが大切です。

ここからは、住宅営業会社の経営者が社員にできるモチベーションの上げ方を、3つ紹介します。

社員を研修に参加させる

社員を研修に参加させることで、社員は新たな学びを得ることが可能です。

研修で学んだことをさっそく活かしたいという思いから、社員のモチベーションが向上する可能性があります。

社員に参加させる研修は、一人ひとりのレベルに適切なものをピックアップしてあげることが大切です。

営業トークが苦手という社員には「売り方・話し方」を学べる研修、顧客との関わり方がわからないという社員には「リレーションシップの構築」を学べる研修などが挙げられます。

まずは社員に自身が抱えている課題をヒアリングし、適切な研修をおすすめしてください。

評価制度を見直す

一部の会社では、評価制度が実施されていないことも珍しくありません。

評価制度が整っていなかったり、適正な評価制度を整えてなかったりした場合、社員は目標に向けて行動することもできなければ、達成感を味わうこともできません。

適正な評価制度に見直したりインセンティブ(歩合給)制度を導入したりすることで、社員のモチベーションは向上し、一人ひとりの社員が目標に向かって行動することができるでしょう。

営業成績の良い社員を表彰する

評価制度で一人ひとりの努力を何らかの形で反映することも大切ですが、それだけでは個人プレイとなってしまう可能性もあります。

そのため、営業成績の良い社員を数人表彰することも大切です。

社員の努力を労り、かつ評価することで、できる営業マンのモチベーションアップにもつながるでしょう。

また、表彰式を行う場合でも、表彰されなかったメンバーの努力を認め、労わることも忘れてはなりません。

まとめ

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住宅商品は、他業界の商品よりも購入のハードルが高いことが特徴で、それだけ営業マンも顧客と密にかかわって信頼関係を築き上げながら、成約に向けて行動しなければなりません。

そのため、住宅営業にはモチベーションの向上と維持は必須です。

モチベーションが低下し続けたままだと社員の離職にもつながるため、経営者も一丸となって考えるべき問題点・課題と言えるでしょう。

モチベーションは、個人の取り組みである程度上げることが可能です。

しかし、経営者側も社員にしてあげられることは多くあります。

モチベーションが上がらないことに悩んでいる住宅営業の社員・経営者は、今回紹介したモチベーションの上げ方をぜひ実践してみてください。

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