目次
こんにちは、ジョンソンホームズの中原です。
今回は「集客の切り口をどう見つけるか？ 」そしてそれを「どう伝えるか？」をテーマにお話します。
住宅会社とって「増税」や「低金利」は、集客に使いやすい切り口だと思います。
でもね、ちょっと考えてみてほしい。
税金や金利の話って、お客様にはイマイチ分かりにくいと思いませんか？
昔、車を買った時もCMでエコカー減税ってやってたけど、なんとなく「安いのかな...」という印象だけで実際にはよく分かんなかったし。
期日があるからクロージングにはいいけど、集客としてはわかりにくいですよね。
大事なのは「誰もが信用できるネタを、誰もが理解しやすい言葉で伝えること」。
それを消費者目線で考えることが不可欠です。
「集客の切り口」をつかんだら、どんどん集客していきましょう！
集客方法のポイントについても触れていきます。
「今が買い時」なんて伝わらないあおり文句は無意味でしかない
「今が買い時」って言葉、よく聞きますよね。僕は毎日聞いてる気がします。
業界とか企業が、モノを売りたい時に使う常套句。
車や住宅などの高額商品の場合、なんで今が買い時なのか？という根拠は「増税・減税」や「金利の引き下げ」だったりするんですが...。
僕は、売るための切り口を、国の制度や業界にとってのタイミングだけで考えるのはイマイチだと思っています。
例えば増税。
2019年10月から消費税が10%に引き上げられました。
ほとんどの物品やサービスが増税対象となり、家計への影響を心配している方もまだ多いと思います。
でも増税だけが「買い時」をうたう切り口じゃないですよね。
今、住宅購入を後押しする話題といえば「マイナス金利」や「住宅ローン減税」制度、「すまい給付金」などがあります。
消費税率の引上げ後、国をあげて「住宅取得にメリットが出る支援策」が増えていますので、これはお客様にとって、本当にメリットがあると思います。
とはいえ「マイナス金利や住宅支援制度があるから今がおすすめだよ！」という文句でお客様に伝わるか？といえば、実際には伝わらないんですよね。
「マイナス金利って何？」「住宅取得支援制度ってどんなの？」ってところから、もう先に進まない。
そんな事を考えていた矢先、僕は社内でとんでもない事実を発見しちゃったんです！！
住宅のプロである社内に驚きの事実が！
2016年の出来事です。
ジョンソンホームズの社員たちがこの時期に続々とマイホームを建てていたという事実！
最初は2016年の6月頃、入社して3カ月くらいのスタッフが家を建てると聞いたのがきっかけ。
「え？支払いとか大丈夫？」って心配になるじゃないですか。
でも「家を買いたいし、買うなら今だし」と聞いて、確かに低金利だもんな～って思っていました。
（※2016年は日本で初めて「マイナス金利」が導入されてから、住宅ローンの金利が過去最低を更新した年でした。）
しかも同じブランドの他のスタッフも家を建てるらしい、と。
そんなこんなで毎月、社員が家を建てている事が分かったんです。
その数は、なんとジョンソンホームズの20～30代の社員29人のうち、約7割にあたる21人！
「住宅ローンの金利は今が過去最低」「家を建てるなら今」なんてよく言われているけど、実際に社員の新築ラッシュを知り、これは集客の切り口として使える！と思いました。
だって住宅のプロである自分たちが「建て時」だと思って建てているんだから。プロが買うってことは、本当にお買い得なんですよ。
こういう事実を、お客様に対して発信しない手はありませんよね？
他の仕事に例えると「漁師さんたちが本当においしいと知っている魚は自分たちで食べる」というようなもの。
その道のプロが、他の人（お客様）を差し置いても食べたいものは、やっぱりいいモノなんですよ。
住宅の場合は金額も大きいから、良いものだという自信はあっても、そう簡単にいつでも買えるものじゃない。
だからこそ「今だ！」と思った時には、迷わず決めるという事の表れじゃないでしょうか。
分かりやすくいえば、同じ月10万の住宅ローンを払っていたとしても、数年前なら3000万の家だけど、低金利の今なら3500万の家が買えるってこと。
今買っている人は500万円分くらい設備がいい訳ですよ。この違いは本当に大きいと思います。
上司の方が給料は多いだろうけど、上司よりも良い家が買えて支払いもラクチンなんだもん。
これは上司にすれば悔しいですよね！
ネタは身近なところに！商売の仕方を「消費者目線」で考える
「社員の建築ラッシュ！」こういう分かりやすい事例、しかも「誰にとっても信憑性があるネタ」を、集客の一つの切り口に選んでみましょうよ。
実際、当社でこの情報を発信したら、すごい反響がありました。
集客の切り口やネタは、案外身近なところにあります。
だから絶えずいろんな人の話に耳を傾けたり、見たりすることが大事。
そして気付いた時に「へ～」で終わらずに、上手に仕事に活用することです。
ほとんどのご家庭では、家計を握っているのは奥様です。
みなさんの奥様は、マイナス金利や住宅支援制度を理解していますか？または自分で奥様に分かりやすく説明できますか？
自分たちは商売だから知っていても、立場が違えば分からないものです。うちのカミサンは、僕が住宅の仕事してたって説明できないもん。
だからこそ集客の糸口をどこに見つけ、どう分かりやすく伝えるかがすごく大事。
当社の場合、現在の金利を過去と比較して「今はこうですよ、いくら安いですよ」というDMを作ったり、セミナーを開いて説明したりしています。
2016年には、実際に目を向けてもらうきっかけとして、先の「社員が建築ラッシュ中！」という事実とともに「低金利でマイホームの夢を叶えるなら今がチャンス！」と発信し、多くの反響がありました。
毎回思っていることですが、お客様に伝える前にまずは一度、自分が一消費者の気持ちになって考えてみましょう。
自分自身に「本当に買い時なの？なんでみんな今家を建ててるの？」って分かりやすく聞いてみる。
そうして出て来た答えをお客様に発信できれば、イメージが伝わりやすいはずです。
消費者の気持ちについては「自分がお客ならこうしてほしい！車を買って分かった消費者心理」も参考にしてみてください。
切り口がわかったら集客方法について考えよう！
集客の方法としては大きく「オフライン集客」と「オンライン集客」の2種類があります。
・オフライン集客：ポスティング、DM、折り込みチラシ、CMなどの紙媒体やマスメディアによる集客
・オンライン集客：WEBサイト、SNS、WEB広告など、インターネットを活用した集客
住宅会社やハウスメーカーは、オフライン・オンライン両方を連動することがポイント。
まだまだチラシやDMなどの紙媒体も有効なことが分かっていますが、実は「紙媒体だけでなくWEB媒体も見ている」お客さまが多いというのが現状です。
紙媒体とWEBとの連動については「モデルハウスの集客方法はチラシとDMがカギ！」で詳しくお話しています。
住宅購入の決め手は「消費者目線になり、お客様にわかりやすく情報を伝えること」
住宅購入を検討していろいろ調べている人は、お客様でありプロではありません。
「いつ買うべきか？どこから買うべきか？」と悩んでいる人に、ただ単に「増税後の住宅取得支援制度がある今がいいですよ」「低金利だからお買い得です」と言い続けたって、決め手になんかなりません。
肝心なのは、家計を握っている奥様に、いかにメリットを分かりやすく伝えられるか。
これは女性だけに向けて発信すればいいという話ではなく「誰が聞いても信用できる情報を、誰もが理解しやすい言葉で伝えることが大切」だという意味です。
安いのであれば「なぜ安いのか」「どう安いのか」を具体的に。
消費者目線になり、お客様にわかりやすく情報を伝えることを意識してみましょう。
時には、他の業界や畑違いの商品に自社の商品を重ねて考えてみる、というくらいの発想が必要だと思います。
