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こんにちは、ジョンソンパートナーズ小松です。
住宅営業では、初めてお会いしたお客様と商談する際にアンケートを直前で取ることが多くあります。
それは、お客様の予算や建て時、お家づくりに求めていることなどをある程度把握して商談に臨むことが契約率を上げる近道だからです。
今回は、私たちジョンソンパートナーズの加盟店様の41店舗で約70％の来店前アンケートを取得した手法と、来場予約を獲得するイベント戦略について解説します。
契約率を上げる商談前アンケート
商談前にアンケートを取得することは非常に重要で、お客様の予算や建て時、お家づくりに求めていることを把握することで適切な提案を出来るようになり、契約率が飛躍的に向上します。
アンケートの取得は1次接客の前段階の接客【0次接客】と呼ばれるほど重要です。
「０次接客(商談前アンケート)」を取るメリット
０次接客(商談前アンケート)を実施するメリットはいくつもあります。
一番は1次接客（初回面談）に「準備万端」で臨めることです。
ご予算や土地の希望エリア、ご家族構成などが分かっているので、それらに応じた資料を準備できます。
お客様にとっても、当日のアンケート記入や、矢継ぎ早に質問をされる面倒さも軽減できます。
会ってすぐ具体的な商談が出来るので時間短縮にもなり、1日に多くのお客様を接客できることにもなります。
また、資料を準備したうえで商談できるので、次回以降の商談もスピーディーに進み、見込み客の数も増えてきます。
デメリットは事前アンケートフォームなどのＷＥＢ構築に時間と費用が掛かることと、イベント前の忙しい中でお客様との事前のやりとりに時間が割かれることですが、前述のようにそれらを上回る多大なメリットがあるため、導入して損はありません。
ジョンソンパートナーズの加盟店様WEBページには事前アンケートのシステムが導入されているため、スムーズに事前アンケート取得を始めることが出来ます。
事前アンケートの取得率を上げる方法
ジョンソンパートナーズでは「秋のキャンペーン」の一環で、事前アンケート回答者に「ＱＵＯカード」を進呈することを期間限定で実施しました。
まず来場予約の時点で3,000円分を、事前アンケート記載の上に来場いただければさらに2,000円分と、現地に来ていただいた時点でどんな計画のお客様かがわかるような仕組みづくりを企画・実行しました。
トラブルを防ぐため、ＱＵＯカード（正確には、ＷＥＢ上で提供できる「ＱＵＯカードＰＡＹ」）は、現地（加盟店）ではなく本部から提供するという仕組みです。
対象は「初めての来場者」「新築を計画のお客様」といった条件なので、それらの確認などもあり手間はかかりますが、想定を超える来場数がありました。
このように、事前アンケート取得のコツはいくつかあり、それを組み合わせていくことでジョンソンパートナーズでは約70%の来場予約のお客様からアンケートを取得することが出来ました。
来場予約を獲得するイベント戦略
契約率を上げるためには、事前アンケートを取得して1次接客の成功率を上げる必要があることを話しました。
そのほかの方法としてそもそもの分母を増やし、より見込みの高いお客様を中心に商談していくことが効果的です。
ここでは、ジョンソンパートナーズ加盟店様の成功事例をもとに来場予約を獲得するイベント戦略についてお話しします。
地域密着店とコラボイベントの開催
ジョンソンパートナーズ加盟のＡ社様の事例を紹介します。
9月10日・11日の完成見学会が「秋のキャンペーン」対象イベント。
事前アンケート（0次接客）を実施し、来場予約目標15組を上回る17組の来場予約がありました（全組来場）。
広告媒体はフリーペーパー、ＳＮＳ広告、ＤＭ送付。
来場1組あたりの単価は3.2万円とまずます効率の良い結果となりました。
ポイント① 複数の集客装置を掛け合わせたイベント告知
広告を実施する前の段階で、建設現場に設置した看板でのイベント告知（ＱＲコード付き）、インスタグラムでの告知、自社ホームページでの告知を行っており、それらがきっかけの来場予約が9件もありました。
Webやチラシの広告費を掛けた集客販促のみに注力するのではなく、自社の発信媒体すべてで計画的に発信することや、現地で物件の完成まで長い時間を掛けた告知など、様々な発信・広告の方法を掛け合わせることで広告費以上の集客効果を得ることが出来ました。
ポイント② 地元のパン屋さんと提携
初回はモデルハウスで商談した後、次回アポイントで事務所やショールームへ誘致することはよくあります。
住宅会社の事務所やショールームは訪れる敷居がなかなか高く、尻込みしてしまうお客様もいます。
そこで、少しでも気軽に訪問が出来るよう近隣のパン屋さんと提携し、そこで利用できる500円分のチケットを作り「次回お打ち合わせのついでに寄ってみてください。」と渡すことで来店ハードルを下げる取り組みを行っています。
ポイント③ 次回アポイントのネタを準備
初回接客で具体的な商談の約束まで至らなかった場合は、別のテイストの建物見学へ誘致。
初回に具体的な商談に誘導できなかった場合、それでお客様とのつながりが途切れてしまう場合が多いと思いますが、また足を運んで頂きやすいネタを準備しておくことで、長いお付き合いを可能とするとともに、会社やブランドのファン化を促進することにもつながります。
もしも、見せられる物件が一つしかない場合には事前に訪問・見学が可能なオーナー様の住んでいる住宅を用意したり、ローンや土地に関するより詳しく勉強できるとして「相談会」を準備したり、必ず直接商談以外の次回アポイントネタを複数提案できるようにしておきましょう。
そうすることで、次の商談に進むかどうかではなく、次はどのイベントに進むのかの選択に変わるため、アポイントが途切れにくくなります。
ポイント④ 「イベントページ」の作り込み
いくらＱＵＯカードがもらえるとはいえ、魅力のない建物や会社では来場予約には至りません。
Ａ社では、見学できるのはどんな建物なのか、魅力的な写真をたくさん使い、さらに見どころなども丁寧に記載することで、せっかく興味を持っていただいたお客様の取りこぼしを防止しました。
またジョンソンパートナーズの提供する加盟店様WEBページでは、ヒートマップ(ページのどの部分が多く見られているか、スクロールされているか、どの部分がクリックされているかが分析できるツール）を用いて、必要があればＡ社と連携しリアルタイムで手を加えてより予約が入りやすいページに作り変えていきました。
一つ一つのポイントはそこまで効果的なものにはなりませんが、このように集客活動から来場予約獲得、商談、次回アポイントまでのフローで失注してしまう可能性のあるポイントを細かくチェックしていくことで効果的な集客活動が実現できます。
まとめ
住宅業界全体の需要が冷え込みつつあるなか、安定して契約を獲得するためには事前の情報収集を万全にして、より効果的な商談を行って契約率の向上に努めましょう。
そのために、商談の0次回ともいえる事前アンケートの取得は重要です。
事前アンケート取得率を上げるためには予約特典のほかに事前アンケート回答特典を設けるなどしてお客様がアンケートに回答するメリットをわかりやすく提示しましょう。
また、イベント集客の分母を増やすこともより効率的な営業活動を行っていくうえで重要なので、イベントページの細かな改修から当日の接客フロー、次回アポイントの取り方など細かなポイントすべてをチェックして、失注原因を減らしていきましょう。
現代の集客は、営業マン自身も広報や外注業者に任せるのではなく、気を配る必要があります。
「イベントに来ていただいてからが勝負」ではなく「イベントに来ていただくまでが勝負」の時代だという認識が必要です。
ジョンソンパートナーズでは、加盟店様が年間3,000件を超えるイベント来場予約を獲得するためのWEB集客・マーケティングの支援を行っております。
最近集客が落ちたと感じていたり、自社WEBページを経由した資料請求やイベント来場予約を獲得するためのWEB戦略が策定出来ていない住宅会社様は是非一度ご相談ください。
