売れる住宅営業は会社もお客様も幸せにする。

売れる仕組み
2021年11月01日 by 川田 新平

目次

こんにちは、ジョンソンホームズの川田です。

住宅フランチャイズ(FC)ジョンソンパートナーズでは、直営店と加盟店さん全営業マンが月1棟・年12棟受注を目標にしています。

月1棟にこだわるのは、住宅営業は世界一幸せな職業だと思っていることがあります。

加えて月1棟なのか年3棟なのかの選択で、営業マン自身の未来、そして会社の未来は大きく変わります。

そのため、加盟店さんの営業の皆さんにも、月1棟売るべき!ということを強く言わせてもらっています。

さて、今回は、私たちジョンソンパートナーズが住宅FCとして何を目指しているかというお話です。

お付き合いください。

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住宅商品だけではない住宅フランチャイズ

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私たち、ジョンソンパートナーズが住宅フランチャイズ(FC)として何を目指しているのか。

営業マン全員の月1棟受注にこだわる根底には、「幸せな工務店を増やしたい」という決意があります。

住宅FCというのは一般的に、商品を提供するのが主な役割であり、それに対して対価を得るビジネスです。

しかし、商品を扱ってもらってその先、売れるか売れないかは加盟店さん任せというのは、本部としての役目を果たせていないというのが私たちの考えです。

かくいう当社も一般的な"商品FC本部"だったわけですが、FC加盟をしてもらっているにも拘らず、加盟店さんが成果を上げられていない、儲かっていない、幸せになっていないことをどうしても私は見過ごせないのです。

実際に直営店を持ち、私自身工務店経営をしていて苦しい時代を乗り越えてきた経験があるからなおのことです。

ジョンソンホームズをみてきている経験からいうと、どんなに優れた住宅商品でも、20年売れ続けることはありません。

肝心な営業マンの商談の質が低ければ、なかなか契約まで至りません。

どんなに商品がよくても商品だけでは売れないことをさんざん思い知っています。

そこで、単に商品を提供するFCから脱却し、もっと加盟店さんによくなってもらうことを目指そうと考えました。

しかし、売れればそれでいいのかというと、何か違うな、という思いが膨らんでいきました。

ジョンソンホームズは十数年ほど前まで、営業利益をトントンにするのがやっと。

私は、不満で不安で悩んでばかりの経営をしていたのですが、今はいろいろな意味で幸せになれました。

この経験から、幸せな工務店を増やすことを目指そうと決めたのです。

どうすれば幸せな工務店経営ができるか?

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では、どうすれば幸せな工務店経営ができるのか。私たちは次の4つの要素をあげ、このような状態をつくることに全力をあげます。

1.しっかり儲かること(粗利25%以上を確保できること)

商品がよくても集客できたとしても、営業マンの商談の質が伴わなければ、なかなか受注はとれません。

工務店が儲かるためにやるべきことは、「営業マン全員を売れるようにする」ことと「全棟利益率25%以上にする」ことです。

とはいえ、ここに着手し改善していくのは容易ではありません。

逆にいうと、突破できれば経営課題はほぼ解決するといっても過言ではありません。

この2点を突破するためのサポートに私たちは注力します。

伸び悩んでいる状態であれば、この利益率で解決して、まずはしっかりと儲かる工務店になってほしいと考えます。

儲かると先の見通しがつき余裕もできるので、社長は機嫌よくいられますし、社内の雰囲気も明るくなります。

FCビジネスとしては、加盟店さんに売ってもらえたらそれで成立しますが、加盟店さんは儲からず本部だけが儲かるということを私たちはしたくありません。

加盟店さんにしっかりと儲かってほしいと考える前提に、こうした思いがあります。

2.営業マンが仕事を楽しむ(売れる営業マンになれること)

自社の商品に誇りをもてず、売れないからやりがいをもてず、考えることは目標未達の言い訳。

このような状態にあれば、住宅営業の仕事はきついでしょう。

実際、売れなくてつらい営業マンは多いと思います。

私は、住宅営業は、世界一幸せな職業だと思っています。

お客様の人生の一大イベントである家づくりを任せられ、自分の仕事でお客様から感謝の言葉を直接聞ける。

その家族の幸せな暮らしのカタチに気づいて暮らしの提案をして、大喜びしてもらえる大きな充実感がある。

自分が受注を重ねていくことで、会社の成長と仲間がよくなっていくことに貢献できるやりがいの大きさがある。

月1棟なのか年3棟なのか。

月1棟を選択し、やりきることに向かって走り、結果、年収が変わり、未来が開けていく。

住宅営業の仕事を楽しめていない人がいるなら、楽しめるようにしてあげたいですし、住宅営業は幸せな職業だと思う人ばかりにしたいと考えています。

3.業務を整理・効率化する

中小規模の工務店ですと、一人が様々な業務を行っていたり、暗黙知のルールが浸透しています。

20名程度であれば、社長や管理者が全員を見渡すことが出来るため問題はありませんが、組織の増員や入れ替えが起きるとルールが機能しなくなります。

この状態のまま受注・業績が上向いてきて人員を増やすと、コミュニケーション不足による伝達ミスや漏れが出て途端に機能不全に陥ります。

私たちは、直営店が20名に満たない組織から20年で300名近くに増員し、上記のトラブルを一通り経験してきました。

そのため、私たちのフランチャイズでは社内組織の業務整理・効率化のノウハウがあります。

私たちの商品で売って私たちのルールで業務を進めてもらえば、設計、工事、内勤の方々も仕事に忙殺されずに済みます。

忙しさのムラをつくらず、仕事とプライベートを両立できることは社員の皆さんの幸せにつながります。

4.オーナー様とつながり続ける

営業マンはもちろん、お客様の家づくりに携わった社員がやりがいをマックスに感じるのは、オーナー様と笑顔で再会できたり、幸せに暮らされていることを直接聞いたりできる場面です。

当社では、メンテナンスやワークショップの開催等アフターサービスを充実させています。

また、1年に1度はオーナー様にお会いするためイベントを行ってきています。

オーナー様にも喜んでもらっています。

コロナ禍の2020年はドライブスルー型のイベント、2021年は車で参加が出来る花火大会を実施。

両イベントとも1000名を超えるお施主様にご参加いただきました。

このイベントでオーナー様とふれあうと、自分の日々の業務がどこにつながっているか、自分は何のために働いているかを実感でき、まさに明日への糧になります。

私たちも営業利益をトントンにするのがやっとな時代はムリでした。

現在はオーナー様とのつながりを大事にできるようになりました。

加盟店さんがしっかり儲かりアフターをより手厚くすることができれば、加盟店さんのオーナー様、社員さんのさらなる幸せにもつながると考えます。

加盟してくだる工務店のみなさんと共に

ジョンソンパートナーズとは差し替え.JPGジョンソンパートナーズ全国大会2019

私自身、かつて不幸せな経営をしていました。

売れていないから誰も喜んでいなく、売れても社員は業務に忙殺されプレッシャーは大きく、儲かってもいない状態。

私はといえば、苦しんでいつも不機嫌でした。

私たちジョンソンパートナーズは、商品提供にとどまらず、幸せな経営をするためのサポートを行います。

工務店のみなさんが求めるのは実際、商品提供だけではないはずです。

悩みや苦労の多い経営をされているのでしたら、私たちと一緒に幸せな経営を目指しましょう。

住宅FCとして自社の利益拡大を図らなければ、ということはありますが、それよりもまず、幸せな工務店を増やしたい。

なぜなら私たちが工務店だからです。

不幸せな経営も幸せな経営も経験している私たちだからこそ、できることがあるはずだと思っています。


さて、次回のコラムは、私たちがなぜ「ジョンソンパートナーズ」を名乗るのか、を話題に書いていきます。

また、Facebookでも日々中小企業の経営者様が抱える経営課題の解決に繋がるような発信をさせていただきます。

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