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こんにちは、ジョンソンホームズの川田です。
住宅フランチャイズ・ジョンソンパートナーズは、全国に「幸せな経営をする工務店を増やす」ことをミッションに活動しています。
幸せな経営の軸は「しっかり儲かる」ことです。
前回のコラムでは、儲かるために、商品の売値を上げて契約時の利益率を上げるポイントについて書きました。
今回は続編で、利益管理の重要性について取り上げます。
工務店経営では、利益管理がずさんでお金が回らなくなり、倒産に追い込まれるというケースは少なくないと思います。
利益率を上げたらまず、きちんと利益管理をすることが肝要です。
黒字決算が一転して赤字転落
ジョンソンホームズでは、契約時の利益率（額）、実行予算時の利益、そして、お引き渡しを終え、発注先支払後に物件ごとの利益を全社員に公開しています。
特にプランが複雑な注文住宅では、締めてみたら実行予算時の利益と乖離していた、ということがしばしば起こります。
棟数が増え、完工後に物件ごとの利益計算を正確に行わず、利益が下がっていることを知らずに"儲かっている"と思い違いをしてしまいます。
把握していないマイナス額が膨らみ債務超過に陥ってしまうこともめずらしくありません。
利益管理がずさんだと、気づいたときにはお金が回らなくなっている状態で、倒産に至ってしまう可能性もあるといえます。
私も辛かった経験があります。
フルオーダーの失敗事例
ジョンソンホームズは以前、北米スタイルの輸入住宅を手がけ、デザインにこだわった家づくりをしていました。
お客様の想像を超えるものをと張り切り、ゼロからプランを描き、見積もりを作成して提案するも予算が合わずに諸々の計画変更が必要に。
それゆえ、契約後に発生した仕様変更による価格上昇や追加工事は吸収するのが当たり前になっていました。
机上の実行予算では利益が出ているものの、いざ現場が始まって不確定の要素やトラブル、不測の事態が度々発生します。
そもそも実行予算の精度が低かったり、計画通りにいかないことが多々。
利益は下がるばかりで、その上、作品のような家ほど高額なアフター費用が発生するというのがパターンでした。
実行予算に対して1棟あたりは少額のマイナスでも、棟数が多いと全体でみれば非常に大きなマイナスになります。
10年前の当社でいうと、100棟、150棟で5000万円くらい下がっていました。
その状況を知っているのは、私のほか一人だけ。
決算に影響し、歩合や成果分配（収益に対する社員還元）とも連動するため、自分だけで抱えるのは非常に重く辛い思いでした。
経営を良くした規格住宅"COZY"の導入
このような背景もあり、COZYという規格住宅をスタートさせました。
規格商品は契約から着工までの期間が短く、お客様との打ち合わせもスムーズで、工事は注文住宅と比べて短期間のため人件費も少なくてすみます。
そのままで売ることができるため値引きもありません。
注文住宅とは逆に、契約時＜実行予算＜完工後利益と、利益が向上していきました。
この経験から、ゼロからプランを描いて作品のような家をつくり上げるのではなく、個性がありながらも型をもつ商品展開へとシフトしたのです。
数字を社員に公開して利益意識をもたせる
さて、話を戻します。
実行予算に対して1棟あたりのマイナスは少額だったとしても、棟数が多ければ全体でみると大きく利益は下がってしまいます。
そのことを一人で抱え込むのは私には辛すぎて、当社では実行予算時の利益と発注先支払後の利益を全社員に公開することで乗り切りました。
というのも、いくら口頭で説明しても誰も分かってくれないので、その月の完工物件１棟１棟の契約時、実行予算算出時、完工後利益額を回覧し、下がっているという事実だけを分かってもらえるようにしたのです。
回覧時は全員が確認済みの押印をするようにしました。
すると、利益を減らさないためにどうするかを各部署が考えはじめました。
完工後の利益額を意識して、１棟１棟の原価・工程管理において利益に意識を向けるようになっていきました。
さらに毎月、管理部からＡ邸でいくら下がり、Ｂ邸でいくら上がり、そしてトータルはどうなっているかを報告してもらったことで、社員の関心が高まっていきました。
少し加えると、仕様がすべて決まり実行予算を組んだなら、業者さんから見積もりをもらい発注しますが、その際、発注書を発行する必要があります。
なぜなら、発注書通りの金額で請求書が届いているかを確認できなければ、支払いに影響するからです。
完璧にとはいきませんが当社でも最近、ようやくできるようになってきたところです。
完工しすべての支払いが終わった後に利益が確定するため、実行予算止まりではなく、すべての請求書を物件ごとに照らし合わせて事実を把握することは非常に大事です。
きちんと売上があり、かつ利益が残っているか。
ここがブラックボックス化している、あるいは、目をそらしていると一大事を招いてしまうことになりかねません。
そうならないためにも、契約時の利益率を上げることができたら、物件ごとの実行予算も完工後利益も社員に公開して利益管理に取り込むことです。
ここまでお伝えするのも、私たちは過去の経験から利益管理がいかに大事であるかが身にしみているからです。
そして私たちがジョンソンパートナーズと名乗るのは、パートナーに寄り添うような親身な支援をしたい、という思いがあってのことです。
幸せな工務店経営をするための重要ポイントとして、加盟店さんには利益管理についてもご支援しています。
私たちジョンソンパートナーズの直営店ジョンソンホームズは、20年間で30棟/年から300棟/棟へ規模拡大するにあたってこういった壁を乗り越えてきました。
2020年度は札幌市で年間着工件数No.1(注文住宅＆建売住宅)になることが出来ました。
10棟前後から150棟規模の地域工務店様まで、住宅商品だけではなく、組織づくりや工務管理、資金繰り、経営全般までサポートすることが出来ます。
今回の利益管理を含めて、工務店経営に関するお悩みがございましたらお気軽にご相談ください。
また、Facebookでも日々中小企業の経営者様が抱える経営課題の解決に繋がるような発信をさせていただきます。
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