お客様の「家建てたい欲」が激変するゴールデンウィークは要注意

売れる仕組み / 営業・経営戦略
2019年04月23日 by 北野 浩平

目次

ゴールデンウィークはどこのご家庭でも夫婦で一緒に過ごす時間が増え、いつもの平日より会話も増える時期。

まだマイホームの計画を立てていなかった方が、帰省中に家を建てた同級生の話を聞き、実家のご両親にも「そろそろ家を建てることを考えたら」と勧められ、急に前向きになる場合もあります。

お客様の「家建てたい欲」が激変するゴールデンウィーク前後を乗り切るには、十分な配慮が必要です。

ゴールデンウィーク明けの週末こそ相談会の狙い目

ゴールデンウィーク中はどこの住宅会社でも、家づくりを考えているお客様のためのイベントを競って企画しています。しかし、実はゴールデンウィーク明けの週末こそ、家づくり相談会の狙い目なのです。

ゴールデンウィーク中は、すでに家を建てる予定がある人が、計画を具体的に進めていくためにハウスメーカーを回りますが、ゴールデンウィーク明けは「家建てたい欲」が急に高まったご家族が動き出します。

ゴールデンウィーク中に帰省中、家を建てた同級生の話を聞いて興味を持ったり、実家で親御さんが「家を建てるなら資金援助するよ」と話を持ち出したりすると、それまで「いつかは家が欲しいな」と夢見ていた方も、「うちもそろそろ家づくりを真剣に考えなければ」という気持ちになるようです。

まず「家の買い方」をアドバイス

例年ゴールデンウィーク前は、「うちが家を建てるのはまだまだ先かな」というお客様でも、気軽に参加できるような住宅見学会&家づくり相談会を開くのに適した時期だと感じています。

いらした方に「安心して気軽に相談しやすそうな会社だ」と良い印象を持っていただければ、後々商談につながる可能性があります。
ゴールデンウィーク明けに積極的に家づくりを考え始めた時に、社名と担当者名を思い出し、もう一度相談してみようかと考えてくださる場合があるからです。ゴールデンウィーク以降の土日は、そういう方に対応できる態勢を整えておくといいでしょう。

ゴールデンウィーク前はマイホームに対して、まだふんわりしたとした夢しか抱いていなかった人が、今度は具体的な相談をしにいらっしゃいます。
そういう方が知りたいのは、まず「家の買い方」です。
間取りも予算も考えていない方には、何を考え、何から決めていけばいいのかを丁寧に説明してさしあげましょう。

契約寸前のお客様もフォローを

8d3d4183616e40f76c479ef_s.jpg逆にゴールデンウィーク明けには、契約寸前だったお客様が延期したり、他社に浮気したりするケースもあります。
20代後半や30代の若いお客様の中には、帰省中に実家で「新築はまだ早いんじゃない」「知り合いの工務店を紹介しようか」などと言われ、心が揺らいでしまう方がいらっしゃるかもしれません。

ゴールデンウィーク中に帰省される方には、親御さんに見ていただけるように、カタログや間取りの現状、資金計画書、営業担当者のプロフィールを1式お渡ししておくといいでしょう。
さらに図面に、ご両親が遊びにいらした時に泊まれる部屋や、予備の寝具の収納場所を手書きでメモするなど、さりげない心遣いがあるといいですね。

また、商談中だった方がゴールデンウィーク中に他社で参考程度に話を聞いて、同じ間取りでもっと安くできるからと、そちらへ流れてしまうこともありえます。ゴールデンウィーク中の油断は禁物です。

まとめ

ゴールデンウィーク明けは大事な時期。家づくりに興味を持ち始めた方も、契約寸前の方もしっかりフォローしましょう。

  • ゴールデンウィーク中に帰省すると、家づくりを真剣に考え始める方が多い
  • ゴールデンウィーク明けの週末は、商談スタートに適した家づくり相談会が必須
  • ゴールデンウィーク前から商談中だったお客様の「心の揺らぎ」にも注意を

ゴールデンウィーク期間中のお客様は、帰省や他社の営業との接触で「家買いたい欲」が激変します。
気持ちが揺れ動きやすい時期だと心得て、家の買い方を具体的に知りたいと考え始めた方に対応できるよう、ゴールデンウィーク明けの週末に家づくり相談会を開きましょう。
また、ゴールデンウィーク前から商談中の方が急に気が変わるケースもありえます。十分注意しましょう。

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