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こんにちは。金子です。
住宅業界で働いていると、モデルルームの見学会と同時に相談会など、飛び込みのお客様への対応を求められるといった機会が多くありませんか？
もちろん、このような飛び込みのお客様でも契約まで持っていく、というケースもあるかもしれませんが、実際にはなかなか厳しいものがありますよね。
そこで今回は、セールスステップの第一段階として、お客様との出会いをより良いものにつなげるための、完全予約制の相談会についてお話します。
完全予約制の相談会は、会社として仕組み化した営業にあたることで、新人からベテランまで同様の応対が可能になり、お客様にも好評の方法です。
完全予約制の相談会がなぜ契約に繋がりやすいのか、その理由やメリットについてご紹介しますので是非参考にしてください。
完全予約制の相談会がセールスアップに有効な理由
セールスアップに繋げるための流れとして重要になってくるのが、セールスステップの第一段階、つまりお客様との出会いです。
お客様との出会いを良いものにするためには、お客様の不安や悩みを解消し、営業担当者との信頼関係を築くことでお客様に満足していただくことが重要になってきます。
モデルルームに飛び込みでいらっしゃるお客様を見込んだ集客自体は、もちろん一つのやり方ではあります。
ですが、どんなお客様がいらっしゃるかを事前に想定できないまま、いきあたりばったりで相談をお受けするということも少なくないのではないでしょうか。
また、せっかく多くのお客様に来ていただいても、混み合った状況やこちらの準備不足などで、お客様に十分な対応ができないというも起こり得ます。
こうなってしまうと、お客様との出会いが良いもになるとは言い難いですよね。
お客様の悩みや不安にじっくり耳を傾け、興味を持っていただけるように話を進め、いずれは契約まで...とつなげていくのは簡単なことではありません。
完全予約制はインターネットの活用が有効
では、なぜ完全予約制の相談会がセールスアップに有効なのでしょうか。
それは、お客様自身で情報収集などが簡単にできるようになったことが鍵を握っています。
現在、多くの人がインターネットを利用し、パソコンやスマートフォンなどから簡単に情報収集や利用したいサービスの予約や問い合わせなどができるようになりました。
実際に飲食店や美容院などのメニューの確認や予約にインターネットを利用している方も多くいらっしゃいますよね。
実は、住宅業界の相談会もインターネットを活用することで集客効果が期待できます。
ホームページやSNSなどを活用することで簡単にお客様とやりとりすることができるため、お客様のご要望やどのような対応が必要になるのか、相談会前に把握することが可能になります。
このように、飛び込みのお客様よりしっかりとお客様と向き合うことができる「完全予約制」が大変有効な時代です。
まずは自社のホームページに専用の相談予約フォームを設けたり、SNSを利用し、お客様が手間を感じずに予約を取れる環境を導入・整備することが契約に繋がるための重要なポイントになります。
完全予約制の相談会はお客様が来店する前から「勝負」開始！
予約が入った時点から実際にお客様とお会いするまでの時間は、有効に活用しましょう。
営業担当者の顔写真付き名刺や署名メールを送付したり、プロフィール入りの冊子を送ったりするなどして、お客様とお会いする前から「顔の見える関係」を構築していくこともおすすめです。
例えばレストランのホームページなどで、単に建物の外観や内観、料理だけの写真が並んでいるものよりも、どんな経歴のシェフがどんな料理を作っているのか、シェフの人となりがわかるホームページの方が親しみを持ちやすく、「行ってみよう」という気持ちが高まりやすいのと同じですね。
さらに、お客様が来社する際には、事前に訪問の時間がわかっているわけですから、外に出てお出迎えをしましょう。
お客様のお名前入りウェルカムボードを駐車場に設置しておく、というような細やかな気配りをする時間的余裕もあります。
かつては、一部の「気の利く営業マン」だけが実施していたことを、会社として仕組み化することで、新人からベテランまで同じような接客が可能になり、企業としての底上げにもつながります。
完全予約制のメリットはお客様のデメリット解消になること
ほとんどのお客様が、家づくりは初めてのこと。緊張感を持って住宅メーカーを訪れます。
住宅メーカーに対して、「押し売りされるのでは」「説明を理解できないまま契約に至ってしまうのでは」といった警戒心もあるでしょう。
事前に担当者の人物像をお伝えし、良い印象を持って相談会に臨んでいただくことで、お客様の不安を少しでも解消することにもつながるのではないでしょうか。
実際に、ジョンソンホームズを訪れてくださるお客様の多くが、「●●さんですね」「お子さんがうちの子と同い年ですね」など、お客様の方から笑顔で話しかけてくださいます。
これまで一般的だった「営業マンが世間話をしながら探り探りお客様とコミュニケーションを図っていく方法」よりも、お客様自身が打ち解けた状態でいてくださることで、その後の具体的な家づくりに関する会話が格段にスムーズに進みます。
また、予約フォームに入力していただいた内容や事前のやり取りは、お客様をお待たせすることなく、必要な人員を配置し、資料などを準備しておくことができ、こちら側もよりお客様にとって満足度の高い接客が可能になります。
飛び込みのお客様に対応する場合とは異なり、後手に回ってしまうことで起こってしまうデメリットの多くが解消されることになるのです。
このように完全予約制の相談会は、お客様にとっても従業員にとってもメリットがとても多いことを実感していただけると思います。
完全予約制のメリットを活用してスムーズな商談を！
セールスステップの第一段階、お客様に満足していただく「出会い」を成功させるためには完全予約制の相談会の設置が有効です。
完全予約制の相談会が契約に繋がりやすくなる理由は・・・
- 飛び込みのお客様を見込んだ営業だけでは、その後につながる関係の構築が難しい
- HPに予約フォームを設置したりSNSを活用することで、お客様とお会いする前から「顔の見える関係づくり」が可能になる
- 完全予約制にすることで事前に準備ができ、お客様の不安解消にもつながる
高額かつ購入頻度の低い買い物をする時、お客様は慎重に、自分たちの理想に合った企業を選びます。
十分な準備ができないまま飛び込みのお客様を受け身で待つよりも、完全予約制の体制を整えることをおすすめします。
しっかりとしたおもてなしをすることで、お客様に警戒心を解いていただき、スムーズに商談を進めていくことができるでしょう。
相談会を成功させるノウハウについては「住宅営業に有効な「成功する相談会」のコツ」でご紹介しています。
ぜひこちらも参考にしてみてくださいね。
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