「ランクアップ」に効果的!構造見学会とオーナー宅見学会のメリット

売れる仕組み / 営業・経営戦略
2019年01月18日 by 小松 壮幹

目次

ジョンソンホームズ フランチャイズ事業部 スーパーバイザーの小松壮幹です。

前回の「新規集客のための完成見学会を成功させる3つの要素と心構え」に続いて、今回はランクアップのための見学会についてお話します。

新規集客のための完成見学会を成功させる3つの要素と心構え

住宅会社の集客方法としては、基本中の基本である「見学会」。「新規集客」を目的としたものと、「ランクアップ」を目的としたものの大きく2つに分類できます。今回は、新規集客に効果のある見学会のお話です。

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ランクアップとは、新規の見込み客が管理客へ、管理客が成約客へと変化していくことですね。

やみくもにアプローチしても効果は期待できません。

ふさわしい方法を探りましょう。

「構造見学会」のメリットは信頼関係を築けること

お客さまのランクアップが期待できる見学会の1つが「構造見学会」です。

読んで字のごとく、構造を見せる会です。

断熱材が入ったあと、石膏ボードを貼るまえくらいの完成度の家を会場にして開催します。

テーマパークや教育施設での科学実験をイメージしていただくといいでしょう。

たとえば、屋根のサンプルに水をバシャバシャかけて、音が響かないことを確かめてもらうとか、タイルをハンマーでガンガン叩いてもらって、割れないことを体験してもらうとか、いろいろな実験も行うのです。

他にも、お湯を入れたコップを使って透湿防水シートの効果を見たり、車で踏んで基礎パッキンの形状記憶力を試したり、樹脂サッシとアルミサッシのサンプルを氷水に浸けて、冷たさを比べたり...枚挙にいとまがありません。

ただ、この実験をやっても、正確には性能をアピールできません。

それでも実施するのは、お客さまに「家づくりの楽しさ」を知ってほしいからです。

建売住宅は完成品しか見られませんし、注文住宅だとしても、構造を見る機会はそれほど多くないですよね。

だからこその「構造見学会」で、自分の家が建つプロセスを擬似体験できるというのは、なかなか魅力的だと思うのです。

また、真摯に家づくりをしている会社として、お客さまに認識していただければ、それは信頼へとつながります。

「オーナー宅見学会」のメリットは暮らしを体験できること

ランクアップのための見学会は、もう1つあります。

それが「オーナー宅見学会」

これまた字面どおり、オーナーさまの家を見学する会です。

前回の完成見学会(オープンハウス)と違うのは、すでに引っ越して生活している家を訪ねること。

暮らしを擬似体験できると言ってもいいでしょう。

オーナーさまとの調整次第にはなりますが、見学会は、個別でも複数のご家族がまとまってでもいいと思います。

バスツアーを組んで、数軒のオーナーさま宅を巡るのもいいですね。

「完成見学会」や「構造見学会」は、スタッフが中心となって開催します。

でも、「オーナー宅見学会」では、お客さまをオーナーさまと引き合わせて終わり。

ホスト役は、オーナーさまです。

ブランドのコンセプトに共感して家を建てて、そこでの暮らしに満足しているため、お願いするまでもなく、家のよさをアピールしてくださいます。

実際に暮らしている人の言葉というのは、やはり説得力があるものですね。

ありがたいことに、「オーナー宅見学会」をすると、契約までのスピードが確実に上がります。

オーナーさまとの関係性がランクアップへ

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「快く生活を見せてくれるオーナーさまはいるのだろうか...」という疑問はもっともです。

やはり信頼関係がないと難しいと思います。

家を建てて終わりというお付き合いではなく、アフターサービスがしっかりしていてずっとよい関係を続けていることが前提となります。

どの会社にも、協力してくださるオーナーさまはいることでしょう。

協力者が多くて困ることはないので、「オーナー付きモデルハウス」を募集するとき、「オーナー宅見学会」の説明までして、あわせて承諾いただくのもいいと思います。

自分も子育て中だからと、小さなお子さま連れのお客さまを歓迎してくださるオーナーさまもいますし、お菓子や料理を用意してもてなしてくださるオーナーさまもいます。

オーナーさまの数だけ、家と暮らしを見ることができるので、お客さまもご自分の生活を想像しやすいのでしょうね。

それが、成約につながっているのだと思います。

構造見学会とオーナー宅見学会がランクアップの近道

今回は、見学会の第2弾として「構造見学会」と「オーナー宅見学会」を取り上げました。

この2つの見学会の目的は、お客さまのランクアップです。

構造見学会のゴールは、「家づくりの楽しさ」を知ってもらって、次のステップへと進むこと、オーナー宅見学会のゴールは、「契約」という最後の一歩を踏み出せずにいるお客さまの背中を押すこと。

いずれにしても、お客さまが次の行動へと踏み出すきっかけとなりそうなことを用意しておくことが大切です。

ジョンソンパートナーズではモデルハウス視察ツアーやセミナーを随時開催しています。

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