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ジョンソンホームズ フランチャイズ事業部の小松壮幹です。
住宅営業30年の経験を生かして、いまはスーパーバイザーをやっています。
住宅会社の集客方法としてスタンダードなのは「見学会」です。
そのなかでも、「完成見学会（オープンハウス）」は最大の集客源となります。
年間20棟以上をコンスタントに売り上げていくためには、「ショールーム」と「常設モデルハウス」もほしいところ。
この3つの集客装置がエリアごとにそろっているのが理想的です。
「言うのは簡単だけど...」という声が聞こえてきそうですね。
そこで、今回は最強の常設モデルハウス「オーナー付きモデルハウス」についてお話します。
常設モデルハウス4タイプの特徴を知る
常設でいつでも見ることができるモデルハウスには、4タイプあります。
①集客数に期待ができる展示場出店のモデルハウス
1つめは、総合住宅展示場に出展するもの。
出展料だけで毎月数百万円を負担することになるので、なかなか手を出しづらいかもしれませんね。
しかも、高額な費用がかかるのに、一般的な出展期間である5年のうちに飽きられてしまうことが多い...という難点があります。
一方、お客さまにとっては、いろいろな会社のモデルハウスを一度に見て回れるので便利です。
そのため、常に一定の集客数が期待できるというメリットがあります。
②立ち寄りやすい幹線道路沿いのモデルハウス
2つめは、幹線道路沿いに仕入れた土地に建てるものです。
お客さまに見つけてもらいやすく、立ち寄りやすい場所にあるというのは、いいですね。
でも、必ずしも「見学しやすい場所＝住みやすい場所」ではないので、売りづらくて、最終的には処分に困ることも。
総合展示場に比べると集客が少なくなりますが、同じ場所にライバルがいないのはメリットといえるでしょう。
③最新モデルが魅力の建売住宅モデルハウス
3つめは、不動産会社系に多い建売住宅。
最大のメリットは、在庫回転率が高いため、常に最新モデルを見せられることです。
デザインも機能も日々進化していますから、重要なポイントだと思います。
ただ、売れ残りリスクとは背中合わせですね。やはり、普通の暮らしを前提に建てるため、総合住宅展示場の装飾性の高いモデルハウスとは違って、見どころが少なくなってしまいます。
集客と売れ残りに影響しない工夫が必要です。④最強の常設モデルハウス！オーナー付きモデルハウス
4つめが、オーナー付きモデルハウス。
私の経験から言って、最強の常設モデルハウスです。
これは、建築予定のお客さまの家をモデルハウスとして使わせていただくもの。
オープンハウスとの違いは公開期間で、最短でも3か月、通常は6か月と長くなります。
最大のメリットは、お客さまの家なのであたりまえですが、売れ残りリスクがないこと。
「そんなにうまい話があるわけない...」と思うかもしれません。
ところが、うまくいくのです。
オーナーさまにとってもメリットがありますからね！
オーナーさまもうれしい最強のモデルハウス
オーナーさまにとっての最大のメリットは、プロがプロデュースする最新物件が定価よりも安く手に入ることです。
オーナー付きモデルハウスは、通常の受注とは思わずに、あくまでも「モデルハウス」と考えてください。「値引きはしません。でも、完成してから6か月は家を貸してね」では、オーナーさまにメリットがなく、話にのってもらえないでしょう。
これは「集客装置への投資」と割り切って、たとえ粗利ゼロでも原価を割らなければよしとします。
また、利益がないなら費用はかけられないなどと考えてはいけません。
しっかりとお金をかけたプランを提案しましょう。
間取りや造作、家具、雑貨など、ブランドコンセプトが体感できる仕掛けを惜しまず、散りばめてくださいね。
それは、オーナーさまを喜ばせることになりますし、来場者にブランドの世界観を体感していただくことにつながります。
モデルハウスオーナーの募集は発想の転換が成功率UPの鍵
では、どうやってモデルハウスのオーナーさまを募集しましょうか。
募集といえば、ホームページやチラシですね。
でも、どれだけ魅力的な特典を記載したとしても、成功率は低いはず。
この方法はハードルが高すぎます。
正解は「管理客にお声がけする」。
ブランドのコンセプトに共感しているけれど、何かしらの理由でためらっている、そういうお客さまの背中を押すのにぴったりです。
転勤や出産などで入居を急がないお客さまもいますね。
快諾してくださる可能性があります。
家を建てたあとも親しくしているオーナーさまのご紹介も、成功率が高いですね。
相談会や見学会の来場者へのアプローチも有効です。
商談がスタートするときに、モデルハウス・オーナーについてのご案内もしておきましょう。
さて、オーナー付きモデルハウスを確保したら、どのように使いましょうか。
もちろん、集客装置として使いますね。
でも、「納得装置」としても活用してほしいです。
ブランドに興味を持ってくださったお客さまの気持ちを高めて、「こんな家に住みたい」と決意させられる家をつくりましょう。
年間4棟ほど、開拓したいエリアにオーナー付きモデルハウスを確保するのが理想的です。
最強の「オーナー付きモデルハウス」を活用しよう！
常設モデルハウスのなかで最強なのは、オーナー付きモデルハウスです。
お客さまにとっては、プロがプロデュースする最新モデルが通常価格よりも安く手に入り、会社にとっては、売り残しのリスクがない。双方にとって大きなメリットがあるからです。
常識にとらわれず「利益ゼロでも可」として、建物と特典にかける費用を惜しまないようにしましょう。
オーナー募集は、もともとブランドを気に入ってくださっている管理客をメインにお声がけするのが成功のポイントです。
また、オーナー付きモデルハウスは、ショールームやオープンハウスと共に、集客装置としてはもちろん、納得装置として活用することを意識してみてください。
お客さまとの次回アポを取り付けるきっかけとなる物件があることは、住宅営業にとっては安心ですし、お客さまの信頼につながるはずです。
ジョンソンパートナーズではモデルハウス視察ツアーやセミナーを随時開催しています。
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