住宅営業のノウハウ|営業を成功させるコツを解説

売れる仕組み
2020年12月11日 by 篠原 和将

目次

住宅営業とは、お客様にとって一生に一度の買い物となることが多い「家」を売る仕事です。

家づくりは高価な上に、オーダーメイドに近い商品であるため、営業にも高いスキルが求められます。住宅営業を効果的に行うためには、どのようなノウハウが必要なのでしょうか。

この記事では、住宅営業の具体的な仕事内容や、効果的な営業のコツについて解説します。自社で営業ノウハウの構築が難しい場合には、おすすめの手法も紹介するため、ぜひ参考にしてください。

住宅営業とは

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住宅営業は、「家を買う」という一生の中でも最も大きな買い物に関わる仕事です。

お客様によって、予算や価値観、生活スタイルなどが異なるため、どのような家が理想的であるかはケースバイケースと言えます。

住宅営業の基本的な仕事内容は、以下の通りです。

①住宅購入の見込み客の集客

  • インターネット(ホームページ)やテレビCM、雑誌、チラシなどを利用して広告宣伝を行う
  • 住宅展示場やモデルハウスへの来客や問い合わせのあった顧客に対して、積極的に営業(電話・メール・訪問など)を行う

②具体的な商談・契約

  • 住宅のプロとして相談に乗り、適切な助言を行う
  • 顧客とのコミュニケーションで、信頼関係を構築して契約に結びつける

③住宅の施工・完成・引き渡し

  • 顧客の要望や注文を可能な限り取り入れて、理想的な住宅を作り上げる
  • 住宅ローンの選択や税金などの助言を行う

④アフターケア

  • 住宅の引き渡し後も、修理や補修などのアフターケアを行う

住宅営業には不動産や建築の知識が必要

住宅営業の仕事は、お客様に土地や建物を販売することです。

お客様の疑問や要望に答えて理想を具体化する必要があるため、不動産や建築に関する幅広い知識が必要となります。

住宅営業の仕事で取り扱う商品は、住宅という非常に高額で専門性が高いものです。

そのため、通常の営業に必要なノウハウだけではなく、不動産や建築などの知識も、書籍などを通じて常に勉強し続けなければなりません。

住宅営業を成功させるノウハウ

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ここでは、住宅営業を成功させるための基本的なノウハウについて説明します。

住宅営業において、最も重要な点がお客様からのヒアリングです。

住宅は高価な買い物である上に、お客様によって価値観や理想とするイメージが異なります。

そのため、機能や価格面だけでベストな選択を行うことが難しく、成約実現には細部までお客様の希望を共有することが必須です。

率先して土地探しを行う

住宅営業では、最初に率先して土地探しを行うことが重要です。

実際には不動産会社が土地探しを行う場合でも、お客様から土地に関する要望や疑問をヒアリングして、不動産会社に伝えることはできます。

それだけでも、お客様は親身になって動いてくれたと感じるでしょう。

お客様はほとんどの場合、一社だけではなく何社かに問い合わせを行ったり、見積を依頼しています。

その際、最初にお客様の心をつかみ、信頼を得るためには、親身になって動いている姿勢を見せることが重要です。

お客様が土地を買わなければ、住宅営業を行うことはできません。

住宅建築は、土地探しからすでに始まっています。

土地探しのヒアリングを重ねることで、お客様の理想や要望を深く理解することが可能です。

本来の仕事ではないことまで率先して動くことで、お客様との関係性は深まり、信頼関係を構築できます。

お客様の資金計画を聞き出す

住宅営業のセールスパーソンがよく陥りがちな失敗が、お客様の資金計画を聞かずに話を進めてしまうことです。

高収入で羽振りが良さそうでも本当に支払いができるかどうかは、銀行の審査が通るまでは、セールスパーソンにもお客様自身にも判断できません。

大手企業に勤めるなど安定した職に就き、どれほど年収が高くとも、それだけでは資金計画のヒアリングは不十分です。

たとえ年収が1,000万円以上あったとしても、自己破産などでローンを組むことができないパターンがあります。

必ず詳細なヒアリングや契約の話に進む前に、お客様から銀行の事前簡易審査の了承を取りつけましょう。

お客様に支払い能力がなく住宅ローンが組めなければ、いくら住宅営業のヒアリングを行っても、成約に至ることはありません。

予算とプランを把握する

最初にお客様の予算を聞き出すことが必須と言えます。

予算を聞かずに話を進めると、予算的に非現実的な住宅プランを立ててしまう恐れがあるためです。

お客様にとって家を買うことは夢の実現であるため、要望を聞くうちに予算的な裏付けのない夢だけが広がってしまいます。

最初に「その予算でどのような住宅が建てられるか」というイメージを、お客様に理解していただくことが非常に重要であると言えます。

その際の注意点は、間取りばかりに捉われないことです。

「4LDK」や「20畳のリビング」といった数字をヒアリングするだけでは、お客様の理想を実現することは難しいでしょう。

具体的には、「家族で過ごせる広いリビングが欲しいケース」と「各自が広い個室を持つことを望んでいるケース」では、同じ予算でも間取りが全く異なります。

限られた予算内でお客様の要望を最大限盛り込むためには、「お客様がどのような暮らしを望んでいるか」を理解することが重要です。

自社の競合相手を聞き出す

仕事ができるセールスパーソンは、お客様が見積もりを取っている会社の数から競合相手の社名まで、きちんと把握しています。

競合相手がわかれば、相手の傾向によって戦略を考え、対策を練ることができます。

さらに、経験豊富なセールスパーソンはお客様が不安に感じている点や、競合相手で迷っている点などを理解できているため、差別化を図り他社に勝つことが可能です。

しかし、お客様は競合相手の社名や数だけではなく、他で見積もりを取っていることすら話したがらないことが多い傾向にあります。

競合相手を上手に聞き出すコツは、お客様に「話して良いこと」と「話したくないこと」を選択させるようにすることです。

具体的には「話したくないことは話さなくて結構です。話せる範囲で教えていただけませんか」と尋ねます。

セールスパーソンに対する遠慮から話しにくいと感じていたお客様でも、「ここまでは話しても良いかな」と、少しずつ話してくれるようになります。

ノウハウが不足する場合は住宅フランチャイズの加盟を検討する

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住宅営業には通常の営業以上に様々なノウハウや知識が必要です。

扱う金額が大きく、専門性も求められるため、一朝一夕にはノウハウを身につけることは難しいでしょう。

中小の工務店で社内に住宅営業のノウハウを持つ人が存在しない場合、住宅フランチャイズに加盟し、力を借りるという選択肢があります。

見込み客の集客から契約・施工・引き渡しまでの住宅販売におけるノウハウを体系化したパッケージを提供する会社が住宅フランチャイズ会社です。

住宅フランチャイズ会社の利用については、以下のメリットがあります。

  • 時間をかけずにノウハウを入手できる
  • 住宅フランチャイズの知名度を利用できる
  • 規模の大きな広告を出すことができる

※住宅FCのメリット・デメリットについてはこちらFCメリットデメリットバナー.png

ジョンソンパートナーズでは、これまでの成功実績や独自のノウハウにより、加盟店の規模や特性などに合わせた柔軟なサポートを行います。

随時、説明会やセミナーを行っています。資料請求もこちらから気軽に出来るので、住宅営業ノウハウに関してご興味がある方は是非一度お問合せ下さい。

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まとめ

住宅営業の仕事で重要なポイントは、お客様の資金計画や予算、競合相手の情報を上手にヒアリングすることです。

また、住宅営業は商品が高価であるため、レベルの高いノウハウが求められます。そのため、不動産や建築などに関する専門知識が必要です。

社内に住宅営業のノウハウがない場合は住宅フランチャイズに加盟して、時間をかけずにノウハウを手に入れるという選択肢があります。

私たち、ジョンソンパートナーズは30棟から300棟ビルダーに成長したノウハウと全国60店舗を超える加盟店様の実績を基に、加盟店様それぞれの目標に合わせた柔軟なサポートを行っています。

商品パッケージの提供だけではなく、若手の営業マン育成や社内教育制度、営業会議手法など工務店の内部に関する支援について、お悩みなどがございましたら是非一度お問合せ下さい。

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