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なかなか結果を出すことができず、悩んでいる住宅営業マンは多いのではないでしょうか。
「結果を出す営業マン」と「結果の出せない営業マン」には、仕事・業務に対する意識ではなく、お客様に対するアプローチの方法に大きな違いがあります。
結果を出す営業マンは、自社商品やサービスの理解度を高めたうえで、オリジナルのツールを活用してアプローチをしています。
さまざまなツールの中でも、特に活用されているのが「アプローチブック」です。
今回は、住宅営業にも役立つアプローチブックについて、利用するメリットや作成方法を詳しく解説しています。
結果を出せないことに悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。
住宅営業に欠かせない「アプローチブック」とは？
「アプローチブック」とは、自社商品やサービスの概要・利用のメリット・導入事例を一つの資料にまとめた、あらゆるジャンルの営業マンが商談の際に活用するツールです。
結果の出せない営業マンは、一般的にトークのみで商談を完結させる傾向にあります。しかし結果の出せる営業マンは、お客様に商品やサービスの理解度を高めてもらうために、アプローチブックを活用することも珍しくありません。
また、個人ではなく会社全体でアプローチブックを作成することで、営業マン全員の営業活動・商談の質も高まるでしょう。
住宅営業がアプローチブックを利用する3つのメリット
大きな魅力のあるアプローチブックですが、魅力はそれだけではありません。下記のように、営業マン個人に対してもいくつかのメリットがあります。
- 商談時間の短縮ができる
- 営業マンの商談レベルがアップする
- 顧客の商品・サービスへの理解度が高まる
ここからは、それぞれのメリットについて詳しく解説します。
商談時間の短縮ができる
商談時間が長すぎると、お客様の集中力が低下し、成功率が下がる可能性があります。
さらに、「商談時間が長い＝順序や内容がバラバラで、冗長的な構成となっている」とみなすこともでき、そもそもお客様にとって有用なアプローチができていないという判断もできるでしょう。
アプローチブックは、主に会社案内・営業マンの自己紹介・商品やサービスの概要・導入の流れ・その他豆知識やお役立ち情報で構成されます。
必要な情報を一つの資料にまとめるため、口頭での不要な説明を省いたスマートな商談を行うことが可能です。
また、アプローチブックはストーリー性もあるため、短い商談時間でお客様の理解度をより高められる点も大きなメリットと言えるでしょう。
営業マンの商談レベルがアップする
アプローチブックは、トップ営業マンが行う商談方法を参考に作成することが基本です。
そのため、社内全体に共有することでチーム全体の商談レベルが上がります。
また、営業トークの基本的な内容や商談の進め方もチーム全体で統一されることから、営業マン全員の商談の質が上がり、成約率の標準化も容易となるでしょう。
トップ営業マンによる他社員・後輩に対する情報共有も、すべてアプローチブックにおさめられるため、共有・指導にかかる工数の削減も叶います。
顧客の商品・サービスへの理解度が高まる
アプローチブックでは、図や表を用いて商品・サービスの詳細を説明することが一般的です。
そのため、言葉ではわかりにくい内容もきちんと理解できる点がポイントと言えます。
基本的にお客様は、商品・サービスへの理解度を高めたうえで比較検討をします。
商品・サービスの理解度が高まれば、ニーズに適しているかどうかといった必要性や、他に検討している商品・サービスとの違いも明確となるでしょう。
商品・サービスに理解ができない限り、その先の見積依頼や購入を決意することはまずありません。
図や表を用いたアプローチブックを活用することで、お客様は商品・サービスについてより感覚的に理解することが可能です。
【住宅営業】効果的なアプローチブックの作り方
アプローチブックをただ作成するだけでは、思った効果を得ることはできません。
アプローチブックを作成する際は、下記のプロセスで作成しましょう。
- STEP1：会社の現状を分析する
- STEP2：商品・サービスの良さが伝わるストーリーを組み立てる
- STEP3：図や表を使用して見やすい作りにする
- STEP4：具体的な事例・実績を紹介する
ここからは、住宅営業における効果的なアプローチブックの作り方を、手順ごとに作成ポイントとあわせて詳しく解説します。
（1）会社の現状を分析する
アプローチブックを作成するときは、まず社内全員で下記の作業を行い、会社の現状を分析する必要があります。
- 売りたい商品・サービスは何か？
- 顧客に響く商談の流れはどのような流れか？
- 自社商品やサービスはどのような特徴があるか？
売りたい商品やサービスは、どのような売り方を定着させたいか？についても共に考えていく必要があります。
顧客に響く商談の流れについては住宅営業のロープレを実施したり、トップ営業マンの実際の商談を同行して効果的な流れを自身で分析し、導き出しましょう。
自社商品、サービスの特徴は顧客の顕在ニーズ・潜在ニーズから商品、サービスの魅力を洗い出しましょう。
上記のように、会社の現状をポイントごとに分析・ミーティングを行うことで、ストーリーもより組み立てやすくなるでしょう。
ミーティングを行う際は、営業マンだけでなく企画・マーケティング部門の人材選定も重要です。
(2）商品・サービスの良さが伝わるストーリーを組み立てる
社内全員で会社の現状を分析し、必要項目を洗い出したあとは、「商品・サービスの良さが顧客に伝わるストーリー」を組み立てましょう。
順序が正しく立てられていない話は理解に苦しむように、アプローチブックもわかりやすい構成でなければ、せっかく作成しても自社商品やサービスの魅力を顧客に知ってもらうことはできません。
下記は、アプローチブックの代表的なストーリー構成です。
序盤
- 会社紹介
- 営業マンの自己紹介
基本情報を顧客に知ってもらい、信頼関係を構築しましょう。
メイン(1)
- ヒアリング・リサーチ
顧客が抱えている悩みや問題、顧客自身も気付けていないニーズを引き出す。
メイン(2)
- プレゼンテーション
顧客のニーズを満たす、問題解決に向けた具体的な提案を行う。
終盤
- ヒアリング
- クロージング
ここまでで顧客が感じている不安をさらに解消させつつ、次回のアポイント設定や契約の提案などを行い、ネクストアクションを促す。
代表的なストーリー構成を参考に、どの項目に何を組み込むかを考えましょう。
また、プレゼンテーションでは顧客視点に立って提案を行うことが重要です。
（3）図や表を使用して見やすい作りにする
アプローチブックを用いた商談であっても、口頭説明は欠かせません。
そのため、文字ばかりのアプローチブックは、見づらくなるだけでなく顧客の集中力も下げてしまうおそれがあります。
そのため、図や表を使用して見やすい作りにすることが大切です。
メイン部分となる箇所では、文章が数行以上にわたって長々と続かないよう、定期的に図や表を挟みましょう。
重要な内容のみ文章にし、文字装飾を加えるなどして強調させることがポイントです。
図や表を使用する場合は、顧客に過不足なく情報を理解してもらうためにも、記載のない情報を口頭でしっかり説明することも忘れてはなりません。
（4）具体的な事例・実績を紹介する
自社の紹介や商品・サービスの概要や特徴ばかりを長々と述べても、「実績はあるのかどうか」で信頼性を判断する顧客は少なくありません。
自社商品やサービスへの信頼性を高めるためにも、具体的な事例・実績を紹介しましょう。
事例・実績を紹介する際は、その会社の抱えていた課題から、商品・サービスの導入によりどのような成果を出したのかまできちんと伝えることがポイントです。
住宅営業の成約率に悩む場合は住宅フランチャイズへの加盟もおすすめ
アプローチブックは、「成約率や、営業マン全員の営業活動・商談の質の向上」に向けた施策の一つであり、導入したからと言って必ず成果を上げられるわけではありません。
あらゆる施策を行っても、住宅営業の成約率が伸びないという場合は、「住宅フランチャイズ（FC）」への加盟もおすすめです。
住宅フランチャイズへの加盟がおすすめな理由
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- 本部が持つ豊富なノウハウを活用できる
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「ジョンソンパートナーズ」は、各加盟店様に営業担当者・マーケティング担当者・納材担当者がつく超密着支援型の住宅フランチャイズです。
あらゆる方法で住宅営業・工務店経営のサポートを行っているため、集客・受注に課題を感じている方は是非一度ご相談ください。
まとめ
住宅の購入は、多くの人にとって人生に一度の大きな買い物となります。
そのため、住宅業界の営業マンの成約率向上に役立つアプローチブックは、欠かせないツールと言えるでしょう。
またアプローチブックを一冊作成しておくことにより、新人社員への教育・指導や研修も行いやすくなります。
効果的なアプローチブックを作成したいのであれば、会社の現状を分析したうえで商品・サービスの良さが伝わるストーリーを組み立てることが最も大切です。
さらに、図や表を使用して見やすい作りにしたり、具体的な事例・実績を紹介したりすることも欠かせません。
成約率に伸び悩んでいる場合は、住宅フランチャイズへの加盟もおすすめです。
加盟によりさまざまなメリットを得られるため、少しでも検討している場合はぜひ一度「ジョンソンパートナーズ」にご相談ください。
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