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先日は、12棟2億円規模の工務店経営を30棟5億円にするためには「そこそこ売れる営業マン」を揃えることが近道とお伝えいたしました。
先日の記事はコチラをご確認ください。
12棟2億を30棟5億にする方法は「社長が家を売らないこと」前編
未経験営業即戦力化の具体的な方法
- 分かりやすい商品であること
- 営業活動をわかりやすく仕組化すること
について、今回は「営業活動をわかりやすく仕組化すること」についてご紹介致します。
営業活動をわかりやすく仕組化する
具体的にお話をするまえにコチラの結果が出ない営業マンが陥るフローについておさらいします。
結果が出ない営業マンが陥るフロー
何をやっていいかわからないという部分について、営業活動を仕組化することで解消することが出来るようになります。
営業活動を仕組化するポイントは以下の3点です。
- プレゼンの軸を持つ
- 顧客視点を手に入れる
- 達成する道筋を描く
次項から、営業活動を仕組化するポイントについて詳しくご説明致します。
プレゼンの軸を持つ
住宅営業マンは属人的な部分が多く、大手以外だとマニュアルというものはほぼ存在しません。
何をやっていいのか分からないところで、一つ成功パターンになる武器を持つことが重要です。
練習できる型に落とし込むことが出来る「アプローチブック」を作成しロープレ実施が当たり前の環境を作りましょう。20代のスタッフがすぐ活躍する会社もあれば、全く成果を上げられずに毎年新人がやめてしまう会社もあります。
直ぐ活躍するスタッフが出てくる会社は「アプローチブック」を使ってロープレする習慣が出来ています。一方育成が難しいと感じている企業では、ロープレというものをやったことない又は習慣化出来ていないので、育成する環境が出来ていない場合が多いです。
18歳高卒スタッフでも、10回程度ロープレを行なえば、1人で30分の商品プレゼンが出来るようになりますので、「そこそこ売れる営業マン」を量産するには、ロープレの習慣化は必須です。是非導入を検討してみてください。
アプローチブックとは？
アプローチブックとは、営業マンの自己紹介や商品の特徴、会社の思いなどを一つの資料にまとめたものです。
住宅業界では、初回の商談時に利用します。
これが、若手や新人の営業マンを育てるための武器です。ベテランスタッフの属人的な部分をまとめて会社として一つの資料を作ることで、自分自身が理解していないポイントやお客様へ説明しなくてはならない部分を把握し、練習することが出来るようになります。
こういった「かたち」になったマニュアルが一つ存在することで社内で共通言語を使った会話をすることが出来るようになり、若手が迷うことがグッと減るようになります。
ロープレを実施する際のポイント
「完璧を求めず、ステップを意識する」
初めから、説明の違う部分を全て指摘してしまうと、ロープレに対する拒否反応が発生してしまいます。まず最初は、一つ一つ発音しながら、スタッフが自ら言葉の意味を理解していくようにしましょう。
次に、書いてある通りにマネをして、最後まで話せるようにしましょう。繰り返していくことで、言葉の意味と流れが繋がっていくようになります。慣れてくると、自分の言葉や例え話を活用して流暢に説明することが出来るようになっていきます。最初は完璧を求めず、ステップを意識したり、アウトプットをちゃんと出来るような環境を作るようにしましょう。
「客観的なフィードバックを行なうこと」
視野が狭くなったり、主観中心にお話をしてしまったり、余裕がない部分を見せてしまうのが売れない営業マンのよくある特徴です。ロープレを指導する側は、客観的に見えていない部分を補う必要があります。
「話してみてどうだった？」や「今のプレゼン自分で何点だと思う？」などと声掛けを行ない、客観的な振り返りを行ないやすくしてあげましょう。
上司からは、「いい点」と「おしい点」をセットで伝えましょう。いい点8割、おしい点2割程度で止めて置くことで、よりアドバイスをすんなり聞きやすくなったり、積極的にロープレを行いたいと思えるモチベーションを保つことが出来ます。あとは、次にどうしたらいいのか意識する点をヒントとして出し、考えてもらうようにしましょう。
回数と継続を大事にすること
ロープレは正直やりたくない人がほとんどです。上司や先輩も同じ内容を何度も聞くことになるので正直飽きてしまい、継続が有耶無耶になってしまいがちです。
しかし、若手や未経験営業マンには武器がないので、ロープレの精度を徹底的に磨き上げる必要があります。
毎週金曜日の10時～11時など、時間を決めて毎週実施するようにしましょう。
ロープレは回数が大事なので、飽きていても付き合う必要があります。
社内育成が上手くいかない会社はこの「回数と継続」が上手く出来ていません。閑散期にいざ社員育成の会議や研修を始めるのですが、繁忙期がやってきて気づいたら半年間くらい社内教育を飛ばしていた・・・なんてこともよくあります。大切なのは毎週継続して出来ることを絶対にやり切ることです。
顧客視点を手に入れる
売れない営業マンが陥る罠として、手に入れた成功パターンを重視しすぎてしまい、"自分がいい説明をすること"に躍起になってしまいます。何かうまくいかなくても、説明の仕方に問題があったのではないかと考えてしまいがちです。この状態の営業マンは相手の立場に立って「相手が何を求めているのか」という一番重要な"顧客視点"が抜けている状態です。
視野の狭い状態から、顧客視点を手に入れる方法は「ヒアリングシート」と「案件レビュー」を活用することです。「顧客の事実情報」から提案を考えることで、成功パターンを重要視するのではなく、今目の前に立っているお客様のお悩み、ボトルネックを解消するためにはどうしたらよいかという方向へ目線が向くようになります。
「ヒアリングシート」の活用
自分視点だけに陥らないよう、聞くべき情報を可視化しましょう。
ヒアリングシートの主な項目
- 家族構成
- 今の住まいについて
- 今の住まいの不満、家をもってやりたいこと
- 土地の希望
- 建物の希望
- 設備、仕様の希望
- 配置計画、土地の利用について
- スケジュール
等
お家を建てるうえで必要なお客様の情報を聞き取りましょう。特にお客様がお家を建てたいと思った理由は意外と抜けがちですが、根本的な理由なので必ず聞き逃さないようにしましょう。
ヒアリングシートが完成すると、次に案件レビューを行ない個別のお客様への対策や提案準備をする段階に入ります。
「案件レビュー」とは
案件レビューとは、案件の進め方を営業マン個人ではなく、複数で検討する会議のことです。これを実施することで多面的な視野で提案準備をすることが出来るようになります。
案件レビューで必要な項目は主にヒアリングシートの内容に準じます。なので、ヒアリングシートをしっかり埋められるような聞き取りを行なえていないと「案件レビュー」の精度が低くなり、間違ったフィードバック増えるので注意しましょう。
案件レビューのやり方以下のポイントを抑えると効果的な運用が出来るようになります。
- フォーマットを決める。
- 事前に情報を埋めて、対策を考える。
- 日時を決めて、継続する。
フォーマットを決めておくことで、複数で見た時に共通事項があるため会議がスムーズに進みます。また、事前に情報を埋めて対策を考えることで、営業マン自身の成長に繋がります。ただの報告会にならずに済みます。注意する点として、ロープレと同様継続が大事なので、日時を決め手継続するようにしましょう。
達成する道筋を描く
「プレゼンの軸を持つ」、「顧客視点を手に入れる」ことは"いち商談"の質を高める行為です。年間目標を達成するためには"結果を出し続ける行動サイクル"が必要になります。達成する道筋を描くためには年間目標を月で割り、さらに週間の行動に落とし込むスケジュール作りが必要不可欠です。
住宅営業未経験者だと、経験が薄いので何を、どう、どれくらい行動すると目標達成に近づくのかというイメージがないため、がむしゃらに効率の悪い行動をとってしまいがちです。
週間スケジュール作成をすることで目標に対する行動精度を上げ、今日は何をすべきかを目標から逆算してスケジュール立てが出来る習慣が身に付きます。
先輩・上司は立てられた週間スケジュールが「目標が達成できる行動計画になっているか」をチェックし、アドバイスを行いましょう。最初は一緒にスケジュール立てを行なって上げるなど個人のスキルに合わせた対応が必要になりますので、「ロープレ」、「案件レビュー」同様部下・後輩に時間を割いてあげられるよう自身の週間スケジュールにも注意をしましょう。
30棟5億円企業になるために「そこそこ売れる営業マン」を育てよう
地域工務店が12棟3億円企業から30棟5億円企業になるためには、社長が現場から離れても受注が回る仕組みを作ることが必要不可欠です。そのためには「そこそこ売れる営業マン」を社内で育成できる環境を整えることが近道です。会社経営を安定化させるために、属人的な方法ではなく「仕組み」が必要です。
今回は
- 分かりやすい商品であること
- 営業活動をわかりやすく仕組化すること
についてお話致しました。
しかし、商品と営業活動をわかりやすく仕組化するためには、非常に労力が掛かります。もし自社で1から商品ブランドの立ち上げやアプローチブック作成、ロープレ環境の構築が難しい場合、ジョンソンパートナーズにご相談ください。
ジョンソンパートナーズでは、12棟2億円の工務店様が仕組化することで30棟5億円企業まで成長するノウハウを、地域300棟ビルダーに至った実績と全国60店舗を超える加盟店様実例を基に、30名を超えるFC専任スタッフが超密着で加盟店様へ支援させて頂いております。
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