若手営業が育ち始めた理由 ～アーバンアウトドアハウスは営業育成ブランドだった～

こんにちは。ジョンソンホームズの川田です。

これまで「アーバンアウトドアハウス戦略」と題して、8回にわたり私たちの取り組みをご紹介してきました。
第1回　性能とデザインで戦うのをやめたら道が見えた（ポジショニング）
第2回　スノーピークとのコラボでターゲットを明確にしたことで集客が劇的に変わった（集客）
第3回　ポジションを変え、ターゲットを明確にし、その人たちに刺さる集客を作り、「これが欲しかった」と言われる住宅ブランドを作る（商品戦略）
第4回　来場者が盛り上がるモデルハウスの仕掛け（モデルハウス戦略）
第5回　営業力ではなく、共感で売れる理由（営業トーク）
第6回　コンセプト通りの暮らしを実際の間取りでどう表現するか（設計思想）
第7回　お客様は間取りを買わない。暮らしがイメージできるプラン提案とは
第8回　売れる営業を育てる、だけじゃない！共感できる営業を育てる仕組みとは

今回からは、その戦略を実際に導入した加盟店様が、どのような成果を上げ、どのような変化を感じているのかをご紹介する「加盟店成功事例」をお届けします。

第1回は、長野県でアーバンアウトドアハウスを展開する松本・すわ店。
取材の中で門田専務がお話しされた、
「営業育成ブランドとして期待以上だった。」
という言葉が、とても印象に残りました。

加盟の目的は「ブランド追加」だけではなかった

アーバンアウトドアハウス松本・すわ店では、もともとジョンソンパートナーズの新築戸建て住宅ブランドである「ナチュリエ」と「インターデコハウス」を展開していました。

新しいブランドを導入することで、お客様の選択肢を増やし、地域でのシェアを高めたい。
もちろんその目的もありましたが、もう一つ大きな期待がありました。

それが、【営業育成】です。
自由設計は、お客様一人ひとりに合わせた提案ができる反面、営業担当者には高い経験値が求められます。
毎回プランを考え、設計担当と打ち合わせを重ねながら提案を進めるため、若手営業が一人前になるまでには時間がかかります。

そんな課題を解決できるのではないか。という期待から、アーバンアウトドアハウスの導入に至りました。

集客が期待以上だった

加盟後、まず取り組んだのはモデルハウスオーナー募集でした。

DMを実施し、モデルオーナーが決定。
モデルハウスのグランドオープンでは16組が来場し、商談単価は約2万8,000円。

さらに2回目は、スノーピークのギアを活用したライフスタイルイベントを開催。
「庭で遊ぼう」という暮らしを体感できるイベントとしたことで、より効率的な集客につながりました。

門田専務も、
「期待以上の集客だった」と振り返っています。

本当に驚いたのは営業育成だった

ですが、最も大きな成果は集客ではなく、営業育成でした。

アーバンアウトドアハウスのブランド専任となった営業スタッフは2名。
そのうち1名は営業3年目。
もう1名は工務を1年間経験した後、営業1年目という若手スタッフでした。

それでも、この半年でアーバンアウトドアハウスを5棟受注！
他ブランドも含めると9棟受注しています。
さらに営業1年目のスタッフが、一人で契約まで担当できるようになったことが、大きな成果だったと話されていました。

なぜ営業が育ったのか？

私は、その理由は営業担当者個人の能力ではないと思っています。

アーバンアウトドアハウスには、
コンセプト・ターゲット・営業トーク・設計思想・規格プラン・ALTAによるプレゼンがあります。

つまり、営業の「型」があります。

営業担当者は、毎回ゼロから提案を考える必要がありません。
ブランドの世界観を理解し、その価値をお客様へ届けることに集中できます。
だから若手でも成果を出しやすいのです。

過去のコラムでもお伝えしてきた「仕組み」が、加盟店で実際に成果につながっていることを、この事例は証明してくれています。

共感は体験から生まれる

もう一つ印象的だったのが、スノーピーク本社で実施しているキャンプ研修。

営業担当者自身がキャンプを体験し、スノーピークの世界観や考え方に触れる。
その経験が、お客様との会話に深みを生み出します。

このキャンプ研修は商品知識を学ぶだけではなく、実際のキャンプとギアの使い方を体験する内容となっています。
だから、お客様と自然に共感できるようになるのです。

商品ではなく、人が育つブランド

門田専務は「営業育成ブランドとして期待以上だった。」と話してくださいました。

私は、この言葉こそアーバンアウトドアハウスの本質を表していると思います。
私たちが提供しているのは、住宅商品だけではありません。

商品。
集客。
営業。
提案。
育成。

それらを一つのブランドとして仕組み化し、加盟店で再現できるようにしていること。
営業が育てば、お客様への提案力が高まります。
提案力が高まれば、ブランドが育ちます。
ブランドが育てば、会社が成長します。
松本・すわ店の取り組みは、そのことを改めて教えてくれたと思います。

まとめ

今回の取材で、私が一番嬉しかったのは「集客が良かった」「受注できた」という話だったのではなく、
門田専務が「営業育成ブランドとして期待以上だった」と話してくださったことです。

私たちはこれまで、「どうすれば売れるブランドをつくれるか」を考え、商品や営業の仕組みを磨いてきました。

ですが加盟店の皆様から見ると、その価値は「営業が育つ仕組み」として受け止められていたという事が
私たちにとても大きな気づきでした。

住宅会社の未来は、人材不足という課題を避けて通ることはできません。
だからこそ、個人の才能に頼るのではなく、若手でも成長できる仕組みを持つことが、これからますます重要になってくると思います。

次回は、広島・岡山店の事例をご紹介します。
「なぜ広告費を抑えながら、これまでとは違うお客様が集まるようになったのか。」
その変化について、お届けしたいと思います。