営業トークを頑張らなくても、話が刺さる理由

こんにちは。ジョンソンホームズの川田です。

前回は、モデルハウスの仕掛けについて　お話ししました。
広告で期待感が高まり、来場した瞬間に「楽しいですね」と空気が変わる空間のつくり方です。

今回は、その続き。
モデルハウスでの接客、営業トークについてです。

営業を強くする前に、勝てる土俵を用意しているか

アーバンアウトドアハウスでは、

・ターゲットを明確にして
・ターゲットに響く広告訴求で集客し
・ターゲットがワクワクする住宅商品をつくり
・スノーピークギアをふんだんに飾るように収納し
・家での普段使いがイメージできるモデルハウスを設計しています

ここまで徹底して一貫させています。

ターゲット設定・広告訴求・商品開発・モデルハウスの仕掛け。
すべてが一本の線でつながっている。
だから営業が戦いやすい。

モデルハウスに来場するお客様は、 すでに広告を見てワクワクしています。
期待値が上がった状態で来場しています。

営業は、ゼロから興味を引く必要がありません。
すでに火がついた状態でスタートできるのです。

この「前提条件」を、会社が商品で整える。
だからこそ営業が活きます。

営業トークは「売り込み」ではなく「共有」

接客の現場では、何が起きているのか。

キャンプの話になります。
ギアの話になります。
家での普段使いの話になります。

「この棚、うちのギアも置けそうですね」
「土間でコーヒー淹れたら、絶対楽しいですよね」
「ここから外に出てホットサンド焼いたら最高ですね」

こういう会話が、自然に生まれます。

「こういう暮らし方もできますよ」
「ああいう使い方も楽しそうですね」

営業が一方的に説明するのではなく、
お客様と大いに盛り上がってワクワクを共有しながら接客すれば、惹きつけはバッチリになります。  

トークの「うまさ」に依存している限り、伸びきらない

しかし、この状態でも現実は甘くありません。

同じモデルハウス、同じ商品でも、お客様に響く言葉や刺さる言い回しによって、惹きつけに差が出てしまう。
営業のトークのうまさで結果が左右されるのも事実です。

属人的な要素を極力排除し、誰でもお客様を惹きつけられるようにしなければ、業績は大きく跳ねません。
ここまでターゲットを明確にし、広告・商品・モデルハウスまで一貫性を貫いてきたからこそ、実は刺さる営業トークはかなり限定されています。

誰に向けて話しているのかが明確だから、響く言葉も絞られてくる。
だからこそ、ベストな営業トークをトークスクリプト化することが可能になります。

何を話すのか。どんな順番で話すのか。どの言葉を使うのか。
練習次第で誰でもお客様を惹きつけられるようになり、売れるようになる。

これが、アーバンアウトドアハウスの特徴の一つです。

競合は必ず入る。その前提で勝つ

さて、十分に惹きつけた状態で、性能など競合他社との比較要素について話を展開していきます。

今の住宅市場において、コンセプトやライフスタイル提案だけで共感してもらい、一社匿名で決めてもらうことは現実的には不可能だと感じています。

どんなに惹きつけても、必ず競合他社が入り、比較検討される環境です。
だからこそ、まず「こんな暮らしがしたい」と思ってもらった状態で、その上で「この暮らしを楽しむために性能にもこだわっていて、他社と比べても全然良い」という流れに持っていきます。

性能メインでは戦わず、どんな暮らしをしたいかを主に置き、その暮らしを快適にするための性能として話すことで、競合に勝つことができます。
アーバンアウトドアハウスは性能面も高くしています。

ただし、あくまで従。主は暮らし方です。


今回お伝えしたかったのは、次の３つです。

① 営業がお客様と盛り上がって話せる前提条件を整える
② 惹きつけるベストトークをスクリプト化して、誰でもお客様を惹きつけられる
③ 暮らし方に共感していただいた上で、性能の話をして競合に勝つ

次回は、プラン提案の前段階のお話です。

いきなり間取りを出すのではなく、事前にプランニングの考え方を伝えて納得度を増してもらう。
その重要性についてお伝えします。