お客様は間取りを買わない。暮らしがイメージできるプラン提案とは

こんにちは。ジョンソンホームズの川田です。

前回までのコラムでは、アーバンアウトドアハウスのブランドづくりについてお話ししてきました。
第1回　性能とデザインで戦うのをやめたら道が見えた（ポジショニング）
第2回　スノーピークとのコラボでターゲットを明確にしたことで集客が劇的に変わった（集客）
第3回　ポジションを変え、ターゲットを明確にし、その人たちに刺さる集客を作り、「これが欲しかった」と言われる住宅ブランドを作る（商品戦略）
第4回　来場者が盛り上がるモデルハウスの仕掛け（モデルハウス戦略）
第5回　営業力ではなく、共感で売れる理由（営業トーク）
第6回　コンセプト通りの暮らしを実際の間取りでどう表現するか（設計思想）

ここまで一貫してお伝えしてきたのは、
ターゲットを明確にし、その人たちが共感する商品をつくり、
集客し、モデルハウスで体感してもらい、
営業で暮らしを語り、設計でその暮らしを形にする。
という一連の流れです。

では最後に、お客様へどのように提案するのでしょうか。

どれだけ良いコンセプトがあっても、
どれだけ魅力的な商品があっても、
どれだけ設計思想があっても、
お客様がその暮らしを具体的にイメージできなければ、本当の意味で価値は伝わりません。

第7回の今回は、「プラン提案」についてお話ししたいと思います。

お客様は図面では暮らせない

住宅会社の提案は、多くの場合、
平面図・立面図・パース・見積書
で構成されています。

もちろんどれも必要な資料です。
しかし、お客様が本当に知りたいのは図面ではありません。

その家でどんな暮らしができるのか。休日をどう過ごすのか。家族とどんな時間を過ごせるのか。
つまり、未来の暮らしです。

実際、多くのお客様は図面を見ても、完成後の生活を鮮明にイメージすることができません。
営業担当者が一生懸命説明しても、
「なんとなく良さそうですね」で終わってしまうことも少なくありません。

本当にお客様が求めているのは、間取りの説明ではなく、
その先にある暮らしの提案なんです。

設計思想は伝わらなければ意味がない

前回のコラムでは、アーバンアウトドアハウスの設計思想についてお話ししました。

なぜ土間があるのか。
なぜ外部収納があるのか。
なぜウッドデッキがあるのか。
なぜこの動線なのか。
すべてには理由があります。

それは単なる間取りではなく、
アーバンアウトドアハウスが提案する暮らしを実現するための設計だからです。

しかし、その考え方を言葉だけで伝えるには限界があります。
どれだけ営業担当者が説明しても、お客様がイメージできなければ伝わったことにはなりません。

住宅営業においては、
説明することではなく、想像してもらうことが重要だと私は思っています。

ALTAが暮らしを見える化する

そこで私たちが活用しているのがALTA（アルタ）という設計システムです。

ALTAを使うことで、まだ建っていない住宅の中に家具やインテリア、
キャンプギアや趣味の道具、そして暮らしそのものを表現することができます。

例えば土間空間。
図面では単なるスペースです。
しかしALTAで表現すると、お気に入りのキャンプギアが並び、
休日のキャンプに向けて準備をしている自分の姿が見えてきます。

ウッドデッキも同じです。
図面ではただのデッキですが、家族でコーヒーを飲みながら過ごす時間や、
仲間とバーベキューを楽しむ風景が見えてきます。

図面が暮らしに変わる瞬間です。

そしてお客様は、「どんな家になるのか」
ではなく、「どんな暮らしができるのか」をイメージできるようになります。

「この家が欲しい」から「ここで暮らしたい」へ

私たちが目指しているのは、建物説明ではありません。

暮らし提案です。

お客様に「この家が欲しい」と思っていただくのではなく、
「ここで暮らしたい」と思っていただくこと。

その状態になると、住宅は価格やスペックだけで比較されにくくなります。
なぜなら、お客様は建物ではなく、その先にある暮らしに共感しているからです。

アーバンアウトドアハウスが大切にしているのは
住宅そのものではなくて、その住宅で実現できるライフスタイルなんです。

営業担当者の提案スピードも大きく変わる

ALTAの価値は、お客様への提案だけではありません。
営業担当者の提案業務そのものも大きく変わります。

ジョンソンパートナーズでは現在、アーバンアウトドアハウスの規格プランをALTA上に登録し、加盟店が検索できる環境を整えています。
土地条件やお客様の要望に合わせてプランを検索し、そのまま高品質なプレゼンを行うことができます。

以前であれば、
プランを検討し、設計へ依頼し、パースを作成し、プレゼン資料を準備する。
そこに多くの時間がかかっていました。

しかしALTAを活用することで、プラン提案のスピードは大幅に向上します。
お客様をお待たせする時間も減り、
営業担当者は資料づくりではなく、お客様との対話により多くの時間を使えるようになります。

提案力を個人能力に依存させない

住宅営業では、経験豊富な営業担当者と新人営業担当者の提案力に差が出ることがあります。

しかし私たちが目指しているのは、一部のトップ営業だけが売れる仕組みではありません。

アーバンアウトドアハウスの世界観を、
どの加盟店でも、
どの営業担当者でも、
高いレベルで提案できる状態です。

ALTAはそのための仕組みでもあります。
高品質な暮らし提案を、早く、わかりやすく、再現性高く行う。

それによって営業担当者の提案力を底上げし、
加盟店全体の営業力向上につなげていきたいと考えています。

暮らしを伝えるところまでが商品づくり

私たちは商品づくりとは、間取りをつくることだけではないと考えています。

ターゲットを決める。
コンセプトをつくる。
商品をつくる。
集客する。
モデルハウスをつくる。
営業で共感していただく。
設計で暮らしを形にする。

そして最後に、
その暮らしを鮮明にイメージしていただく。

そこまで含めて商品づくりです。

なのでアーバンアウトドアハウスは、これからも家を売るのではなく、暮らしを提案する住宅ブランドであり続けたいと考えています。