なぜ、この住宅ブランドは売れ続けるのか？アーバンアウトドアハウス成功の8つの戦略

こんにちは。ジョンソンホームズの川田です。

これまで「アーバンアウトドアハウス戦略」と題して、8回にわたり私たちの取り組みをご紹介してきました。
第1回　性能とデザインで戦うのをやめたら道が見えた（ポジショニング）
第2回　スノーピークとのコラボでターゲットを明確にしたことで集客が劇的に変わった（集客）
第3回　ポジションを変え、ターゲットを明確にし、その人たちに刺さる集客を作り、「これが欲しかった」と言われる住宅ブランドを作る（商品戦略）
第4回　来場者が盛り上がるモデルハウスの仕掛け（モデルハウス戦略）
第5回　営業力ではなく、共感で売れる理由（営業トーク）
第6回　コンセプト通りの暮らしを実際の間取りでどう表現するか（設計思想）
第7回　お客様は間取りを買わない。暮らしがイメージできるプラン提案とは
第8回　売れる営業を育てる、だけじゃない！共感できる営業を育てる仕組みとは

アーバンアウトドアハウスは、単にデザイン性の高い住宅でも、高性能住宅でもありません。
私たちが目指したのは、「売れる住宅商品」ではなく、「売れ続ける住宅ブランド」をつくること。
そのために、商品だけではなく、集客・営業・設計・育成まで、一つの思想でつながる仕組みをつくってきました。

今回はその8つの戦略を、一つのコラムにまとめてご紹介します。

① 性能とデザインで戦うのをやめた

住宅業界では、

「性能競争」「デザイン競争」「価格競争」
こうした競争が当たり前になっています。
しかし競争を続ければ続けるほど、商品は似てきます。

だから私たちは
性能やデザインではなく、「ライフスタイル」で選ばれる住宅ブランドを目指しました。

競争する場所を変える。
これがすべてのスタートでした。

② ターゲットを明確にした

ブランドの目的は、誰にでも好かれることではなく【誰に強く支持されるか】です。

そこで私たちは
Snow Peakとのコラボレーションを通じて、アウトドアや暮らしを楽しむ人たちをターゲットにした住宅ブランドを作りました。

そしてターゲットを限定したことで、集客そのものが変わりました。
来場するお客様が変われば、営業手法も変わります。

③ 「欲しい」と言われる商品をつくった

商品は、お客様の要望を並べるだけではブランドになりません。
そのブランドだから実現できる暮らしが必要です。

土間。
ウッドデッキ。
外部収納。
自然とつながる空間。

「こんな暮らしがしたかった。」

そう思っていただける商品づくりを目指しました。

④ モデルハウスは体験の場である

モデルハウスは、家を見せる場所ではなく、「暮らしを体験していただく場所」です。

キャンプギアや焚き火。
コーヒー、好きなものに囲まれた時間。

来場した瞬間から、「この暮らし、いいね。」と感じてもらう。
その体験がブランドへの共感を生み出します。

⑤ 営業は説明ではなく共感

営業担当者が話すべきことは、性能の説明ではありません。

本当に話すべきなのは、
キャンプの話、休日の過ごし方、趣味の話
などのお客様の暮らしについてです。

共通の価値観があるから、自然と会話が盛り上がります。
住宅営業は、商品説明ではなく、共感をつくる仕事だと考えています。

⑥ 設計思想でブランドを守る

コンセプトが良くても、お客様の要望をすべて取り入れてしまえばブランドは崩れてしまいます。

だから私たちは、設計思想を明確に設定しています。

なぜ土間なのか？
なぜこの動線なのか？
なぜこの間取りなのか？
一つひとつに理由があり、それがブランドを守るための設計思想なのです。

⑦ 暮らしが見えるプラン提案

また図面だけでは、暮らしについてお客様には伝わりません。

だから私たちは、ALTA（アルタ）という設計システムを活用し、
家具やキャンプギアまで含めた暮らしをプレゼンしています。

お客様に伝えたいのは、
「どんな家か」ではなく
「どんな暮らしができるか」ということ。

これが提案の基本的な考え方です。

さらに加盟店には規格プランをALTA上で検索・活用できる仕組みを提供し、
提案スピードと提案品質の両立を実現しています。

⑧ 売れる営業を育てる仕組み

良い商品があったとしても、営業担当者によって伝え方が違えば成果は安定しません。

だから私たちは、「営業トーク」「提案の型」「設計思想」「研修」
すべてを仕組み化しました。

さらにスノーピーク本社でのキャンプ研修を通じて、
コンセプトを体験し、
共感力を磨く機会も設けています。

育てているのは、「売れるトップ営業」ではありません。
ブランドを語れる営業なのです。

商品ではなく、ブランドをつくる

ここまで読んでいただいた方は、既にお気づきかもしれません。

アーバンアウトドアハウスの強みは、
商品だけではありません。
集客だけでもありません。
営業だけでもありません。

一つひとつの施策が、
すべて一つのコンセプトでつながっていること。

そして、加盟店でも再現できるように仕組み化されていること。

これが私たちの考えるブランド戦略です。

住宅会社が商品だけを真似しても、同じ成果にはなりません。

ブランドは、ポジショニングから営業育成まで、すべてが一貫して初めて完成します。

アーバンアウトドアハウスは、住宅を販売する商品ではなく、
地域ビルダーが選ばれるブランドになるための戦略そのものなのです。

最後に

住宅市場は、これからも変化していきます。

だからこそ必要なのは、性能競争でも価格競争でもなく、
「この会社だから選びたい」と思っていただけるブランドをつくること。

ジョンソンパートナーズでは、
今回ご紹介したアーバンアウトドアハウス戦略について、
加盟説明会でさらに詳しくご紹介しています。

ご興味のある方は、ぜひ一度ご参加ください。

私たちはこれからも、
地域ビルダーが地域で選ばれ続けるブランド企業になるための挑戦を支援していきます。