お客様のテンションが上がり、話が盛り上がるモデルハウスの仕掛け

こんにちは。ジョンソンホームズの川田です。

前回までのコラムでお伝えしてきたのは、
ポジションを変え、ターゲットを明確にし、その人たちに刺さる集客をつくり、「これが欲しかった」と言われる住宅ブランドをつくる、という話でした。

今回はその続きです。
広告を見て期待感が高まったお客様が、 実際に来場したモデルハウスで「やっぱりいい」「これは楽しい」と一気に盛り上がる。
その仕掛けについてお話しします。

広告とモデルハウスは、同じ物語でなければならない

まず大前提としてお伝えしたいのは、
アーバンアウトドアハウスのモデルハウスづくりは、決して難しいことをしているわけではありません。

ポイントはただ一つ。
ターゲット・広告訴求・住宅商品に、しっかり一貫性があること。

逆に言えば、 広告ではワクワクさせておいて、 モデルハウスに来たら「普通の家だった」。

これでは、お客様は一気に冷めてしまいます。
それはもう、客寄せパンダのようなコラボになり、契約までたどり着くことはありません。

だからこそ、モデルハウスは、 前回ご紹介した「スノーピークの世界観を表現する5つのポイント」を
そのまま、忠実に形にした空間にしています。

モデルハウスで用意している、具体的な仕掛け

では、どんな仕掛けを用意しているのか。
特別な設備や高額な演出はありません。


① スノーピークギアを「飾るように」収納する
スノーピークのギアは、どれもデザイン性が高く、そのものが映えます。

せっかく気に入って購入したギアを押し入れや物置にしまい込み、
キャンプの時しか使えないのは、正直もったいない。

モデルハウスでは、お気に入りのはずのギアを「しまうもの」ではなく、
見せながら使うものとして配置しています。

お客様はそれを見た瞬間、
「これ、うちのギアも置けそう」
と、自分のギアを思い浮かべ始めます。

この時点で、もう話は自分ごとです。

② 土間で、ギアを普段使いしているイメージをつくる
次に、土間空間です。

家の中の土間スペースで、スノーピークのギアを使ってコーヒーを淹れる。
スノーピークのチェアに腰掛けて、そのまま一息つく。
外に出れば、アウトドアリビングでホットサンドを作る。
夜になれば、照明を落とし、ランタンの明かりだけで会話を楽しむ。

「キャンプに行かなくても、家でこの時間が過ごせるんですね」
そんな言葉が、自然とお客様の口から出てきます。

営業トークは「どう暮らすか」の話だけでいい

このモデルハウスでの案内は、 営業トークを頑張る必要がありません。

話題は自然と、「どう暮らすか」に集中します。

アウトドアリビングへの動線。
リビングからの見え方。
キャンプに行くときの動線。

「ここから道具を出して、こう使えますよね」
「こんなこともできますよね」

営業とお客様が、 同じ目線で、同じ温度感で話が盛り上がる。

その状態ができてから、 初めて具体的な商談に入っていけます。
このモデルハウスがあると、開催できるイベントの幅も一気に広がります。

どんな営業でも、結果が出やすくなる

ここまでお客様を惹きつけておけば、 競合他社とはまったく違う印象を持ってもらえます。
その結果、 スムーズに具体的な商談や、次のアポイントに繋がります。
そして何より大きいのは、 モデルハウスの仕掛けができていると、 営業の個人差が出にくくなること。

万人受けする商品ほど、 営業の力量差が、結果に直結します。
しかし、 お客様のテンションが自然と上がる空間があれば、 どんな営業でも、同じ土俵に立てる。

これは、地方で人材に悩む工務店にとって、 本当に大きな意味を持つはずです。

次回は、 このモデルハウス案内の中でお話ししている、 「モデルハウスでの接客と営業トーク」について掘り下げます。