売れる営業を育てる、だけじゃない！共感できる営業を育てる仕組みとは

こんにちは。ジョンソンホームズの川田です。

これまでのコラムでは、アーバンアウトドアハウスの戦略や仕組みについてお話ししてきました。
第1回　性能とデザインで戦うのをやめたら道が見えた（ポジショニング）
第2回　スノーピークとのコラボでターゲットを明確にしたことで集客が劇的に変わった（集客）
第3回　ポジションを変え、ターゲットを明確にし、その人たちに刺さる集客を作り、「これが欲しかった」と言われる住宅ブランドを作る（商品戦略）
第4回　来場者が盛り上がるモデルハウスの仕掛け（モデルハウス戦略）
第5回　営業力ではなく、共感で売れる理由（営業トーク）
第6回　コンセプト通りの暮らしを実際の間取りでどう表現するか（設計思想）
第7回　お客様は間取りを買わない。暮らしがイメージできるプラン提案とは

前回の第7回では、
「暮らしがイメージできるプラン提案」についてお話ししました。

ここまで一貫してお伝えしてきたのは、
アーバンアウトドアハウスが単なる住宅商品ではなく、売れる仕組みそのものを設計しているということです。

そして今回は、その仕組みがあることで
営業育成がどう変わるのか
についてお話ししたいと思います。

仕組みがあると営業育成は圧倒的にラクになる

住宅営業の育成が難しい理由の一つは、営業担当者ごとにやり方が違うことです。

言うことが違う。
提案の仕方が違う。
伝える順番が違う。
これでは育成に時間がかかります。

しかしアーバンアウトドアハウスは違います。

ここまで作ってきた仕組みによって、営業の「型」がかなり明確になっています。
だから育成がしやすいのです。

トークが決まっている

アーバンアウトドアハウスでは、営業トークがある程度限定されます。

それは、コンセプトが明確だからです。
ターゲットも明確だからです。
集客も、そのターゲットに絞っているからです。

さらにモデルハウスも、そのターゲットが盛り上がるように設計されています。

つまり来場した段階で、お客様の興味関心がかなり見えている状態です。

キャンプ、アウトドア、土間、デッキ、ギア収納、自然とのつながり、といった話すテーマが、あらかじめ共有されています。

これがとても大きいのです。

住宅営業で難しい事のひとつは、何を話せばいいかわからないことです。

しかしアーバンアウトドアハウスでは、最初から話すべきテーマが明確になっています。
これは営業育成において非常に大きな強みです。

提案の型が決まっている

営業トークだけではなく、提案の流れも型になっています。

設計思想があり、規格プランも整っています。
さらに、ALTAによって暮らしを可視化でき、AIを活用した提案補助も可能で、ランニングコストまで踏まえた資金計画も用意されています。

つまり、感覚ではなく、仕組みで提案できる状態になっています。

これは新人営業にとって、非常に大きな意味を持ちます。
住宅営業では、経験の差がそのまま提案力の差になりやすいものです。
しかし型があることで、その差を縮めることができます。

私たちの研修は2つの方向がある

アーバンアウトドアハウスの営業研修は、大きく2つの方向で考えています。

トークと型を習得する研修

一つ目は、トークと型を習得する研修です。
ただし、私たちは単純にトークを覚えることを目的にしていません。

重要なのは、なぜこの場面でこの話をするのか、を理解することです。

この話をすることで、お客様にどういう印象を持ってもらいたいのか？
どういう感情になってもらいたいのか？
どう次の会話につなげたいのか？

その「狙い」を理解すること、これが重要なのです。

トークを丸暗記しても意味がありません。
意図を理解し、自分の言葉で話せるようになること。
それが本当の営業力だと思っています。

コンセプトを体感して共感力を磨く研修

もう一つ重要なのが、コンセプトを体感すること。

アーバンアウトドアハウスでは、スノーピーク新潟本社でのキャンプ研修を実施しています。
全国の加盟店の社員が集まり、スノーピークの方にレクチャーしていただきながら、実際にキャンプを体験します。

なぜこれをやるのか。
それは、体験しないと語れないからです。

キャンプの楽しさ。
不便さ。
焚き火の時間。
外で過ごす心地よさ。

この体験があることで、営業トークが一気にリアルになります。
そして何より、お客様との共通言語が生まれます。

これは大きい。
住宅営業に必要なのは、説明力だけではありません。
「共感力」です。
この研修は、その共感力を磨くためのものです。

売れる営業を育てるのではない

私たちが育てたいのは、単に売れる営業ではありません。

アーバンアウトドアハウスの世界観を理解し、その暮らしを語れる営業です。

コンセプトを理解する。
商品を理解する。
暮らしを理解する。
そしてお客様と共感する。

これができる営業は強い。
住宅営業は才能ではありません。育て方です。

そして仕組みがあるほど、育成の再現性は高くなります。
これもアーバンアウトドアハウスの大きな価値だと思っています。

同じ商品を扱う仲間が全国にいる価値

次回は、
アーバンアウトドアハウスを扱う加盟店が全国にいることの強みについてお話ししたいと思います。

同じ商品を扱う仲間がいることで、
情報共有。
成功事例共有。
改善スピード。
ブランド力。
こうしたものがどう強くなっていくのか、についてお伝えしたいと思います。