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こんにちは！北野です。
秋に入り、シルバーウィークの時期から年末まではあっという間。
ただでさえ見込み客が落ち込んでいく時期なのに、今年はさらにコロナの追い打ちで、厳しい状況に拍車がかかります。
年内最後の集客の山場として、コロナ禍においても工夫して、シルバーウィークの集客・商談に力を入れて、来春の完工物件を数多く確保したいところです。
そのためにも、この時期にお客さまが何に悩んでいるか、何を求めているのかを把握して販促活動に臨む必要があります。
今回は「コロナにおける住宅業界の影響」を確認しつつ、年内受注のために「シルバーウィークの販促を最大化」するポイントについてご紹介します。
今年のシルバーウィークは、販促・集客のラストチャンス
一般的に集客から契約までは2〜3か月かかります。
また、実感している人も多いかと思いますが、例年9月、特にシルバーウィークの時期から12月に向けて集客が減少していきます。
つまりシルバーウィークは、年内の契約を取るために必要な集客を図るラストチャンスといえます。
だから、シルバーウィークの集客は重要なのです。
ここで年内3か月分のお客さまを決めてしまうつもりでいてください。
新型コロナウイルスによる住宅業界への影響
こちらはコロナウイルスの影響を受けた新設住宅着工戸数の予測結果です。
当初2020年は85万戸ほどの住宅着工が予測されていましたが、コロナウイルスによって12万戸減の73万戸程まで落ちるのではないかと予測されています。外出自粛が進む中で、商談機会の大幅減少や、景気悪化による契約解除など今後も様々な要因で着工戸数が減る可能性があります。
工務店は、失われた商談機会をどう取り戻すか、コロナ禍に適応した経営が求められています。
お家を建てたいお客様は減っていない！
コロナの影響を受けて着工戸数は減少しています。しかし、お家を建てたい、よりよい住環境にしたいと思っている人は減っていません。
ステイホームやテレワークを見据えて家でも快適に過ごせる環境を考えた時、今のお家に不満を抱え、一戸建てに住みたいと考える人は今後増える可能性があります。
それでも、着工戸数が減る予測なのはお客様の心情にあります。
現在のお客さまの心情...
- お家づくりを進めていたが、コロナ騒動でストップしてしまい、時期を伺っている。
- お家にいる時間が長くなり、もっと住環境を良くしたいと不満が募っている。
- この時期に再開するのは良くない事ではないかと思っている。
- どの工務店もイベントを取りやめているので見学会に参加出来ない。
そもそも建てる気は満々だった方、現環境を非常に不満に思っている方は多く、「今すぐお家づくりがしたい」お客様へ変化する可能性を秘めています。また、販促に関してもコロナの影響で他社が販促・イベント活動を停止している今、今までにない高コスパで集客が可能になっています。
家にいる時間が増えて時間に余裕があるのでポスティングチラシやフリーペーパーはしっかり目を通しますし、SNSの利用状況も伸びているのでSNS広告も効きやすくなっています。あとは、「今すぐお家づくりがしたい」と思っているお客様の背中を押すために、コロナ禍でも「安心して来店出来る環境づくり」と「再開する理由」を提供することがポイントです。
「安心して来店できる環境づくり」
コロナの影響があるなか3密は避けたいところ、見学会を予約制にして、従業員はマスクを着用、入り口には消毒液を設置して入場時に検温を行うなど万全の対策を行ないましょう。
そして、その対策状況を広告やイベントページに大きく明記して「安心・安全」をアピールすることで、お客様が不安なく来場することが出来るようになります。
「再開する理由の提供」
前述した通り、今年の前半からお客様は我慢を強いられている状態が続いています。住環境の不満や外出が出来ないもどかしさなど様々な要因がストレスを増加させています。この状態のお客様に再開する理由を提供することで、今までずっと動けていなかったお客様を動かすキッカケを作りましょう。
例えば、来春お子様の入園・入学を控えているお客様は、今が転校をしなくて済む最適な時期です。また、この夏は地域恒例の夏祭りや花火大会など、お子様が喜ぶイベントが軒並み中止だったり、お盆に実家に帰省すら出来ていない方が多く家族の思い出を作れていません。
そこで、単なる住宅見学会ではなく、"縁日"のような要素を絡めたお子様向け企画を盛り込んだイベントにすることで、重い腰を上げるキッカケになるかもしれません。他にも農家のお野菜やオシャレな料理を用意する「マルシェ」のようなイベントを実施するのもいいかもしれません。
お家も見られるし家族との思い出もつくれるまさに一石二鳥のオリジナルイベントを計画してみましょう。
シルバーウィークの販促ポイントは「土地」にあり
せっかく上記の理由で、お客様に来ていただいて商談が進んだとしても、土地探しに時間をかけていたら、お客様の目的に沿うことはできません。
出来れば、古家なしですぐに建築可能な土地の情報を、学区別に数多く用意しておきましょう。オンラインで提案し、次は実際に同行して決定、というスピーディーな動きが求められます。当然、同様の動きをする競合他社もあるでしょうから、ここはスピード勝負です。
肝心なクロージングの段階で、お客様が尻込みしないためにも、初回面談、つまりシルバーウィークでのイベントで、しっかりとお客様のハートを掴んでおくことが大切です。
また、土地提案の前に、あらかじめお客さまに「土地の基礎知識」をレクチャーすることをお忘れなく。しっかりと説明すれば、営業マンへの信頼度が上がり、スピード決定を可能にしてくれます。
土地選びのレクチャーのポイントは2つ。
1.土地の相場を理解してもらう
まず1つ目に、土地の相場を理解してらうことが大切です。
私たちの頭に当たり前のように入っている土地の相場は、よほどのマニアでもない限りお客さまの大半は知らない情報になります。しかし、そのことを考慮せずに説明を端折ってしまう営業マンが多いのです。だからといって、営業マンが「ご希望エリアの相場は●●●円、予算オーバーです」などと口頭で説明すると、冷たい印象や不信感を抱かれてしまいます。
では、どうするか。
商圏の土地相場を地図に落とし込んで「相場マップ」をつくりましょう。
土地相場を一覧にし、目に見えるようにしてお客さまに提示することで、営業マンの主観ではなく客観的事実として受けとってもらうことが大切です。
土地相場MAP例
2.土地の見方を覚えてもらう
2つ目は、土地の見方を覚えてもらうこと。
これも、ほとんどのお客さまは土地の情報から欲しい情報を知る術をもっていません。土地の見方はなかなか難しいものです。土地代は安くても、高低差をならしたり、地盤を補強するために費用がかかったりで、かえって高くつくことがあります。
また、南向き・北向きの土地それぞれにメリットとデメリットがあること、プランニングの工夫で解決できることなどもしっかりと説明してください。「南向きの土地にこだわっていたけれど、北向きのほうがいい！」なんてことがおこるわけです。
そうすると、優先順位が変わって、それまでは候補に入っていなかった土地が選択肢として急浮上することもあります。
２つのポイントを丁寧に実施することで、建てたいお客様をスムーズに商談→契約へ移行することが出来るようになります。
コロナ禍の秋、住宅業界は積極的なイベント開催を
コロナの影響で、住宅業界を含む様々な業界が大打撃を受けています。シルバーウィークの集客を年内の契約に結びつけるには、「土地」を切り口にして商談を進めていくのがポイントです。なぜなら、土地の悩みを解決する出来ればスムーズに商談が進むため、必然的に早く成約へと繋がるからです。お客さまの悩みを解決するために、「土地の探し方セミナー」などイベントを積極的に開催してみましょう。
このときに、次回のイベントやオンライン相談(商談)の方法やメリットを案内することがポイントです。
上記の事に気を付けつつ、コロナ禍のシルバーウィークには是非積極的なイベント活動に力を入れましょう。
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