こんにちは！北野です。

秋に入り、シルバーウィークの時期から年末まではあっという間。
そして、この時期は集客が落ち込んでいく時期でもあります。

シルバーウィークは販促・集客に力を入れて確実に契約へと結びつけたいところです。

そのためにも、この時期の集客の位置づけとお客さまの特徴を知り、何を求めているのかを把握して販促活動に臨む必要があります。

今回は、「なぜシルバーウィークの販促・集客は重要なのか」をおさらいしてから、「なぜお客さまは決断をためらうのか」を考慮した商談のポイントをご紹介します。

秋、特にシルバーウィークは、販促・大集客のラストチャンス

一般的に集客から契約までは2〜3か月かかります。

また、実感している人が多いと思いますが、秋に差し掛かる9月、特にシルバーウィークの時期から12月に向けてはあまり集客が期待できません。

シルバーウィークは、年内の契約を取るために必要な集客を図るラストチャンスといえます。

だから、シルバーウィークの集客は重要なのです。
ここで年内3か月分のお客さまを集めるつもりでいてください。

シルバーウィークにこそ販促が必要なワケ

たくさんのお客さまに接していると、だんだんと傾向が見えてきます。

当社が担当したシルバーウィークのお客さまの傾向例をもとに、なぜこのシーズンに販促が必要なのか、その理由についてお話していきますね。

シルバーウィークのお客さまの特徴といえば、家づくりの過程で迷子になっていること。

家を建てたいと思って、年明けからいろいろな家を見て検討しているのに、いつの間にか秋になり寒い冬が近づくこともあり、迷って悩んで決められない人が多い傾向にあるのです。

なかでも、条件に合う土地が見つからないケースが多い。
土地がほしいお客さまが多いのに、この時期から年末にかけて、売り土地の情報は減っていきます。

また、雪の降る地域では、本格的に雪が積もると土地が決めにくくなります。

シルバーウィークのお客さまは、土地に悩み土地を求めている。
だからこそシルバーウィークに販促を行って、悩めるお客さまの家づくりをサポートしましょう！

シルバーウィークの販促ポイントは「土地」にあり

上記のような状況が理解できれば話は簡単！
貴重なシルバーウィークの集客は、「土地」を切り口にして商談を始めれば良いのです。

そもそも、お客さまの土地の悩みは、実際に良い土地が無いのではなく自分たちの希望条件に優先順位を付けられていないことが原因です。

営業マンがやるべきことは、優先順位を一緒に考えること。
それは諦めポイントを探る作業といえます。

たとえば、条件を10個書き出して順位をつけるといった作業を実際にやってみてください。

そこでお客さまが迷ったら、一番叶えたいこと、つまり家づくりの目的に立ち返って、お客さまが幸せになれるようにアドバイスするのです。

このとき、お客さまに「土地の基礎知識」をレクチャーすることをお忘れなく。
営業マンへの信頼度が上がり、アドバイスが活きると思いますよ。

それでは具体的に、2つのポイントから見ていきましょう。

１・土地の相場を理解してもらう

まず1つ目に、土地の相場を理解してらうことが大切です。

私たちの頭に当たり前のように入っている土地の相場は、よほどのマニアでもない限りお客さまの大半は知らない情報になります。

でも、そのことを考慮せずに説明を端折ってしまう営業マンが多いのです。

だからといって、営業マンが「ご希望エリアの相場は●●●円、予算オーバーです」などと口頭で説明すると、冷たい印象や不信感を抱かれてしまいます。

では、どうするか。

商圏の土地相場を地図に落とし込んで「相場マップ」をつくりましょう。

土地相場を一覧にし、目に見えるようにしてお客さまに提示することで、営業マンの主観ではなく客観的事実として受けとってもらうことが大切です。

２・土地の見方を覚えてもらう

2つ目は、土地の見方を覚えてもらうこと。

これも、ほとんどのお客さまは土地の情報からほしい情報を知る術をもっていません。

土地の見方はなかなか難しいものです。
土地代は安くても、高低差を均したり地盤を補強するために費用がかかり、高くつくことがあります。

また、南向き・北向きの土地それぞれにメリットとデメリットがあること、プランニングの工夫で解決できることなどもしっかりと説明してくださいね。

「南向きの土地にこだわって探していたけれど、北向きのほうがいい！」なんてことがおこるわけです。

そうすると、優先順位が変わって、それまでは候補に入っていなかった土地が選択肢として急浮上することもあります。

ほら、土地探しのゴールが見えてきましたね。

秋はイベントシーズン！土地を学ぶイベントを開催してみよう

シルバーウィークなどの大型連休のときは、住宅展示場や分譲地で、企業合同の大規模イベントが開催されることがあります。

そこでおすすめなのが、「土地の探し方セミナー」などのイベントを開催すること。

お客さま一組ずつに「土地の基礎知識」をレクチャーしてもいいのですが、イベントを開催することで土地の悩みを抱えるお客さまをまとめて救済できます。

シルバーウィークは行楽シーズン真っ盛りで旅行に行くお客さまも多いかと思います。
ですので、シルバーウィークの翌週、翌々週あたりにセミナーなどのイベントを開催してみましょう。

年間計画を立てる中で、あらかじめシルバーウィークのイベント開催もしっかり計画しておくのがベストです。

イベントの計画を立てるコツなどについては「イベントの年間計画をたてる意義とコツ」でもお話しています。
ぜひこちらの記事も参考にしてみてくださいね。

イベントは他社との差別化を意識したものを

お客さまの多くは、たくさんの家を見て回りたいと考えていますから、じっくり話す機会はあまりありませんよね。

しつこくすると嫌われてしまう、しかし、だからといって手をこまねいて見ていてはダメですよ。

あとで思い出して「連絡してみよう！」と行動してもらえるような資料を用意しましょう。
会社紹介、自己紹介、なんでもいいですが、他社と差別化できる印象に残るものがいいですね。

シルバーウィークの販促はイベントを有効活用すべし！

シルバーウィークの集客を年内の契約に結びつけるためには、「土地」を切り口にして商談を進めていくのがポイントです。

なぜなら、シルバーウィークのお客さまは、土地の悩みが多いから。
その悩みが解決できれば、必然的に成約へとつながります。

お客さまの悩みを解決するために、「土地の探し方セミナー」などイベントを積極的に開催してみましょう。

このときに、次回のイベントを設定して案内状を入れておくことがポイントです。
資料だけよりも「行ってみよう！」と行動してくれる可能性が高まりますよ。

セミナーの集客方法や案内状の送り方のポイントは「モデルハウスの集客方法はチラシとDMがカギ！」をぜひ参考にしてみてくださいね。

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