【動画公開中】コロナの影響を受けて、今後工務店はどう動くべきか。

売れる仕組み / 営業・経営戦略
2020年05月26日 by 篠原 和将

目次

2020年初め、コロナウイルス感染症(COVID-19)の感染拡大が発生し、同年4月7日には政府より特別措置法に基づく緊急事態宣言が7都府県に発令され、4月16日には対象地域が全国まで広がりました。

みなさんがしっかり自粛を行うことで、少しずつ落ち着きを見せてきたのではないでしょうか。

ただし、コロナウイルスは決してなくなったわけではありません。「第2の波が来るのではないか」とも言われております。

今回は、コロナ禍における自粛期間を過ごす中で、工務店はどのような対策をしていくべきか、おぼろげながら見えてきたことがありますので、そのお話をさせていただきます。

動画公開中

2020年5月18日(月)に収録したジョンソンパートナーズ加盟店様向けWEBセミナーを一部抜粋して無料公開致しました。

コロナ禍でお客様の状況・心情はどう変化していくのか、私たち工務店はどのような動きを取って行けばよいのか

  • コロナ禍の現状
  • 地域ビルダーの立場
  • 工務店対応事例のご紹介
  • 顧客の動き
  • 具体的な対策

についてお話しております。
宜しければこちらもご覧ください。

コロナ禍の現状

コロナの現状ですが、様々な情報が飛び交っています。

業界の常識を変えるインパクト

まず言われていること、それは「業界の常識、普通の働き方の基準が変わるほどのインパクトが来ている」ということです。企業によっては緊急事態宣言後一切出社をせず、自宅でテレワークを実施。社外関係業者様とはWEBを使ったミーティング、会議の大幅削減など様々な対策を打ち出していました。

みなさん肌で感じられるところがあるのではないでしょうか?

WEBシフトが加速

次に、IT・テクノロジーの関係です。コロナの影響によって10年程度前倒ししてWEBへのシフトが加速していくのではないかと言われています。WEB上でセミナーや社内会議を行ったり、ZOOM飲みという言葉も出てきました。さらに5G(第5世代移動通信システム)サービスの今後の導入により、WEBを通した仕事の仕方はさらに加速していくだろうと見られています。

この状況に適応していかないと、今後やりづらさや遅れを感じることが出てくるかもしれません。

今回の影響を見るに、今まで世界が経験したことがない状況が起こっていることは間違いありません。現状を踏まえた上で、どうやって受注・経営を繋いでいくのか、最悪を想定し最善を尽くすよう心がけましょう。

地域ビルダーが立たされる現状

工務店は地域に密着して関係業者を含めて社会的責任が非常に大きい立場にいる会社が多い業界です。そんななか、紙をばらまいて「今、イベントやってます!!」という販促をどうしても自粛せざるおえない。社会的責任を果たす立場にある、というのが実情ではないでしょうか?

ちょっと視点を変えて、コロナに対する万全の対策・義務を果たしたうえでお客さまのほうから希望して来ていただく環境を作りましょう。

明暗を分けたビルダーの実例

A社:250棟前後の札幌のビルダー(ジョンソンホームズのライバル企業)

このご時世で紙媒体(チラシ)を使った集客は控えるべきとの判断からWEB来場予約に集客を特化し、予算などもすべて集中して集客を行いました。結果、集客は非常に減ったが案件の質が向上し成約率アップに繋がったとのことでした。ジョンソンホームズを含めた他社は軒並み販促経費を絞りイベント自粛をしました。

3月:前年比118% 30棟規模

4月:前年比138% 40棟規模

と大幅な受注アップを実現しました。

B社:100棟前後の札幌のビルダー(デザイナー住宅)

コロナの影響を受けて、2,3,4月のイベントの中止、広告・販促経費の大幅縮小を行ったところ、4月の受注が大幅減少

2社で大きく明暗が別れる形となりました。

コロナ禍でも販促をし続けるべきということではなく、状況に応じた販促活動をしっかり感染対策を行ったうえで進めていくことが重要だったのではないでしょうか。

ジョンソンホームズの事例

多少遅れは出ましたが、ジョンソンホームズでもZoomを使った初回面談を実施しました。

管理客800組に向けて「オンラインおうちづくり相談」をメールでお知らせし、反響のあったお客様に商品の説明、会社の紹介、ヒアリング、資金計画WEB上で60分程度にまとめて行い、ご希望の合ったお客様へは実際のモデルハウスを案内しました。

その後、個別のご来場打ち合わせを2回行い、ご契約となった実例も出てきました。

加盟店様の事例

昨年から資料請求をどうやって商談案件にして行こうか、という課題から追客ルールを設定し、資料請求からの初回面談回数アップを目指して動いていました。そのため、イベント自粛期間にもかかわらず資料請求のお客様から高確率で初回面談することができ、受注の落ち込みを最小限に抑えることが出来ました。

顧客の動き

コロナ禍の住宅業界の状況ですが、建売・リフォーム、リノベーションが絶好調の状態です。

ジョンソンホームズの状況でいうと2~4月までの建売・リノベ部門の目標は全達成という結果になりました。

おうちにいる時間が非常に長くなったためか、現在のおうちに対する不満が募っているようです。賃貸の方はすぐに住める建売住宅がないか探し、戸建て住宅・マンションに住んでいる方は不満のある部分をリフォームあるいはリノベーションを検討している方が非常に増えています。

今回の外出自粛の影響で、住環境の価値を再認識する機会になっていることが伺えます。

対応ではなく適応する

大事にしてほしい視点は、「コロナがなんとか過ぎ去るまで対応しよう」と考えるのではなく、コロナの影響が明けた後は世の中の常識・基準が書き換わり、スタンダードが変わることを想定し適応していくことが大事です。コロナ禍の今打つ施策は、すべて未来に繋がるかどうかで判断し実行していきましょう。今後本当にスタンダードが変わったときに、流れに乗っかっていける体制を作っていくことが工務店や会社経営者の動くべき方向だと私たちは考えております。

ジョンソンパートナーズでは、ビジネスに役立つさまざまなヒントを発信中です。
仕事で悩んだときはぜひ参考にしてみてくださいね!

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