#仕組み
パートナー企業とは？選び方や良い関係性を築くポイントを解説
こんにちは、ジョンソンホームズの川田です。
工務店を経営していると、コンサルティング会社をはじめ、住宅FC（フランチャイズチェーン）やVC（ボランタリーチェーン）などから、サポートや加盟へのアプローチが多々あると思います。
気になってはいるものの、どう選べば良いか分からない、そもそも頼らずに自社のことは自分たちでなんとかしようという考え方もあるでしょう。
ただ、工務店の経営を軌道に乗せ、今後も利益を上げて生き残り続けるためには、パートナー企業の存在はとても重要です。
今回は私の経験からパートナー企業の選び方について取り上げます。
パートナー企業とは？なぜ外部パートナーは必要なのか
パートナー企業とは、互いの強みを共有し相互成長を目指して共同で事業を行なったり、連携して共通の目標を達成したりと、協力関係を結ぶ企業を指します。
それぞれの企業が持っている専門的な知識や技術、設備や人材などを提供し合い、お互いが足りない部分を補うことで相乗効果を生み出します。
新たな市場への進出や業務の効率化、製品の販売促進、製品開発など、ビジネスの成長や拡大などに向けて協力し合う関係です。
外部パートナーはなぜ必要？
長く事業を継続されている工務店経営者の方々は、自身の強みが確立されていると思います。
しかし、得意分野を持つ一方で、不得意な分野もあるのではないでしょうか。
自社単独で全ての業務を行うことができたら良いのですが、中小企業の場合、専門の部署を設けたり、プロジェクトごとに社員を雇用したりすることが容易にできないため、パートナー企業との協力は必要不可欠です。
集客や業績アップに関してなど、自分が苦手な領域があるなら、積極的に外部の専門家を活用したほうが良いと私は考えています。
というのも、あらゆることを経営者一人で担うのは、自分のやり方や考え方に固執しすぎて排他的になり、会社の成長機会を奪ってしまうことになるからです。
私は「自分のやり方だけでは上手くいかないだろう」と、意図的に思うようにしています。
外部の専門家からは、自社内にはない知見やノウハウを得ることができます。
経営トップには、対等な立場で意見が言い合える人が少ないため、その意味でも外部の専門家の意見を聞くことは、気づきや発見につながるなど、プラス要素になることが多いのです。
工務店を支援するための会社については、こちらのコラムで詳しくご紹介していますのであわせてご覧ください。
パートナー企業の選び方と良い関係性を築くポイント
まずはパートナー企業の選び方について解説していきます。
パートナー企業の選び方
パートナー企業を選ぶ際に重視したいポイントは次の3つです。
自社が求める知識や技術に長けているか
価値観やビジョンが一致しているか
信頼関係が結べるか
パートナー企業を選ぶ際、ジョンソンホームズでは自社の目的を達成するために必要な技術やノウハウがあるかはもちろんのこと、価値観やビジョンなどの思想の方向性が似通っていること、また、その分野にかける情熱を重視しています。
さらにいうと、自社に欠けている部分を指摘してくれ、成功・成長のために何が必要かを掘り下げて提案してくれるなど、深いところでお付き合いできる信頼関係が結べるかどうかが大事だと考えています。
例えば、商品・サービスのパッケージを買ったとして、買った後は頑張って使いこなしてくださいというだけでは、困った場面で助けてもらえるのでしょうか？
購入後のフォローがないのでは、あまり良きパートナーにはならないだろうと思っています。
つまり、戦略を立てて終わりではなく、実践方法まで包括してサポートし合う関係性が大切なのです。
情熱のあるパートナー企業
ジョンソンホームズを事例にお話しします。
当社では家具・インテリアの「ACTUS（アクタス）」のパートナーショップとして、快適な暮らしを提案するトータルインテリアショップ「inZONE with ACTUS（インゾーネウィズアクタス）」を運営しています。
アクタスの皆さんからは、インテリアに対する情熱が溢れんばかりに伝わってきます。
そして、私たち以上に当社のことを考えてくださり、パートナーショップに成功してもらおうとする熱意を感じるのです。
その真摯な姿勢と熱さに私は引き込まれています。
実は、アクタスさんのパートナーショップとしての体験は、住宅FC（フランチャイズ）・ジョンソンパートナーズを運営する上で、私たちもそうありたいという思いにつながっているのです。
住宅FCとして自社の利益拡大を図ることは大切ですが、それよりもまず、全加盟店さんに儲かる幸せな工務店になってもらいたいと、深く入り込んだ親身の支援を行なっています。
自分たち以上に自社のことを考えてくれそうか、自社にはないものを与えてもらえそうか。
パートナー企業を選ぶときには、こうした信頼関係が築けるかという点も含めて検討してみてはどうでしょうか。
パートナー企業との関係性の築き方
それでは、パートナー企業と良い関係性を築いていくにはどうしたら良いのでしょうか。
関係性を構築するために必要なことを3つご紹介します。
①共通の目標や達成すべき成果の確認
パートナー企業と良い関係を築くには、まず共通の目標や達成するべき成果を確認することが必要です。
共通の目標や達成するべき成果を確認することで、パートナー企業とどのように協力し、どのように成功を共有するか、共に進むべき道が明確になります。
目標に向かって戦略的に協力し合い、相乗効果を生むことによって、企業はより効率的に目標に向かって進むことができ、相互利益を最大限に追求することができます。
取り組みの際には、双方の成功の定義も明確にしておきましょう。
そうすることで誤解や混乱を防ぐことができます。
②信頼関係の強化
目標を達成するためには、パートナー企業と弱みや強み、リスクなどを開示し深く連携することが必要です。
先ほども触れましたが、そのためには単なる取引関係を超えた強力な信頼関係を築くことがとても重要となります。
信頼関係を強化するには、自社の強みだけでなく弱みも開示し、互いの理解を深めることができるかが重要です。
信頼関係が築かれることで、パートナー企業と長期的な関係性を維持することができます。
お互いの能力を信じ、戦略的に協力し合って共に成長できるでしょう。
③円滑なコミュニケーション
パートナー企業と良好な関係性を築くには、円滑なコミュニケーションは必須です。
こまめな進捗の共有や、問題発生時の報告や対処など、円滑にパートナー企業とコミュニケーションを取ることで、互いの理解を深め、信頼関係の強化にもつながります。
また、円滑なコミュニケーションは必要な改善点や改善策の実施などをすぐに共有できるため、互いの成長や成功につながるでしょう。
ジョンソンパートナーズのパートナー企業事例3選
ジョンソンパートナーズでは、全国50店舗を超えるフランチャイズ加盟店様とともに、住宅会社として「全国に幸せな暮らしをする家族を増やす」取り組みを行なっております。
ジョンソンパートナーズのパートナー企業が、フランチャイズに加盟した経緯やエピソードをご紹介します。
パートナー企業①旭川No.1工務店の地域密着スタイルとマルチブランド展開
インターデコハウス旭川（2003年加盟）
COZY旭川（2011年加盟）
ナチュリエ旭川（2018年加盟）
FCに加盟した経緯・エピソードインタビュー
当時、1つの商品で30棟程の実績であり、更に業績を伸ばすために「自社では商品展開ができないような新しいコンセプトデザインの商品を展開したい」と思い、複数の住宅フランチャイズから説明を受けていました。
その中で、LIXIL代理店時代から付き合いのあった山地社長のつながりで、インターデコハウスの説明を受けました。
その当時の担当者からの「全体シェアの20％に響く尖った商品をたくさん持ったところが勝ちですよ」という言葉に「インターデコハウスは旭川ではまだない輸入住宅で、10人の内2人は良いという商品なのではないか」と共感しました。
また、説明に来た方々の中で一番熱意が感じられたことも加盟した理由の一つです。
加盟を決めてからは、インターデコハウスを売りたいという人を募集、専任者として配置して展開していきました。
詳しくは「旭川No.1工務店の地域密着スタイルとマルチブランド展開」もご覧ください。
パートナー企業②ジョンソンのビジネスモデルを参考に
インターデコハウス新潟（2009年加盟）
ナチュリエ新潟（2015年加盟）
COZY新潟店（2016年加盟）
FCに加盟した経緯・エピソードインタビュー
インターデコハウスへの加盟を機に、新日本建設（1987年設立）の子会社として2009年に設立されたのが当社・エクセレントホームです。
親会社である新日本建設では他メーカーのFCに加盟し、私自身も輸入住宅の販売に携わってきました。
より高い目標に向かうため、「差別化を図れる商品を」と選択したのがインターデコハウス。
ブランディングされていて、標準仕様も明快。
ターゲットとする若い世代に響く商品力があると感じました。
実際に成果が出ていることからナチュリエFCにも加盟。
また、親会社でも他社FC既存1店舗をCOZY（コーズィ）に切り替えています。
担当する女性スタッフは、インターデコハウス、ナチュリエという商品のファンになりました。
やはり自分たち自身が好きだといえる商品だからこそ、プライドをもってお客様に提案することができる。
そこにプラス、本部から「どのように売るのか」の仕組みが入ってくることでうまくいっています。
詳しくは「ジョンソンのビジネスモデルを参考に。」でご紹介していますので、ぜひご覧ください。
パートナー企業③地域No.1を目指す住宅会社
重松建設株式会社 様
COZY愛媛東（2015年加盟）
FCに加盟した経緯・エピソードインタビュー
当時設計部の責任者 越智が大きな仕事が終わったため、少し休みを取ったらどうかという話になりました。
その際たまたま北海道のジョンソンホームズの加盟視察ツアーのDMが届いていたため、「休息のおまけ程度で行ってみては？」と提案しました。
決して「ジョンソンパートナーズに興味があるので代わりに行ってきてほしい」というものではありませんでした。
しかしその後、北海道から帰ってきた越智から「COZY（コーズィ）とても良いです。取り組むべきです。」という話がありました。
また当時、会社として既存の事業に生産性や人材育成などの面で行き詰まりを感じていました。
「今までのやり方を続けると今までのまま。何か新しいことをやっていかないといけない。きっかけが欲しい」と考えていたため、COZY（コーズィ）を取り入れやすいタイミングでもありました。
当時は加盟金等の費用等がネックでしたが、越智からの「自宅をCOZY（コーズィ）で建てるので、その粗利を加盟金に充ててください」という熱い想いに後押しされて加盟を決めました。
「何かに加盟しよう」と思って複数ある中から選んだのではなく、「COZY（コーズィ）」「北海道」「越智」「会社の時期や想い」という複数のきっかけが偶然かつ非常に良いタイミングで重なって、加盟に至りました。
続きは「地域No.1を目指す住宅会社」でご覧いただけます。
その他にも、多数の実例をご用意しております。
詳しくは「加盟店様の声」をご覧ください。
パートナー企業の選び方と良い関係性を築くポイントを知ってビジネスの成功につなげよう
パートナー企業とは、ビジネスの成長や拡大に向けて協力関係を結ぶ企業を指します。
ビジネスの成功と成長のためにはパートナー企業との協力は必要不可欠。
外部の専門家からは自社内にはない知見やノウハウを得ることができます。
パートナー企業を選ぶ際には、自社が求める知識や技術に長けているか、価値観やビジョンが一致しているか、信頼関係が結べるかを重視して選びましょう。
ビジネスの成功のためにはパートナー企業との長期的に良好な関係を築くことが大切です。
そのためには、共通の目標や達成すべき成果の確認、信頼関係の強化、円滑なコミュニケーションが重要。
パートナー企業と良好な関係を維持することで、成功の大きな支えとなり、飛躍的な成長につながるかもしれません。
ジョンソンパートナーズでは、自社が20年間で20棟/年から300棟/年まで成長してきた工務店経営実績と、全国50を超えるフランチャイズ加盟店舗様への経営支援ノウハウを基に、住宅フランチャイズ支援を通じて住宅会社の経営者様へ業績向上のサービスを行っております。
経営のヒントを知りたいという方はぜひ一度ジョンソンパートナーズへご相談ください。
住宅会社運営を行なっていく上で企業毎の様々なお悩みに寄り添ったサポートをお約束致します。
また、Facebookでも日々中小企業の経営者様が抱える経営課題の解決に繋がるような発信をさせていただきます。
よろしければフォローをお願い致します。
この記事を書いた人
川田 新平
株式会社ジョンソンホームズ 常務取締役
ヤマチユナイテッドグループ 常務取締役
企業ビジョンの明文化、共有・浸透を図ると同時に、社員の主体性を引き出して活かす組織風土を構築。自社を新たな成長軌道に乗せると共に、「グレートカンパニー」へと導く。
