広告費を増やさなくても、お客様は集められる ～集客コストを大きく変えたブランド戦略～

こんにちは。ジョンソンパートナーズの川田です。
加盟店成功事例シリーズ第3回は、アーバンアウトドアハウス広島・岡山店をご紹介します。

住宅会社の経営者とお話しすると、ここ数年で最も多く聞く悩みがあります。
「広告費ばかり上がって、思うように集客できない。」
SNS広告やWEB広告が当たり前になった今、多くの住宅会社が同じような広告を出しています。

来場単価は年々上昇し、来場数は伸びにくくなっている中で
広島・岡山店も同じ課題を抱えていましたが、アーバンアウトドアハウスの導入後、その状況は大きく変わりました。

以前は、一組のお客様を集めるのに約20万円

広島・岡山店では、それまで展開していた自社商品で、一組の商談につながるまでに約20万円の広告費がかかることもあったそうです。

広告費をかけても成果が安定せず、集客に悩んでいました。
そこで、新しいブランドとしてアーバンアウトドアハウスを導入しました。

モデルハウスがなくても、反応は大きく変わった

加盟後、他のアーバンアウトドアハウス加盟店と同様、モデルハウスが完成する前に「モデルハウスオーナー募集イベント」を実施しました。

一般的に、モデルハウスが存在しない状態での集客は難しいとされていますが、今回のケースはその定説を覆す結果に。

SNS広告を活用したこのイベントでは、約15万円の広告費で12組の来場予約を獲得。
そのうち8組が有効商談へと進み、商談獲得単価は約2万円という成果を上げています。

有効商談率は約67％という高さ。
単に人を集めただけでなく、来場されたお客様の多くが本気で検討を進めてくださった結果だと言えます。
モデルハウスがまだ形になっていない段階でも、これだけの手応えを得られたことは、ブランドとしての説得力が伝わっていた証だと感じています。

売っていたのは「家」ではなく「暮らし」

アーバンアウトドアハウスは、性能や価格を前面に打ち出すブランドではありません。

スノーピークとのコラボ住宅を通じて、
「休日をどう楽しむか。」
「家族とどんな時間を過ごしたいか。」
そんな暮らし方を提案するブランドです。

だから広告で伝える内容も変わります。
家のスペックではなく、暮らしの価値に共感したお客様が集まるようになりました。

その結果として、同じ広告費の中でも高い集客効果につながったのです。

集客が変わると、営業も変わる

広告で世界観に共感したお客様は、モデルハウスでも、その暮らしを体感できます。

営業では性能比較ではなく、趣味や休日の過ごし方を話題にした会話が自然と始まります。
つまり、広告だけが変わるのではありません。
広告からモデルハウス、営業まで、一貫したブランド体験があるからこそ成果につながるのです。

本当に変えるべきなのは広告費ではない

集客に悩むと、
「広告費を増やそう。」
「新しい広告媒体を試そう。」
と考えがちです。

しかし、広島・岡山店の事例から見えてきたのは、
本当に変えるべきなのは広告費ではなく、広告で伝える価値だった、ということです。

ブランドが変われば、伝えるメッセージが変わります。
メッセージが変われば、反応するお客様も変わります。
その結果として、集客コストも変わっていくのです。

まとめ

今回の取材で改めて感じたのは、
集客は広告の勝負ではなく、ブランドの勝負だということです。

住宅業界では、
「広告費が高騰している。」
「WEB集客が難しい。」
という声をよく耳にします。

もちろん、それも事実です。
しかし、同じ広告費でも成果を出している会社があります。

その違いは広告のテクニックだけではありません。
誰に、どんな暮らしを届けたいのか。
そのブランドの軸が明確だからこそ、お客様の心に届くのです。

広島・岡山店の事例は、住宅会社にとって集客とは何かを改めて考えさせてくれる、とても示唆に富んだ事例でした。