旭川のトップビルダーが初めて建売事業へ参入→初年度から大成功

SOU HOUSE 加盟の経緯

株式会社 石山工務店　石山 進太郎　取締役副社長

ジョンソンホームズとは約30年のお付き合いをさせていただいており、注文住宅の4つのブランドにFC加盟しています。
そのおかげもあって、当社は17年連続で北海道旭川エリアで注文住宅棟数1位（約100棟/年）を継続中です。
また注文住宅事業以外に、リフォーム、インテリアショップ、オーダーソファ、サウナ事業などにも取組み、事業多角化を推進しています。

そんな中、ジョンソンホームズでは建売事業が大成功していると聞き、数名の社員でSOU HOUSEの視察に札幌へ向かいました。
参考程度にという思いでしたし、一過性の成功事例ではとの考えだったのですが、内容を詳しく知れば知るほど「今すぐにこの事業を始めないと、これからの市場の変化に乗り遅れる」という危機感と「これなら絶対にわが社でも成功できる」という確信が芽生えました。

しかしながら社長をはじめ上層部は、長年築き上げてきた住宅のクオリティやデザイン性が損なわれるという懸念から建売事業への参入には絶対反対するだろう、という思いもありました。
視察に同行したメンバーの後押しで私自身が社長の説得にあたり、私が建売事業の責任者となることを条件に2023年にSOU HOUSE FCに第1号店として加盟しました。

SOU HOUSE加盟からの棟数と人員の推移

・2023年　実績20棟建築　＜仕入れ＋販売2名（新人1名）＞　→17棟完成前販売

・2024年　実績19棟建築　＜販売2名・仕入れ2名＞　→17棟完成前販売

・2025年　実績22棟建築　＜販売2名・仕入れ2名＞　→19棟完成前販売

【現時点で74物件中56棟完成前販売＝完成前販売率：75％】

SOU HOUSE事業の役割分担

販売担当（小柏 聖宜 さん）

元々自社の不動産部で仕入れ担当をしていましたが、SOU HOUSE事業部では販売担当を任せていただきました。
3年目には年間約20棟を販売することができ、部長へ昇格できました。
会員登録していただいたお客様への定期連絡など、営業手法はすべて「型化」されており、日々堅実にKDI（目標行動量）をこなすことが成果につながっています。
おかげさまで、2025年度はジョンソンパートナーズ営業アワードで最優秀賞をいただきました！

仕入れ担当（佐藤 花 さん）

土地仕入れ業務は、私を含めて2名で担当しています。
私は転職2年目（元公務員）ですが、不動産屋さんへの訪問など定められた行動量（KDI）を日々こなす毎日です。
建売の実績と知名度が上がるにつれて不動産屋さんからの信頼度もあがり、昨年は建売用地を18区画も仕入れることが出来ました。
自分の経験では、まだ土地の良い・悪いはわかりませんが、定められた明確な「仕入れ基準」に従って土地を仕入れています。
時短勤務も可能な環境なので、子育てしながらも成果を上げられています。

工事担当（佐々 泰知 さん）

SOU HOUSEの間取りは数パターン、コーディネートも2パターンだけなので、注文住宅に比べてかなり工期は短いです。
注文住宅オンリーの時は多忙期と閑散期の波がありましたが、SOU HOUSE加盟後は常に平準化され、協力施工会社を常に稼働させられています。

事業部長（石山 進太郎 副社長）

事業統括兼販売を担当しています。
FCで定める管理帳票を日々更新し、会員登録数、電話掛け本数、面談数、LINEアドレス取得数、事前審査獲得数などプロセスごとのKDI管理こそが事業成功の最大のポイントだと思います。
札幌での成功事例に基づいてKPI・KDIを毎年設定して、棟数や利益率を向上させています。
もっと棟数を増やすことは可能ですが、注文事業を含めた会社の施工キャパを考慮しながら事業を運営しています。

SOU HOUSEの強み

石山 実　代表取締役社長

商品のポジション

昨今の土地・建物価格の高騰により、お客様は購入する土地の利便性を諦めるか、建物のクオリティを諦めるかの選択に迫られていると感じています。
SOU HOUSEは「利便性の良い土地にそこそこ良い建物」が叶えられるという、現時点では”ブルーオーシャン”のポジションにあると思います。
そこで顧客ターゲットは「安い一戸建て（建売）を探している人」ではなく「本当は注文住宅を建てたい人」となります。
その点では若干自社の注文住宅と競合することもありますが、長い目で見て総合的にはプラスと捉えて割り切っています。

独特な集客手法

一般的な建売同様にSUUMO等で物件の流通をさせていますが、SOU HOUSE最大の特徴は「会員登録」制度です。
自社ホームページにて公開中物件に加えて非公開物件を掲載し、お客様が会員登録して初めて非公開物件を見ることが出来ます。
会員様との直接のやり取りにより、面談数や商談数が増えて、また高い契約率を実現することが出来る仕組みです。

業務改善

前述したターゲット設定と集客・営業手法により、SOU HOUSEは建物完成前の販売率が75％と‟売れ残りリスク”が少ないことが経営的な最大のメリットです。
最近は1棟あたりの粗利額も注文住宅を超えることが当たり前になり、当初懸念していた〝建売事業のリスク”をほぼ排除できることが、この事業への参入に踏み切れた理由です。
また少ない人数で事業を回せるので、財務状況がより良くなりました。
注文で起きがちな‟施工の波”を無くすことも出来たので、協力業者との関係性も向上しています。

顧客満足

一般的に建売住宅には「デザインがダサい」「性能が良くはない」「売りっぱなしでアフターが心配」といった悪いイメージがあると思います。
ですが、我々のような注文住宅で実績のある会社が行う建売事業であればお客様にも安心感があります。
もともとアフターサービスを含めた顧客満足度には自信がありましたが、SOU HOUSE事業においても注文住宅と同等に、お客様から満足の声を多くいただいています。

SOU HOUSE加盟のメリット（まとめ）

• 分譲事業でありながらリスクが少ない（売れ残りリスク→完成前販売率75％、低利益リスク→利益率30％超え、初期投資リスク→人員1名・モデル1棟でスタート）
• 唯一無二のポジションニング（土地・建物が高騰を続けているなかで「立地も建物クオリティも諦めたくない」顧客層を競合なく獲得できる）
• 稼働物件の平準化（注文住宅の波の谷間にSOU HOUSEを建築 ⇒ 安定して施工業者を回すことが出来る）
• 土地仕入れ力が上がる（注文住宅用地や事業用地などの土地仕入れ力が向上 ⇒ 事業の多角化が容易になる）
• 後継者・スタッフの育成（低リスクで新規事業を任せることが出来る、仕事の「型」があるので未経験者の成長が早い）