商談成功率を飛躍的に向上させる 「商談事前準備手法」大公開

こんにちは、ジョンソンホームズの川田です。

会社における営業の役割は売り上げをあげて、利益を稼ぐことにあります。

そのため、営業組織の強化は会社経営を大きく左右する重要課題です。

営業マンが効率的に数字を上げられるようになると、今まで苦しかった会社経営が嘘のように簡単になっていきます。

今回は、札幌の住宅会社ジョンソンホームズで実践した商談成功率を飛躍的に向上させる「商談事前準備手法」を大公開します。

私自身ジョンソンホームズの経営責任者としてこの手法を実践して、営業マンの商談成功率が上がることで飛躍的な業績向上を実感することが出来ました。

事例は住宅会社の営業を基にしたものですが、ほぼすべての「営業」という仕事に通じるものかと思いますので是非ご参考頂ければと思います。

商談は事前準備から始まっている

商談のゴールは、自社の商品やサービスを魅力的にお客様に伝えて購入(契約)の意思決定をしてもらうことです。

自社の商品やサービスに魅力を持ってもらうためにはお客様に「良い」と思ってもらえるようプレゼンテーションスキルを磨きましょう。

ただし、それだけでは不十分です。

どんなに素晴らしく商品・サービスのプレゼンテーションが出来るようになっても、お客様のニーズに合っていなければ魅力的な商品と思ってもらうことは難しいでしょう。

お客様に購入(契約)の意思決定をしてもらうためには事前にお客様のニーズを予測して、気持ちに寄り添った提案が出来るよう事前準備を磨き込んでいくことが重要です。

商談の事前準備手法

私たちジョンソンホームズで実践した「事前準備手法」を２つご紹介します。

• トップセールス商談動画


• 商談チェックシート

トップセールスの商談動画を見て研究し、プレゼンテーション能力向上を図りつつ、商談チェックシートを事前に作成してお客様のニーズを予測、気持ちに寄り添った提案が出来る準備を行っていきます。

トップセールス商談動画

同じ商品・サービスを扱っている営業マンでも、業績には偏りがあります。

常に成績上位にいる人は、集客減少や競合他社の台頭など、どんな苦境に立たされようと好調な成績を維持しています。

これは決して運が良いだけではなく、日々の行動量や効率、商談の提案能力が他の営業マンよりも優れていることが要因です。

ジョンソンホームズでは、トップセールスの実際の商談を録音したり、成績が好調な理由をインタビュー動画にしています。

また、成績に関係なく全営業スタッフのロープレ(商談の練習)動画を撮影して全体へ公開しています。

そうすることで、売れている人の商談手法を空いた時間で学んだり、自身の商談内容をチェック・第三者に指摘してもらうことが容易になり、営業スタッフ全体のプレゼンテーションスキル向上に繋がりました。

商談チェックシート

ジョンソンホームズでは主に若手や住宅営業未経験の中途スタッフを対象に「商談チェックシート」を作成し、上長と商談前打ち合わせを密に行っています。

【商談チェックシートを使った商談前妄想】のメリット

• 書き出すことで無理のない商談の流れを組み立てられる


• 事前情報から顧客ニーズを事前予測するスキルを磨ける


• 商談時の深掘り精度が飛躍的に向上する

具体的には、商談の順番、ゴールを明確にするために、商談の流れを紙に書き込み、先輩や上司のチェックを受けます。

この流れを書くのと同時に戸建て住宅営業として押さえておくべき土地・建物・費用３点についてお客様の優先順位を妄想していきます。

また、当社では来場予約時に事前アンケートをとっています。

項目は家づくりで気になっていること、興味があること、職業や世帯主年収など複数あります。

その事前情報から仮説を立てます。

あらかじめお客さま像を考え仮説を立てておくことにより、それが正しい場合も、外れた場合にも深掘りできることからです。

売れる営業マンは想像力を働かせ、しっかりと仮説を立ててから商談に臨んでいます。

商談チェックシートの効果

商談チェックシートを活用することで実際に商談の質向上に繋がりました。

商談チェックシート利用前

• 次アポ率：23%(初回ゴール設定が不安定)


• 案件化率：10%(行き当たりばったり商談)

商談チェックシート利用後

• 次アポ率：50%(商談の流れが整理された)


• 案件化率：30%(次アポの精度・質が向上)

同席商談では、営業マンはどうしても上司や先輩頼りになってしまいますが、商談チェックシートを活用した事前打ち合わせを行うことで、自身がどこまで説明して、どの部分から上長に商談をお願いするのか役割分担が明確になりました。

また、事前に準備した資料を「なぜ準備したのか」考えられるようになるため、指示を受けなくても何が必要なのかが理解できるようになり、成長が早くなります。

まとめ

集客量が減りつつある現在、少なくなった商談の機会で如何に数字を上げることが出来るかが業績向上のカギです。

私たち住宅FC(フランチャイズ)ジョンソンパートナーズでは、本部の各店舗担当者(SV)が加盟店さんの若手営業マンへ商談のアドバイスをしたり、営業活動の管理、時には1件1件のお客様の商談方法を一緒に戦略立てていくことも行っています。

また、加盟店さんはジョンソンホームズで社内向けに制作している商談スキル向上のための住宅営業マンのロープレ(模擬商談)動画やワンポイントアドバイス、SNS活用手法などのノウハウ動画をすべて閲覧できるようになっています。

自社で営業人員が少なかったりして、社内スタッフ同士の商談内容比較や検討が出来ない場合、ジョンソンパートナーズに加盟いただくと営業スタッフの育成がスムーズになります。

「社員育成に取り組んでいるが中々成果が出ない」、「具体的な導入実例をもう少し聞きたい」など今回のお話にご興味がありましたら是非一度お問合せください。

実例ご紹介

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