業績アップのコツは「自社の当たり前を壊す」こと

こんにちは、ジョンソンホームズの川田です。

ジョンソンパートナーズが毎週金曜日に実施している、加盟店さんに向けたオンライン配信についての３話目です。

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これまで、スタートの経緯と動画の中身をお話しし、その中でオンライン配信の有効性についても触れてきました。

今回は配信の「もうひとつの効能」というテーマで書いていきます。

オンライン配信で全国の中の自社を知る

前回のコラムで詳しく書きましたが、全国の加盟店63店舗に向けたオンライン配信では、受注を決めた営業の方々一人ひとりにメッセージをお伝えしながら契約者発表をしています。

また、受注件数や土地買付をはじめリアルタイムの業績進捗状況の報告、月締め後にはフランチャイズ商品別、店舗・企業・個人別で受注ランキング発表も行っています。

さまざまな情報を共有するこの配信を視聴してもらうことで、同じ住宅商品を売っている63店舗の加盟店さん、営業の方々も、それぞれ自社の、自分の、全国的な立ち位置を把握することができるわけです。

全国の動きや他社を知ることは、自社の課題を知ることにつながります。

それが「変わらなくては」という動機になったり、比較が刺激となり実際に変わって成果に結びついていたり、こうしたこともオンライン配信の効能といえるだろうと考えています。

ウチとは違った同業他社のスタンダード

これは私の体験なのですが、こんなことがありました。

今から十数年前、全国から地域の優良ビルダーが集まる、LIXILさん主催の会合に参加したときのことです。

• 「住宅会社って粗利が30％ないとやっていけないよね」


• 「経費は絶対に売上の20％かかるよね」


• 「経常利益率10％を出そうと思ったら粗利30％はないとね」

経営者の方々が、そんな雑談をしていました。

当時ウチは19.6％。その場に居合わせた私は調子を合わせるように会話に加わっていたのですが、内心驚愕したと同時に、自社の当たり前が崩壊した瞬間でもありました。

他を知らなかった私はマネジメントを任されて10年近く、棟数を増やすことばかりに注力していたのです。

この一件で、同業でありながら自分とはまったく違う常識を持った経営や、異なるスタンダードを知ったのです。

営業マンの平均受注数もそうです。

企業によっては年間平均４～５棟が当たり前な所であったり、一人のエース営業マンが会社全体の数字を支えつつ残りの営業マンは自身の給料分を稼げているかどうかの状態になっている会社は少なくありません。

もし、自社の営業マン全員が毎月1棟受注を上げることが出来たなら、幸せな工務店経営になることは間違いありません。

今でこそ粗利率約30％を確保し、2020年度には札幌市で年間契約棟数No.1を獲得しました。

他社の当たり前にならって利益改善をしようとした当初は、売れている営業マンが「そんな数字、無理。絶対に無理です」と口を揃えました。

私自身も無理だろうと思っていましたが、今までの当たり前が変わることで変革が起こりました。

その変革について、詳しい話は別の機会にお話しさせていただきます。

その当たり前は有効?!自社内では気づけないからこそ

前述したように、当社がそうでしたが、自社以外を知らなければ、自社の当たり前に引っ張られるばかりです。

また、もっとやろうと促したところで、何かと「無理」の理由を返してくる営業担当のいうことを聞かなければなりません。

過去から引き継がれてきている、自社で当たり前と思っているやり方や考え方は、実は必ずしもそうでないことがあります。

しかし、社内だけの目では、そこに気がつかないんですよね。

業績を妨げているかもしれない自社の当たり前に自社で気づいて変えていくことは、ほぼ不可能ではないかと思います。

63店舗の動きや事例が見えるオンライン配信では、全国の中の自社を知り、対策が必要な状況であれば、上手くいっている事例を自社に役立てることができます。

加盟店さんには、この配信動画を有効活用してほしいですし、まだまだ変われる、まだまだ一緒によくなっていきたいと強く思っています。

次回はオンライン配信を継続していることで、起こっていることや、できていることについてお話しします。

また、Facebookでも日々中小企業の経営者様が抱える経営課題の解決に繋がるような発信をさせていただきます。

よければフォローをお願い致します。

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私たちジョンソンパートナーズは、直営店では2020年度札幌市内着工棟数No.1の実績と、全国63店舗のフランチャイズ加盟店様への支援ノウハウ・実例があります。

30名を超える専属のフランチャイズ人員と直営店スタッフが加盟店様を住宅営業の初回商談の指導から工務店経営まで幅広くサポートいたします。

住宅商品パッケージだけではなく、新規集客・営業指導、経営計画の設計など、幅広い課題を解決する際は、ぜひ一度ジョンソンパートナーズにご相談ください。