目次
最終更新日：2021年4月30日
こんにちは！ジョンソンパートナーズです。
住宅営業マンがモデルハウス見学や相談会などの初回接客の場で大切なことは、次回のアポイントを取ることです。
仕事もプライベートもバタバタと予定が入る、でもお客さまとのアポイントだけは真っ白...なんて、スケジュール帳を眺めて嘆いている営業マンもいるかもしれませんね。
住宅営業マンなら見学会に参加したお客さまとの次回のアポイント「次アポ」を確実に取る方法が知りたい！と切実に思っていることでしょう。
今回は「次アポの取れない理由」から「次アポを取るカギ」を考えて、それに則った3つの原則をご紹介します。
住宅営業がアポイントを取れない3つの理由
まずはどうしてアポイントが取れないのか、その理由を考えてみましょう。
アポイントが取れない原因として、次の3つの理由を挙げます。
- アポイントの正しい目的がお客様に伝わっていない
- お客様の滞在時間を伸ばそうとしていない
- お客さまがあなたに会いたくなる理由をつくれていない
なんとなく思い当たるところはありませんか？
次に、３点について詳しく解説していきます。
１、アポの正しい目的がお客さまに伝わっていない
営業マンは意外と見落としがちですが、「あなたに会いたい」と一方的に言うばかりで、「●●●だから、会いませんか」と「●●●」の部分を説明できていないことが多いです。
次アポが取れない理由の一つが、この「お誘いの目的、会うべき理由がはっきりしないこと」なのです。
そもそも、あなたはどうして次アポを取りたいのでしょうか。
商談を進めたいからですよね。
悪いことではありません。
でも、それだけで次アポを取るのは難しいと思います。
だって、商談を進めたいというのは、営業マンのエゴですから。
お客さまに伝わっているアポの目的が「商談を進めたい」では、相手にしてもらえません。
お客さまに伝えたいのは、お客さまのメリットとなるアポの目的です。
営業マンに会うことで得られるメリットをお客さまが感じなければ、会ってもらえるはずがありません。
「会えばこんな話が聞けるから」「会えばこれが体験できるから」など、お客さまにアポの目的をしっかり伝えることが必要です。
ファーストアプローチの感触は悪くないのに、次アポに結びつかない人は、少しアポの取り方を振り返ってみてください。
２、お客さまの滞在時間を伸ばそうとしていない
次アポをとるためには、もう一度お客様に会うための理由が必要です。
滞在時間が少ないとお客様の情報をヒアリングする時間が不十分になり、お客様のメリットになる次アポ提案が難しくなります。
これは営業マンだけの責任ではないのですが、接触時間を増やす仕掛けをしなければ話になりません。
例えば、見学会に参加したお客さまがあっという間に帰ってしまい、次アポを取り付けるどころではなかったというパターン。
アポの取り方うんぬんではなく、そもそもアポを取るきっかけがなかったということですね。
お客様がご来店・ご来場された際に「滞在時間を伸ばす工夫をしていない」とどんなに能力がある営業マンでも商談の場に着くことはできません。
３、お客さまがあなたに会いたくなる理由をつくれていない
営業マンからお誘いしなくても、お見積もりや土地探しのお願いをされるなど、お客さまからご連絡をいただくこともたまにあります。
でもそれは本当に稀なことで、棚ぼたを待つだけではダメです。
確実に次アポを取るために、お客さまが営業マンに会うべき理由をつくっちゃいましょう。
そこがカギになります。
ポイントは、理由を目に見えるに形にして提示することです。
お客様から「もう一度会いたい！」と思ってもらう理由を作ることで、次アポの取得率が飛躍的に向上します。
自分に当てはまる...とがっかりしている営業の方も大丈夫！
逆に言えば、この3つの問題点をクリアできれば、次アポの取れる確率は高くなるわけですから。
住宅営業で次アポの取るための3原則
それでは、営業マンが次アポを取るためにやるべきことを具体的に見ていきましょう。
原則1：住宅見学会・相談会イベントのゴールを明確にする
集客のために、住宅見学会・相談会をやりますね。
契約を焦っている営業マンはとにかく次のアポを取り付けねばと、ひたすら「じゃあ、来週また会いましょう」と押します。
お客さまが求めてもいないのに「来週、資金計画を立ててみましょうか」などと言って怯えさせる...なんてことを起こしがちです。
そんな営業マンは、住宅見学会でのゴールが明確ではないことが多いんです。
できる営業マンはお客さまのニーズをしっかり把握して次アポを取っていますが、営業初心者はうまくできません。
ですが、ゴールを設定するだけなら誰でも簡単にできます。
一番わかりやすいのは、「翌週のイベントに来てもらう」というゴール。
新規集客イベントを開催するときは、翌週に誘導イベントを必ず設定してください。
翌週のイベントに誘うという明確なゴールがあれば、動きやすくなります。
「来週の家づくりセミナーに来てみませんか」とお誘いすればいいわけですから。
次のイベントへの誘導をゴールとする場合、別のパターンをいくつか用意するのがコツ。
来場者みんなが、翌週のイベントに参加できるとは限らないからです。
個別にアポイントを取る理由が必要になります。
たとえば、「家づくり体験コースのご案内」といった資料を作成しておく。
家づくりの方法を説明したり、予算に応じた参考プランをご紹介しているんですよ...と口頭で案内だけするよりは、資料を見せながら説明して、「参加してみませんか」とお誘いすると成功率がアップします。
ゴールを明確にしたら、接客の流れも工夫してください。
帰り際に突然、次のイベントやセミナーを案内するのではなく、お客さまの目に入る場所に資料やPOPを置くなど、認知して興味を持ってもらう工夫を重ねるのです。
そうして、お客さまに検討してもらう時間もきちんと確保しましょう。
原則2：お客さまの滞在時間を伸ばす
次に、お客さまに長く滞在してもらえる工夫をすることが大切です。
モデルハウスやオープンハウスには、家具や雑貨を必ず設置しましょう。
1回分の広告費を削ってでも、家具30万円、雑貨20万円の予算を捻出してほしい。
それくらい掛ければ、それなりのクオリティの家になります。
ここで手を抜いてしまうと、次アポどころか話のきっかけさえつかめません。
ある店舗でインテリアを充実させたら、お客さまの滞在時間が3〜4倍に伸びたという実例があります。
10〜20分の滞在では厳しくても、40〜60分あればコミュニケーションが取れるはずです。
インテリアを充実させると、その家での暮らしをイメージしやすくなり、滞在時間と満足度が向上します。
お客さまがあれこれ想像をふくらませてくれると、原則1と相乗効果が生まれます。
モデルハウスコーディネート支援
私たちジョンソンパートナーズは、札幌市インテリアショップを複数店舗運営しています。
加盟店様のオープンハウスイベント時に、弊社のコーディネーターが商品ブランドに合った自社インテリアショップの家具・雑貨を中心にモデルハウスの飾り付けを提案致します。
図面に家具・雑貨の飾りつけ事例写真を掲載し、現場で同じように配置するだけで素敵な住空間が実現するため、加盟したばかりでも、安心してイベントが開催できます。
原則3：声がけする
原則1と2を試しても、次アポを取れない営業の方。
もしそうだとしたら、そもそも声がけをしていないのかもしれません。
まさかと思うかもしれませんが、お客さまに話しかけていない可能性があります。
次アポの取れる取れないは、この声がけが基本です。
ほとんどお話していない営業マンに何かを頼みたくなったり、もう一度会って話を聞いてみたくなったりはしませんよね。
まずは、思い切って話しかけてみてくださいね。
お客さまに声がけすることが、お客さまがあなたに会いたいと思う理由をつくる第一歩です。
住宅営業のアポの取り方を変えてアポ取りを成功させよう！
アポが取れないと悩んだら、まずはなぜアポが取れないのか考えてみることが必要です。
アポが取れない3つの理由「アポの正しい目的がお客さまに伝わっていない」「滞在時間を伸ばす工夫をしていない」「お客さまが会いたくなる理由を作れていない」に当てはまった営業マンこそチャンスです。
「ゴールを明確にすること」と「お客さまの滞在時間を伸ばすこと」で、次アポの取れる可能性は格段に上がります。
この2つをしっかりやっているのに成果が上がらない場合は、アポを取るための原則3つ目「声がけ」が少ないかも...と疑ってみること。
失敗を恐れずにどんどん話しかけましょう。
話をしないことには何も始まらないのです。
お客さまとのアポイントで、スケジュール帳を真っ黒に埋められるといいですね。
スケジュール管理については「1週間を制する営業マンは、年間目標を制す！」で詳しくお話していますので、こちらもご参考ください！
営業フロー改善に伴う課題の解決方法としての「住宅フランチャイズ」
一般的な中小規模の住宅会社は専任のマーケティング担当者が不在のことが多く、次アポ用のイベント計画など全体設計をしっかりできている企業は多くありません。
集客から契約までの全体設計を一緒に考えてくれるコンサルタントや外部チームがあることで、営業担当者は主業務であるお客様との商談に集中できるでしょう。
私たちジョンソンパートナーズは、直営店では2020年度札幌市内着工棟数No.1の実績と、全国64店舗のフランチャイズ加盟店様への支援ノウハウ・実例をもとに、お客様の会社規模、ご要望に寄り添った支援をご提供いたします。
住宅商品パッケージだけではなく、新規の集客や営業マンの契約率、年間経営計画の設計に悩んでいる方はぜひ一度ご相談ください！
