資金回収を早め、経営を安定させる「規格住宅」導入のコツ

売れる仕組み
2022年01月24日 by 川田 新平

目次

こんにちは、ジョンソンホームズの川田です。

工務店の経営において、資金繰りを改善しようと注文住宅に加えて規格住宅を導入するケースは多いようですが、成功例をあまり聞いたことがありません。

輸入住宅を手がけてきた当社では、2009年に規格住宅ブランド「COZY」をスタートさせました。

COZYの導入によって長期的な資金繰り計画を立てられるようになり、そして、会社は大きく成長しました。

当社の事例から今回のコラムは、お金の不安を軽減したい、規格住宅をもっているけれどうまく機能していないなどといった工務店経営者の方に向けた内容です。

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資金回収が早まる「規格住宅」

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ジョンソンホームズは輸入住宅の老舗として、デザインや部材、工法、構造を追求し、また、お客さまの要望を大切に考え、作品のような家づくりに注力してきました。

こだわりが強い分、図面やコーディネート決定まで幾度も打ち合わせを重ねることになり、契約から着工まで時間を要していました。

そのため着工の目処が立たたずに資金繰りは常に不安定な状態だったのです。

COZY」は規格化されているため打ち合わせ事項が少なく、スムーズに進行していきます。

注文住宅では契約から着工まで4カ月〜半年を要するところ、COZYの場合は1カ月〜1カ月半程度。

工期も注文住宅と比べると短期間です。当然のことですが、お客さまからの住宅ローンの入金も早くなります。

間取り、仕様、価格が決まっているため売りやすいCOZYでは、コンスタントに受注することができました。

着工までの目処が立ち入金計画が安定することによって、長期的な資金繰り計画が立てられるという流れができ、お金の心配が軽減されたのです。

経営をラクにするという点から、入金までの期間が短い商品を検討するのも一つだと思います。お金の見通しが立つと、気持ちが軽くなります。

完全注文住宅の会社が「規格住宅」をはじめたワケ

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そもそもなぜ、「COZY」をスタートさせたかについて触れます。

コンパクトハウスは、作品のような家づくりにこだわっていた当時の当社の価値観ではあり得ない商品で、実際に営業や設計部署をはじめ各方面から導入を猛烈に反対されました。

しかし、こだわり優先の家づくりで、いろいろなことがうまく回っていなかったため、そこから抜け出せればと考え、反対を振り切ってチャレンジすることを決めたのです。

リーマンショックの影響を受け、経営状態がよくなかったことも重なっていました。

そんな時に、世帯年収が下がっていると知ったことが導入の大きなきっかけとなったのです。

「ジョンソンは、結婚して子供ができ、切実に一戸建てを望んでいる人たちに喜んでもらえる家を提供しているだろか?」。

そんな疑問が浮かんだところから、自分がいいと思ってこだわっている家は、今、一戸建てが欲しいと思っている人が望んでいる家ではないという考えに至りました。

そこで、注文住宅だけではなく規格住宅も手がけることで、より多くの人が幸せに暮らせることの役に立ち、地元札幌に貢献できる会社になることを目的にCOZYをスタートさせたのです。

「規格住宅」を上手く導入するポイント

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導入後、COZYはすぐに軌道に乗り、勢いよく棟数を伸ばしました。

その経験から、規格住宅をうまく機能させるためのポイントをお伝えします。

次の3つが揃うとうまく回ると考えます。

  • コンセプトを社内に浸透させる
  • 新メンバーでチーム編成をして動かす
  • 目的を理解し、ルールを守り通せる存在

●コンセプトを社内に浸透させる

お客さまと向き合うスタッフの方々が、しっかりと思いをもって販売活動に当たれるコンセプトをもつ商品を選択し、社内に浸透させることをお勧めします。

COZYは規格住宅だから売りやすいと前述しましたが、棟数を伸ばしたのは「誰のために、なんのために」という部分が社内に浸透したことが大きかったように感じます。

自分たちにも建てられるだろうかと、多くのお客さまがCOZYに相談してくださいました。

営業マンをはじめ携わるスタッフの「背伸びをせずに自分らしく暮らしを楽しみたい家族の夢を実現する」といった使命感も、業績につながったことは間違いありません。

●新メンバーでチームを編成して動かす

注文住宅と規格住宅とでは、いわば文化が違うため、チームを分けて運営することをお勧めします。

当社では、いわゆる「売れない営業マン」をCOZYに異動させました。

すると、たちまち売れるようになり、余剰人員からスター社員になりました。

その大きな要因としては、注文住宅からみてお客さまに伝えるメッセージや作業がシンプルなことが挙げられます。

また、COZYのコンセプトを語れる、マイホーム購入適齢期の30代の中途社員を配置しました。

●目的を理解しルールを守り通せる存在が必要

たとえば、規格住宅をもっているけれどうまく機能していないということがあれば、経営トップ自身が「顧客要望がすべて」といった価値観に固執している状態なのかもしれません。

組織にも浸透したその価値観だけに任せていては、規格住宅で業績をあげることは難しいと思います。

当社でもお客さまの要望を大切に考えるということがあたりまえのように共有されていたのですが、COZYにおいては営業部署のトップが、シンプルに「規格そのままで売り切る」ことを営業マン全員に徹底させ、プラン変更や値引きはナシというルールが守られたことも、うまくいった大きな要因です。

営業マンの「標準から変えたい」に対して「それはダメ」を言い続ける、目的を理解しルールを守り通せる存在が必要です。

住宅フランチャイズ・ジョンソンパートナーズでいえば、スーパーバイザーがその役割を担います。


COZYはジョンソンパートナーズの商品でもあります。導入商品を探されているようでしたら、どうぞ私たちにご相談ください。

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