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こんにちは、ジョンソンホームズの川田です。
工務店の経営において、資金繰りを改善しようと注文住宅に加えて規格住宅を導入するケースは多いようですが、成功例をあまり聞いたことがありません。
輸入住宅を手がけてきた当社では、2009年に規格住宅ブランド「COZY」をスタートさせました。
それまでは安定した入金計画が立てにくかったり、利益率が低いなど、当社でも資金繰りがうまくいかないこともありました。
しかし、COZYの導入によって長期的な資金繰り計画を立てられるようになり、会社は大きく成長したのです。
今回のコラムは、資金繰りの不安を軽減したい、規格住宅ブランドをもっているけれどうまく機能していない、といった課題を持つ工務店経営者の方に向けた内容です。
当社の事例も踏まえながら、工務店の資金繰りが困難になる主な理由や、それらの課題を解決する方法として「規格住宅」についてご紹介します。
規格住宅を上手に活用するポイントも解説しますので、参考にしていただければ幸いです。
工務店の資金繰りが難しいといわれるのはなぜ？
そもそも資金繰りとは、会社の売上と支出を管理し、資金が不足しないように調整することです。
一般的には「資金繰り表」を作って資金の流れを把握し、資金が不足しそうな時には早めに対策を取ることになります。
工務店の資金繰りは難しいといわれますが、その理由は入金計画を安定させにくいことと、商品の利益率が低いことにあるでしょう。
以前当社も陥っていたこれらの課題について、詳しく見ていきます。
安定した入金計画を立てにくい
ジョンソンホームズは輸入住宅の老舗として、デザインや部材、工法、構造を追求し、また、お客さまの要望を大切に考え、作品のような家づくりに注力してきました。
こだわりが強い分、図面やコーディネート決定まで幾度も打ち合わせを重ねることになり、契約から着工まで時間を要していたため、着工の目処が立たないことも多かったのです。
そのため工事が完了して売上をすべて回収するまでの期間が読みにくく、それまで費用を立て替えておく必要もあったため、資金繰りは常に不安定な状態でした。
また、注文住宅の受注はコンスタントに入るわけではなかったので、さらに入金計画も安定しなかったのです。
利益率が低い
工務店によっては、利益が少なくても受注しがちだったり、そもそも利益率が高い商品を提案していないというケースもあります。
特に注文住宅では何度も打ち合わせや設計をする必要があるなど手間がかかるため、利益率が低い商品だと非常に効率が悪くなってしまいます。
そもそも商品の利益率が20%未満になっていないか見直してみましょう。
また、現場ごとに粗利を把握しておくことも不可欠です。
想定していた粗利と実績の差異が大きいほど利益率は下がってしまいます。
工務店の資金繰りを改善させる鍵は「規格住宅」
工務店の資金繰りの課題を解決するためにおすすめしたいのが規格住宅の導入です。
当社では規格住宅ブランド「COZY」を導入した結果、入金計画が安定して長期的な資金繰り計画が立てられるようになり、お金の心配が軽減されたのです。
注文住宅にこだわりのある会社が規格住宅を導入するのは社内からの反対もあると思いますが、経営を楽にするためにも、入金までの期間が短い商品を検討するのも手だと思います。
お金の見通しが立つと、気持ちが軽くなります。
「COZY」のブランドの特徴や、当時家づくりにこだわって注文住宅をメインにしていた当社が規格住宅を導入するに至ったワケをご紹介します。
規格住宅ブランド「COZY」の特徴と成功の理由
「COZY」は棟数アップと組織づくりを目指せる規格住宅ブランドです。
ブランドコンセプトは「自分たちにあったコンパクトな暮らし」。
値下げ競争に巻き込まれがちなローコスト住宅とは一線を画した、暮らし提案型の営業スタイルが支持を受けています。
「COZY」は規格化されているため打ち合わせ事項が少なく、スムーズに進行していくので着工までの目処が立ちます。
通常注文住宅では契約から着工まで4カ月〜半年を要するところ、COZYの場合は1カ月〜1カ月半程度。
工期も注文住宅と比べると短期間で完了します。
当然のことですが、お客さまからの住宅ローンの入金も早くなります。
さらに、間取り、仕様、価格が決まっているため売りやすく、ミスや行き違いも少ない「COZY」では、コンスタントに受注することができました。
集客支援も行い、新人や経験が少ない営業マンでも売上を作れるよう販売システムや短期集中研修などでもサポートがあるため、成功までの戦略を立てることも可能になりました。
完全注文住宅の会社が「COZY」を始めたワケ
そもそもなぜ当社が「COZY」をスタートさせたかについても触れます。
コンパクトハウスは、作品のような家づくりにこだわっていた当時の当社の価値観ではあり得ない商品で、実際に営業や設計部署をはじめ各方面から導入を猛烈に反対されました。
しかし、こだわり優先の家づくりで、いろいろなことがうまく回っていなかったため、そこから抜け出せればと考え、反対を振り切ってチャレンジすることを決めたのです。
リーマンショックの影響を受け、経営状態がよくなかったことも重なっていました。
そんな時に、世帯年収が下がっていると知ったことが導入の大きなきっかけとなったのです。
「ジョンソンホームズは、結婚して子どもができ、切実に一戸建てを望んでいる人たちに喜んでもらえる家を提供しているだろうか？」
そんな疑問が浮かんだところから、自分がいいと思ってこだわっている家は、今、一戸建てが欲しいと思っている人が望んでいる家ではないという考えに至りました。
そこで、注文住宅だけではなく規格住宅も手がけることで、より多くの人が幸せに暮らせるよう、地元札幌に貢献できる会社になることを目的に「COZY」をスタートさせたのです。
工務店の資金繰りを改善させる「規格住宅」を上手に導入するポイント
導入後、「COZY」はすぐに軌道に乗り、勢いよく棟数を伸ばしました。
その経験から、規格住宅をうまく機能させるためのポイントをお伝えします。
コンセプトを社内に浸透させる
導入の際には、お客さまと向き合うスタッフの方々が、しっかりと思いをもって販売活動に当たれるコンセプトをもつ商品を選択し、社内に浸透させることをおすすめします。
「COZY」は規格住宅だから売りやすいと前述しましたが、棟数を伸ばしたのは「誰のために、なんのために」という部分が社内に浸透したことが大きかったように感じます。
自分たちにも建てられるだろうかと、多くのお客さまがCOZYに相談してくださいました。
営業マンをはじめ、携わるスタッフの「背伸びをせずに自分らしく暮らしを楽しみたい家族の夢を実現する」といった使命感も、業績につながったことは間違いありません。
新メンバーでチームを編成して動かす
注文住宅と規格住宅とでは、いわば文化が違うため、チームを分けて運営することをおすすめします。
当社では、いわゆる「売れない営業マン」をCOZYに異動させました。
すると、たちまち売れるようになり、余剰人員からスター社員になりました。
その大きな要因としては、注文住宅からみてお客さまに伝えるメッセージや作業がシンプルなことが挙げられます。
また、COZYのコンセプトを語れる、マイホーム購入適齢期の30代の中途社員を配置したのもポイントです。
目的を理解しルールを守り通せる存在が必要
規格住宅をもっているけれど、うまく機能していないということがあれば、経営トップ自身が「顧客要望がすべて」といった価値観に固執している状態なのかもしれません。
その価値観だけに任せていては、規格住宅で業績をあげることは難しいと思います。
当社でも「お客さまの要望を大切に考える」ということがあたりまえのように共有されていたのですが、COZYではプラン変更や値引きはナシというルールが守られています。
営業部署のトップが、シンプルに「規格そのままで売り切る」ことを営業マン全員に徹底させていることも、うまくいった大きな要因です。
営業マンの「標準から変えたい」という要望に対して「それはダメ」と言い続けられる、目的を理解しルールを守り通せる存在が必要です。
住宅フランチャイズのジョンソンパートナーズでいえば、スーパーバイザーがその役割を担います。
そして規格住宅は売る側だけでなく、お客さまにもメリットがあります。
詳しくは「お客様が規格住宅の購入で得られる4つの利点」もご覧ください。
工務店の資金繰りに悩んだら「規格住宅」導入も検討を
工務店の資金繰りでは、安定した入金計画を立てにくく利益率が低いことも多いため、悩みを抱える経営者も多いでしょう。
当社でもこれらの課題を抱えていましたが、規格住宅を導入することで資金繰りを改善させることができました。
「COZY」は、「自分たちにあったコンパクトな暮らし」を提案する規格住宅ブランド。
住宅の間取りや使用などが規格化されているため、打ち合わせが少なく着工までの期間が短いのが特徴です。
さらに工期も注文住宅より短いため早く入金いただくことができるうえ、規格が決まっているため売りやすく、コンスタントな受注も可能になっています。
規格住宅を成功させるためには、コンセプトを社内に浸透させ、新メンバーでチームを編成し、目的を理解してルールを守り通せる人材を置きましょう。
「COZY」はジョンソンパートナーズの商品です。
導入商品を探されているようでしたら、どうぞ私たちにご相談ください。
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